Die Art und Weise wie Vertriebler Dienstleistungen im B2B Umfeld verkaufen, hat sich in den letzten Jahren durch den Einsatz von sozialen Medien stark verändert. Während früher die Akquise oft über das persönliche Netzwerk oder eine proaktive Telefonakquise vonstatten ging, bieten digitale Plattformen wie LinkedIn heute neue Möglichkeiten.
Diese Möglichkeiten werden getriggert durch ein verändertes Kaufverhalten von B2B Käufern. Die B2B Käufer entwickeln sich mit den digitalen Trends weiter und sollten entsprechend über die digitalen Kanäle und eine neue Form der Kommunikation angesprochen werden. In der heutigen Zeit ist die Anpassung an diese Veränderung essentiell, um auch zukünftig von einer funktionierenden Sales-Pipeline profitieren zu können.
Dieser Artikel zeigt auf, was das für dein Unternehmen bedeuten kann.
Definition: Social Selling
Social Selling stellt die Art und Weise dar, wie Vertriebsmitarbeiter soziale Medien nutzen, um Leads zu finden, sich mit potenziellen Kunden zu vernetzen und sie schließlich zu einem zahlenden Kunden zu konvertieren.
Während der Verkauf früher ein stark offline-getriebener Prozess war (Messen, Veranstaltungen, etc.), legt der Social Selling-Ansatz den Schwerpunkt auf den Aufbau wertvoller Beziehungen zu potenziellen Kunden auf Plattformen wie LinkedIn. Insbesondere die Recherche sowie der Erstkontakt finden dabei über den digitalen Kanal statt.
Heute ist Social Selling ist eine hocheffektive Strategie für die B2B-Leadgenerierung. Daher ist es für Unternehmen wichtig ihren Vertriebsplan um Social Selling Aktivitäten zu erweitern. Dies enthält u.a. das Auffinden und das Ansprechen von potentiellen Interessenten und damit das Initiieren des Sales Prozesses.
Es ist allerdings wichtig zu verstehen, dass die reine Präsenz auf LinkedIn nicht ausreicht, um einen erfolgreichen Social Selling Kanal aufzubauen. Vielmehr braucht es Zeit, Knowhow und Konstanz, um von den Vorteilen von Social Selling profitieren zu können.
Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden
Einer der wesentlichen Schritte in (digitalen) Sales Prozessen ist der Aufbau relevanter Beziehungen zu potentiellen Kunden. Hierbei ermöglichen Plattformen wie LinkedIn effizient Informationen über Leads zu erfahren, die in der Erstansprache wichtig sein können.
Die Profile der Leads verraten dabei Spannendes über vergangene Positionen oder auch welche Interessen der Lead verfolgt (z.B. über Teilnahme an LinkedIn Gruppen). Um die Erfolgsquote in der Erstansprache zu erhöhen ist starkes personal branding und zu empfehlen einzelne Lead-spezifische Information zu integrieren. Dabei schaffst du Glaubwürdigkeit und zeigst dem Gegenüber, dass du dich mit ihm auseinander gesetzt hast.
Eine weitere Möglichkeit Kontakte zu knüpfen ist die Kontaktaufnahme mit ehemaligen Kollegen. Diese sind in der Regel auf LinkedIn leicht zu finden und bringen oft ein breites Netzwerk an Kontakten mit. Sollte deine Verbindung zu deinen ehemaligen Kollegen noch ausreichend gut sein, werden dir diese mit Sicherheit dabei helfen dich beim erweiterten Netzwerk deiner Kollegen vorstellen zu können.
Analyse von Wettbewerbern
Über LinkedIn ist es heutzutage sehr einfach relevante Aspekte des Wettbewerbsumfeld zu analysieren. So kannst du im Handumdrehen herausfinden welche Produkte oder Dienstleistungen deine Konkurrenten anbieten, wie sie diese vermarkten (z.B. Anzahl und Inhalt von Posts) und wie erfolgreich sie in der Vermarktung sind (z.B. Popularität von Posts).
Lerne was bei deinen Konkurrenten gut funktioniert und integriere die Learnings in deine eigene Social Selling Strategie. Das hilft dir deinen Marketing- und Vertriebs-Auftritt zu verbessern und die eigene Bekanntheit auf dem Markt zu steigern.This is some text inside of a div block.
Konvertierung von Kunden durch Social Selling auf LinkedIn
Mit über 300 Millionen Nutzern ist LinkedIn die optimale Plattform für Social Selling. Aufgrund des klaren Fokus auf “Business” kann jeder LinkedIn Nutzer als Interessent für deine Dienstleistung eingestuft werden. Um jedoch deine Erfolgsquote zu optimieren ist es selbstverständlich wichtig deine Zielgruppe so genau wie möglich zu definieren, bevor du deine Verkaufsprozesse startest.This is some text inside of a div block.
Im Folgenden werden zwei Methoden vorgestellt, mit denen über LinkedIn Leads generiert und Kunden gewonnen werden können, ohne dabei ein Vermögen in Marketingausgaben zu investieren.
Bei der proaktiven Leadgenerierung (Outbound-Strategie) sprechen Vertriebsmitarbeiter ihre potenziellen Kunden proaktiv an. Dies geschieht in der Regel durch die Aufnahme individueller Gespräche mit Interessenten aus einer bestimmten Zielgruppe.
Sobald das Interesse der Leads steigt, versuchen die Vertriebsmitarbeiter, das digitale Gespräch in ein Telefonat zu überführen. Letztlich ist es im Vertrieb trotz der digitalen Tools wichtig eine persönliche Beziehung aufzubauen, um hochpreisige Dienstleistungen verkaufen zu können. Daher wird das Telefongespräch mit potenziellen Kunden ein wichtiger Bestandteil einer erfolgreichen B2B-Vertriebsstrategie bleiben.
Um für den proaktiven Outreach bestmöglichst vorbereitet zu sein, sollte dein LinkedIn Profil optimiert sein. In unserem Artikel “LinkedIn Profil optimieren: Was Du als Social Selling Profi beachten musst” findest du hilfreiche Tipps für deine LinkedIn Profiloptimierung.
Das Posten hochwertiger Inhalte und der damit verbundene Aufbau einer Personal Brand (Inbound-Strategie) stellt eine weitere Möglichkeit dar, um Kunden zu gewinnen. Das Ziel dabei ist es dich als Experten in einem bestimmten Bereich zu positionieren, sodass du bei B2B Käufern omnipräsent bist, in der Hoffnung, dass dieser bei einer möglichen Kaufentscheidung an dich denkt.
Um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen bei B2B Käufern präsent zu sein ist es wichtig Content zu posten, der die Fragen von Interessenten beantwortet und ggfs. bereits die Lösung für das Problem der Kunden darstellt. Der Aufbau einer persönlichen Brand ist selbstverständlich mit Arbeit verbunden, nichtsdestotrotz wird es mit der Zeit leichter fallen relevante Inhalte zu finden und diese zu veröffentlichen.
Einsatz von Social Selling Tools
Zur Unterstützung von Social Selling Aktivitäten gibt es eine Vielzahl von Tools, die Unternehmen nutzen können. Diese Tools ermöglichen es den Vertriebsmitarbeitern, effektiver und effizienter mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, ein Netzwerk aufzubauen und schließlich Deals abzuschließen.
Zu diesen Tools gehören beispielsweise LinkedIn Sales Navigator, Hootsuite, Buffer und viele andere social media tools. Diese Tools können bei der Identifizierung von Leads, beim Tracking von Interaktionen und beim Aufbau von einem Netzwerk hilfreich sein.
Wichtige Aspekte beim Social Selling
Um Social Selling erfolgreich zu nutzen, müssen Unternehmen einige Aspekte beachten. Der erste und wichtigste Aspekt ist, dass Social Selling kein kurzfristiges Unterfangen ist. Es erfordert Zeit und Geduld, um ein starkes Netzwerk aufzubauen und zu pflegen. Unternehmen, die Social Selling einsetzen, sollten dies mit einer langfristigen Perspektive tun.
Der zweite Aspekt ist, dass Social Selling nicht in Isolation funktioniert. Es sollte Teil einer umfassenden Vertriebs- und Marketingstrategie sein. Andere Elemente wie Content Marketing, SEO, E-Mail Marketing usw. sollten in die Social Selling Strategie integriert werden, um maximale Ergebnisse zu erzielen.
Schließlich ist es wichtig zu verstehen, dass nicht alle Social Media Plattformen gleich sind. Jede Plattform hat ihre eigenen Besonderheiten und ihr eigenes Publikum. Unternehmen sollten daher die richtige Plattform für ihre Social Selling Aktivitäten sorgfältig auswählen.
Bedeutung des Social Selling Index (SSI)
Ein nützliches Tool, das Unternehmen bei ihren Social Selling Bemühungen unterstützt, ist der LinkedIn Social Selling Index (SSI). Dieser Index misst, wie effektiv Du LinkedIn für deine Social Selling Aktivitäten nutzt.
Der SSI bewertet vier Aspekte: die Etablierung Ihrer professionellen Marke, die Suche nach den richtigen Personen, die Interaktion durch Einblicke und den Aufbau von einem starken Netzwerk. Ein hoher SSI kann dazu beitragen, Ihre Glaubwürdigkeit und Sichtbarkeit auf LinkedIn zu erhöhen.
Die Rolle von Social Buying im Verkaufsprozess
In der heutigen digitalen Welt spielen nicht nur Social Selling, sondern auch Social Buying eine immer größere Rolle. Social Buying bezieht sich auf den Prozess, bei dem Käufer soziale Medien nutzen, um Informationen zu suchen und Kaufentscheidungen zu treffen.
Mit zunehmendem Vertrauen in soziale Medien wenden sich immer mehr Käufer an diese Plattformen, um Ratschläge und Empfehlungen zu suchen. Unternehmen, die Social Selling nutzen, sollten daher auch Social Buying in ihre Strategie integrieren.
Verständnis und Nutzung von Social Selling in B2B und B2C Bereichen
In der heutigen, digitalisierten Welt, finden viele Verkaufsprozesse online statt. Dieser Wandel hat dazu geführt, dass viele Unternehmen, sowohl im B2B als auch im B2C Bereich, Social Selling als Teil ihrer Vertriebs- und Marketingstrategie implementiert haben. Social Selling geht weit über das einfache Posten von Inhalten auf Social Media Plattformen hinaus. Vielmehr geht es darum, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, ein Netzwerk aufzubauen und diese schließlich in zahlende Kunden zu konvertieren.
B2B Businesses profitieren besonders stark von Social Selling, da sie damit direkt auf die Entscheidungsträger in anderen Unternehmen zugreifen können. Im Gegensatz zum B2C Bereich, wo Käufer oft impulsiv kaufen, benötigen B2B Käufer oft mehr Informationen und persönliche Beratung, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Hier bietet Social Selling die perfekte Plattform, um diesen Anforderungen gerecht zu werden.
Social Selling und die Bedeutung von sozialen Medien im B2B-Bereich
Die Landschaft des B2B-Verkaufs hat sich in den letzten Jahren erheblich gewandelt. Mit der ständigen Weiterentwicklung der sozialen Medien haben Unternehmen im B2B-Bereich begonnen, diese Plattformen zu nutzen, um ihre Verkaufsprozesse zu verbessern. Social Selling hat sich als effektive Methode zur Lead-Generierung und Kundenakquise erwiesen.
Dabei haben Plattformen wie LinkedIn eine besonders wichtige Rolle gespielt. LinkedIn ermöglicht es Vertriebsteams, direkt mit Entscheidungsträgern in anderen Unternehmen in Kontakt zu treten und Beziehungen aufzubauen. Durch die Nutzung von LinkedIn und anderen sozialen Medien können Vertriebsteams eine breitere Zielgruppe erreichen und ihre Produkte und Dienstleistungen effektiver vermarkten.
Vorteile von Social Selling für B2B-Unternehmen
Es gibt viele Vorteile, die B2B-Unternehmen durch die Implementierung von Social Selling in ihre Vertriebsstrategien erzielen können. Einige davon sind:
- Zugang zu einer größeren Zielgruppe: Social Media Plattformen haben Millionen von aktiven Nutzern. Durch die Nutzung dieser Plattformen können Unternehmen eine viel größere Zielgruppe erreichen, als sie es mit Hilfe eines traditionellen Verkaufsprozesses könnten.
- Verbesserte Kundenbeziehungen: Social Selling ermöglicht es Vertriebsteams, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und zu pflegen. Durch regelmäßige Interaktionen auf Social Media können sie Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen, was letztendlich zu mehr Verkäufen führen kann.
- Kostenersparnis: Im Vergleich zu traditionellen Verkaufsprozessen kann Social Selling kosteneffizienter sein. Unternehmen können potenzielle Kunden direkt über Social Media erreichen, ohne dass sie teure Werbekampagnen durchführen oder aufwendige Verkaufsgespräche führen müssen.
Erfolgreiches Social Media Marketing für B2B-Unternehmen
Um Social Selling erfolgreich zu implementieren, müssen B2B-Unternehmen eine effektive Social Media Marketing-Strategie entwickeln. Einer muss regelmäßig hochwertige Inhalte erstellen und veröffentlichen, die für die Zielgruppe relevant und interessant sind. Darüber hinaus müssen sie aktiv auf ihren Social Media Plattformen sein, um mit ihren Followern zu interagieren und Beziehungen aufzubauen.
Verständnis des Social Selling Prozesses
Um die volle Leistungsfähigkeit des Social Selling auszuschöpfen, ist es wichtig, den Prozess gründlich zu verstehen. Hierbei sind einige grundlegende Schritte zu beachten, die wir in der folgenden Übersicht zusammengefasst haben:
Ermittlung der Zielgruppe
Jeder effektive Verkaufsprozess beginnt mit der Definition der Zielgruppe. Dieser Schritt ist auch beim Social Selling von entscheidender Bedeutung. Unternehmen müssen wissen, wer ihre idealen Kunden sind und welche sozialen Medien sie am häufigsten nutzen. Dabei können demografische Daten, berufliche Hintergründe und Interessen berücksichtigt werden.
Optimierung des Social Media Profils
Ein ansprechendes, professionelles Profil ist der erste Schritt, um auf sozialen Medien eine gute Wirkung zu erzielen. Ihr Profil sollte genügend Informationen über Ihr Unternehmen enthalten, um potenzielle Kunden anzusprechen und ihr Interesse zu wecken.
Erstellung und Teilung hochwertiger Inhalte
Die regelmäßige Veröffentlichung von qualitativ hochwertigen, relevanten Inhalten ist ein wesentlicher Teil des Social Selling. Diese Inhalte können dazu bedienen, deine Expertise und Glaubwürdigkeit in deinem Fachgebiet zu demonstrieren. Zudem tragen sie dazu bei, dass Du in den sozialen Medien sichtbarer wirst und ein größeres Publikum erreichst.
Einbindung in Diskussionen und Gespräche
Social Selling geht nicht nur darum, Inhalte zu posten und auf Likes oder Shares zu warten. Es geht darum, aktiv an Diskussionen teilzunehmen, Fragen zu beantworten und wertvolle Beiträge zu liefern. Durch die aktive Einbindung kannst Du Beziehungen aufbauen und Vertrauen schaffen, was letztendlich zu mehr Geschäftsabschlüssen führen kann.
Monitoring und Analyse
Wie bei jeder anderen Marketingstrategie ist auch beim Social Selling die Messung der Ergebnisse entscheidend. Unternehmen sollten ihre Social Selling Aktivitäten regelmäßig überwachen und analysieren, um zu verstehen, welche Maßnahmen erfolgreich sind und welche angepasst werden müssen.
Fazit
Social Selling hat sich als wichtiger Aspekt des modernen Verkaufs etabliert. Es ermöglicht Unternehmen, Beziehungen zu ihren potenziellen Kunden aufzubauen, Vertrauen zu gewinnen und sich als Autorität in ihrer Branche zu etablieren. Angesichts der zunehmenden Digitalisierung unserer Gesellschaft ist es unerlässlich, dass Unternehmen Social Selling in ihre Vertriebsstrategien integrieren.
Social Selling funktioniert, weil es auf der Prämisse basiert, dass Menschen eher von Unternehmen kaufen, die sie kennen, denen sie vertrauen und die sie als nützlich und informativ erachten. Durch den Aufbau von Beziehungen und das Teilen von wertvollen Informationen auf Social Media können Unternehmen ihre Markenbekanntheit und ihre Glaubwürdigkeit steigern.
Es geht nicht darum, Menschen in den Kauf zu drängen, sondern vielmehr darum, ihnen die Informationen und Ressourcen zu bieten, die sie benötigen, um informierte Kaufentscheidungen zu treffen.
Im Gegensatz zu traditionellen Verkaufsformen, die oft als aufdringlich und unerwünscht empfunden werden können, bietet Social Selling eine subtilere und persönlichere Art des Verkaufs. Es ermöglicht Verkäufern, Beziehungen aufzubauen, ihre Produkte und Dienstleistungen auf eine nicht aufdringliche Weise zu präsentieren und letztendlich den Verkaufsprozess für alle Beteiligten angenehmer zu gestalten.
Social Selling kann jedoch nicht über Nacht eingeführt werden. Es erfordert eine langfristige Investition in Zeit und Ressourcen, eine gründliche Kenntnis der eigenen Zielgruppe und die Fähigkeit, authentische und relevante Inhalte zu erstellen. Zudem ist es wichtig, den Erfolg der Social Selling-Aktivitäten regelmäßig zu messen und die Strategie entsprechend anzupassen.
Abschließend lässt sich sagen, dass Social Selling eine effektive Strategie ist, um in der heutigen digitalen Welt Neukunden zu gewinnen und bestehende Kundenbeziehungen zu pflegen. Unternehmen, die bereit sind, in Social Selling zu investieren und es richtig zu machen, können erhebliche Vorteile erzielen, von erhöhter Markenbekanntheit und Glaubwürdigkeit bis hin zu stärkerer Kundenbindung und höheren Umsätzen.
Obwohl die Nutzung von sozialen Medien im Vertrieb heute unvermeidlich ist, ist es wichtig zu beachten, dass Social Selling nicht als Ersatz für andere Verkaufsstrategien gesehen werden sollte, sondern als Ergänzung dazu. Es ist ein Werkzeug in der Verkaufs-Toolbox eines Unternehmens und sollte im Einklang mit anderen Verkaufsstrategien eingesetzt werden. Nur dann kann sein volles Potenzial ausgeschöpft werden und Unternehmen können erfolgreich in der digitalen Welt agieren.
FAQ
- Was ist Social Selling? Social Selling ist eine Verkaufsstrategie, die soziale Medien nutzt, um Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und zu pflegen. Es geht darum, wertvollen Content zu teilen, an Diskussionen teilzunehmen, Fragen zu beantworten und letztendlich die eigene Marke in der Online-Community zu etablieren.
- Wie funktioniert Social Selling? Social Selling funktioniert, weil es auf Beziehungsaufbau und Kundenbindung setzt, anstatt nur auf den direkten Verkauf. Durch den Aufbau von Beziehungen und die Bereitstellung wertvoller Inhalte können Verkäufer Vertrauen schaffen und sich als Experten in ihrem Bereich positionieren. Dies führt letztendlich zu mehr Geschäftsabschlüssen und einer stärkeren Kundenbindung.
- Social Selling vs Social Media Marketing: Was ist der Unterschied? Obwohl beide Strategien die Nutzung von sozialen Medien beinhalten, gibt es einen wesentlichen Unterschied. Social Media Marketing konzentriert sich auf die Erstellung und Verbreitung von Content, um das Markenbewusstsein zu erhöhen, während Social Selling mehr auf den direkten Dialog und den Beziehungsaufbau mit potenziellen Kunden abzielt.
- Wie kann ich mit Social Selling beginnen? Der erste Schritt beim Social Selling ist die Definition Ihrer Zielgruppe. Finde heraus, auf welchen Plattformen sie sich aufhalten und welche Themen sie interessieren. Erstelle dann ein Profil auf diesen Plattformen und beginne, relevanten Content zu teilen und an Diskussionen teilzunehmen. Es ist auch hilfreich, eine Social Selling Strategie zu erstellen, die deine Ziele, Taktiken und Messgrößen definiert.
- Wie messe ich den Erfolg meiner Social Selling Aktivitäten? Es gibt verschiedene Metriken, die Du nutzen kannst, um den Erfolg deiner Social Selling Bemühungen zu messen. Dazu gehören unter anderem die Anzahl der generierten Leads, die Conversion-Rate, die Anzahl der Follower oder die Engagement-Rate. Es kann auch hilfreich sein, den Social Selling Index zu nutzen, ein Tool von LinkedIn, das misst, wie effektiv Du Social Selling nutzt.
- Was sind die besten Plattformen für Social Selling? Die besten Plattformen für Social Selling hängen von Ihrer Zielgruppe ab. LinkedIn ist oft eine gute Wahl für B2B-Unternehmen, während Plattformen wie Instagram oder Facebook besser für B2C-Unternehmen geeignet sein können.
- Wie kann ich meine Social Selling Strategie verbessern? Um Ihre Social Selling Strategie zu verbessern, solltest du regelmäßig deine Ergebnisse analysieren und Ihre Taktiken entsprechend anpassen. Es kann auch hilfreich sein, Schulungen zu absolvieren oder Experten wie Seedeo zu konsultieren, um deine Fähigkeiten zu verbessern.
