Eine effektive Methode zur Generierung von B2B-Leads über soziale Plattformen ist das Social Selling. Im folgenden Beitrag lernst du zu verstehen, was Social Selling ist, wie es funktioniert und wie du es effektiv umsetzen kannst.
Was genau ist Social Selling?
Social Selling im B2B Bereich ist eine Form der Kaltakquise. Dabei erfolgt eine Kontaktaufnahme mit neuen Interessenten und Kunden über soziale Netzwerke, wie zum Beispiel LinkedIn oder Xing. Der Prozess beinhaltet mehrere Schritte:
Zuerst werden auf dem Unternehmenskanal wertvolle Informationen über Produkte, Dienstleistungen und Lösungen des Unternehmens geteilt. Anschließend werden dann Direktnachrichten an die potenziellen Kunden in den sozialen Netzwerken gesendet.
Beim Verkauf im B2B Bereich ist es nicht unbedingt erforderlich, die potenziellen Kunden auf die Produkte und Dienstleistungen deines Unternehmens aufmerksam zu machen. Viel wichtiger ist es, sich als Experte auf einem bestimmten Gebiet zu positionieren.
Dazu solltest du die Bedürfnisse der Zielgruppe verstehen und potenziellen Kunden bei Herausforderungen als Partner zur Seite stehen. Besonders im B2B Bereich ist es wichtig, sich ausreichend Zeit für deine potenziellen Kunden zu nehmen. Durch die langen Entscheidungswege und dem Abgleichen von Angeboten ist es oftmals schwieriger, im B2B-Bereich neue Kunden zu gewinnen.
Erfahre hier mehr zum Thema Social Selling:
Social Selling zur Leadgenerierung im B2B Bereich nutzen
Ein klarer Vorteil gegenüber anderen Methoden zur Lead-Generierung ist die Möglichkeit, mit Social Selling ein höheres Volumen an Verkaufskontakten zu generieren. Es ist deshalb so effektiv, weil durch persönliche Interaktionen ein Vertrauen zwischen dem Unternehmen und den potenziellen Kunden aufgebaut wird. Dies macht es deutlich leichter, potenzielle Kunden in Leads und später in Neukunden umzuwandeln.
Vor allem Führungskräfte und Entscheidungsträger nutzen die Social Media immer häufiger geschäftlicher, weshalb sie sich ideal für den B2B-Bereich eignen.
Durch das Folgen von Hashtags, die für deine Zielgruppe relevant sind, kannst du aktives Social Listening auf Xing und LinkedIn betreiben. So erfährst du, welche Bedürfnisse deine Zielgruppe hat und kannst basierend auf diesem Wissen Inhalte für soziale Unternehmensnetzwerke erstellen.
Mit regelmäßigen Updates auf LinkedIn und Xing hältst du deine Follower auf dem neuesten Stand und kannst durch Interaktionen potenzielle Kunden erkennen. Kommentiert eine relevante Person beispielsweise Beiträge von dir und zeigt Interesse an einem bestimmten Thema, könnte das für einen potenziellen Neukunden sprechen.
Ein gutes Beispiel für das ideale Social Selling Tool
Der Sales-Navigator von LinkedIn macht es einfach, die neuesten Beiträge deiner Zielgruppe zu sehen. Auf diese Weise kannst du schnell auf ihre Kommentare reagieren, ohne aufdringlich zu wirken. Durch das Kommentieren von Beiträgen kannst du zudem ohne großen Aufwand potenzielle Kunden ansprechen und ihnen in Erinnerung bleiben. Mit dem Sales-Navigator kannst du unter anderem auch mögliche Entscheidungsträger identifizieren und sie auf direktem Weg kontaktieren. Er ist aktuell eines der besten Social Selling Tools, gerade im B2B-Bereich.
Die Vorteile von Social Selling im B2B Bereich
Für den Verkauf an Unternehmen benötigt man Mitarbeiter mit dem nötigen Know-how oder einen Experten. Das kannst du im B2B Social Selling als Vorteil nutzen, um neue Kunden zu gewinnen. Das ist aber nicht der einzige Vorteil, den Social Selling im B2B Bereich zu bieten hat. Die weiteren Vorteile erfährst du hier:
Die Sichtbarkeit in den sozialen Medien wirkt sich positiv auf die Repräsentation des Unternehmens aus
Aufgrund der weit verbreiteten Nutzung von Social Media sind die Möglichkeiten, die Sichtbarkeit deines Unternehmens massiv zu erweitern, riesig. So gut wie jede Zielgruppe befindet sich auf diversen Social Media Kanälen. Weißt du erst mal, wo sich deine Zielgruppe aufhält, musst du sie nur noch entsprechend ansprechen. Das machst du, indem du dein Profil mit professionellem Content füllst, der auf die Bedürfnisse deiner Zielgruppe abgestimmt ist. So positionierst du dich schnell als Experte und dein Unternehmen gewinnt an Reputation und Reichweite.
Du benötigst weniger Zeit für Recherche-Arbeiten
Indem du soziale Netzwerke wie LinkedIn und Xing für die Neukundenakquise nutzt, kannst du deinen eigentlichen Zeitaufwand für die Recherche reduzieren. Denn damit hast du einen Weg, um schnell an die Kontaktdaten wichtiger Entscheidungsträger zu gelangen. Darüber hinaus kann dir ein gutes soziales Netzwerk dabei helfen, dich leicht mit Interessenten aus deiner Zielgruppe zu vernetzen. Dadurch ist das Finden von passenden Kontakten definitiv einfacher als eine herkömmliche Recherche im Internet oder im Telefonbuch.
Du kannst direkt mit deiner Zielgruppe interagieren und dich mit ihr austauschen
Dadurch, dass du eine Community bestehend aus deiner Zielgruppe aufbaust, stehst du gleichzeitig mit ihr im direkten Austausch. Du lernst ihre Probleme und Bedürfnisse kennen und kannst dafür maßgeschneiderte Lösungen erstellen und anbieten. Zusätzlich profitiert die Entwicklung neuer Produkte und Dienstleistungen deines Unternehmens von so einem Austausch. Denn je passender deine Produkte und Leistungen für die Probleme deiner Zielgruppe sind, desto höher ist die Kaufwahrscheinlichkeit.
Was macht eine B2B Social Selling Agentur?
Die Sichtbarkeit deines Unternehmens für potenzielle Neukunden in den sozialen Netzwerken zu erhöhen, kann ein langer Prozess sein. Es erfordert viel Zeit und Mühe, was vielen Unternehmen Schwierigkeiten bereitet. Eine sinnvolle Alternative ist die Beauftragung einer Social-Selling-Agentur.
Auf diese Weise kann sich dein Unternehmen auf das konzentrieren, was es am besten kann, ohne sich Gedanken über Marketingmaßnahmen machen zu müssen.
Agenten einer professionellen Social Selling Agentur helfen dir bei der Entwicklung einer soliden Strategie für deinen Social Selling Prozess im B2B-Bereich. Nachdem du mit der Agentur eine Strategie entwickelt hast, wird diese in deinem Namen umgesetzt. Die Agenten der Agentur vertreten dich und rekrutieren neue Interessenten für dein Unternehmen. Dadurch können sie dir einen detaillierten Bericht übermitteln und leiten Interessenten in Form von Leads an dich weiter. Deine einzige Aufgabe ist es dann, diese Leads durch ein Erstgespräch in Kunden zu konvertieren.
Fazit
Social Selling ist eine ideale Methode, um im B2B Bereich Leads in den sozialen Medien zu gewinnen. Die beste Plattform dafür ist LinkedIn, da sich besonders viele Unternehmen und Entscheidungsträger im Netzwerk finden und kontaktieren lassen. Zusätzlich wird dir durch den Sales-Navigator von LinkedIn viel Arbeit abgenommen. Du kannst ihn für die Neukundenakquise nutzen und bleibst immer up to date.
