Die Art und Weise wie Vertriebler Dienstleistungen im B2B Umfeld verkaufen, hat sich in den letzten Jahren durch den Einsatz von sozialen Medien stark verändert. Während früher die Akquise oft über das persönliche Netzwerk oder eine proaktive Telefonakquise vonstatten ging, bieten digitale Plattformen wie LinkedIn heute neue Möglichkeiten.
Diese Möglichkeiten werden getriggert durch ein verändertes Kaufverhalten von B2B Käufern. Die B2B Käufer entwickeln sich mit den digitalen Trends weiter und sollten entsprechend über die digitalen Kanäle und eine neue Form der Kommunikation angesprochen werden. In der heutigen Zeit ist die Anpassung an diese Veränderung essentiell, um auch zukünftig von einer funktionierenden Sales-Pipeline profitieren zu können.
Dieser Artikel zeigt auf, was das für dein Unternehmen bedeuten kann.
Definition: Social Selling
Social Selling stellt die Art und Weise dar, wie Vertriebsmitarbeiter soziale Medien nutzen, um Leads zu finden, sich mit potenziellen Kunden zu vernetzen und sie schließlich zu einem zahlenden Kunden zu konvertieren. Während der Verkauf früher ein stark offline-getriebener Prozess war (Messen, Veranstaltungen, etc.), legt der Social Selling-Ansatz den Schwerpunkt auf den Aufbau wertvoller Beziehungen zu potenziellen Kunden auf Plattformen wie LinkedIn. Insbesondere die Recherche sowie der Erstkontakt finden dabei über den digitalen Kanal statt.
Heute ist Social Selling ist eine hocheffektive Strategie für die B2B-Leadgenerierung. Daher ist es für Unternehmen wichtig ihren Vertriebsplan um Social Selling Aktivitäten zu erweitern. Dies enthält u.a. das Auffinden und das Ansprechen von potentiellen Interessenten und damit das Initiieren des Sales Prozesses. Es ist allerdings wichtig zu verstehen, dass die reine Präsenz auf LinkedIn nicht ausreicht, um einen erfolgreichen Social Selling Kanal aufzubauen. Vielmehr braucht es Zeit, Knowhow und Konstanz, um von den Vorteilen von Social Selling profitieren zu können.
Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden
Einer der wesentlichen Schritte in (digitalen) Sales Prozessen ist der Aufbau relevanter Beziehungen zu potentiellen Kunden. Hierbei ermöglichen Plattformen wie LinkedIn effizient Informationen über Leads zu erfahren, die in der Erstansprache wichtig sein können. Die Profile der Leads verraten dabei Spannendes über vergangene Positionen oder auch welche Interessen der Lead verfolgt (z.B. über Teilnahme an LinkedIn Gruppen). Um die Erfolgsquote in der Erstansprache zu erhöhen ist zu empfehlen einzelne Lead-spezifische Information zu integrieren. Dabei schaffst du Glaubwürdigkeit und zeigst dem Gegenüber, dass du dich mit ihm auseinander gesetzt hast.
Eine weitere Möglichkeit Kontakte zu knüpfen ist die Kontaktaufnahme mit ehemaligen Kollegen. Diese sind in der Regel auf LinkedIn leicht zu finden und bringen oft ein breites Netzwerk an Kontakten mit. Sollte deine Verbindung zu deinen ehemaligen Kollegen noch ausreichend gut sein, werden dir diese mit Sicherheit dabei helfen dich beim erweiterten Netzwerk deiner Kollegen vorstellen zu können.
Analyse von Wettbewerbern
Über LinkedIn ist es heutzutage sehr einfach relevante Aspekte des Wettbewerbsumfeld zu analysieren. So kannst du im Handumdrehen herausfinden welche Produkte oder Dienstleistungen deine Konkurrenten anbieten, wie sie diese vermarkten (z.B. Anzahl und Inhalt von Posts) und wie erfolgreich sie in der Vermarktung sind (z.B. Popularität von Posts). Lerne was bei deinen Konkurrenten gut funktioniert und integriere die Learnings in deine eigene Social Selling Strategie. Das hilft dir deinen Marketing- und Vertriebs-Auftritt zu verbessern und die eigene Bekanntheit zu steigern.This is some text inside of a div block.
Konvertierung von Kunden durch Social Selling auf LinkedIn
Mit über 300 Millionen Nutzern ist LinkedIn die optimale Plattform für Social Selling. Aufgrund des klaren Fokus auf “Business” kann jeder LinkedIn Nutzer als Interessent für deine Dienstleistung eingestuft werden. Um jedoch deine Erfolgsquote zu optimieren ist es selbstverständlich wichtig deine Zielgruppe so genau wie möglich zu definieren, bevor du deine Sales-Aktivitäten startest.This is some text inside of a div block.
Im Folgenden werden zwei Methoden vorgestellt, mit denen über LinkedIn Leads generiert und Kunden gewonnen werden können, ohne dabei ein Vermögen in Marketingausgaben zu investieren.
Bei der proaktiven Leadgenerierung (Outbound-Strategie) sprechen Vertriebsmitarbeiter ihre potenziellen Kunden proaktiv an. Dies geschieht in der Regel durch die Aufnahme individueller Gespräche mit Interessenten aus einer bestimmten Zielgruppe. Sobald das Interesse der Leads steigt, versuchen die Vertriebsmitarbeiter, das digitale Gespräch in ein Telefonat zu überführen. Letztlich ist es im Vertrieb trotz der digitalen Tools wichtig eine persönliche Beziehung aufzubauen, um hochpreisige Dienstleistungen verkaufen zu können. Daher wird das Telefongespräch mit potenziellen Kunden ein wichtiger Bestandteil einer erfolgreichen B2B-Vertriebsstrategie bleiben.
Um für den proaktiven Outreach bestmöglichst vorbereitet zu sein, sollte dein LinkedIn Profil optimiert sein. In unserem Artikel “LinkedIn Profil optimieren: Was Du als Social Selling Profi beachten musst” findest du hilfreiche Tipps für deine LinkedIn Profiloptimierung.
Das Posten hochwertiger Inhalte und der damit verbundene Aufbau einer Personal Brand (Inbound-Strategie) stellt eine weitere Möglichkeit dar, um Kunden zu gewinnen. Das Ziel dabei ist es dich als Experten in einem bestimmten Bereich zu positionieren, sodass du bei B2B Käufern omnipräsent bist, in der Hoffnung, dass dieser bei einer möglichen Kaufentscheidung an dich denkt. Um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen bei B2B Käufern präsent zu sein ist es wichtig Content zu posten, der die Fragen von Interessenten beantwortet und ggfs. bereits die Lösung für das Problem der Kunden darstellt. Der Aufbau einer persönlichen Brand ist selbstverständlich mit Arbeit verbunden, nichtsdestotrotz wird es mit der Zeit leichter fallen relevante Inhalte zu finden und diese zu veröffentlichen.
Fazit
Social Selling hat den B2B Vertrieb in den letzten Jahren verändert. Die digitalen Kanäle bieten eine neue Möglichkeit, um Neukunden zu gewinnen. Der Aufbau neuer Kundenbeziehungen, die Analyse von Wettbewerbern oder auch der Aufbau einer Personal Brand spielen dabei allesamt eine wichtige Rolle. Schafft man es diese Bereiche zu kombinieren und professionell auszugestalten, steht einem nachhaltigen neuen Sales-Kanal nichts mehr im Wege.
