Viele Unternehmen träumen davon, ihre Produkte und Leistungen über soziale Netzwerke zu verkaufen. Dies ist jedoch nicht auf jeder Social-Media-Plattform möglich, da viele Benutzer angebotene Leistungen und Produkte auf Plattformen wie Facebook, Instagram nicht schätzen. Ein Grund dafür ist, dass viele Menschen diese Plattformen zur Unterhaltung in ihrer Freizeit nutzen. Daher ist es wichtig, die passende Plattform zu wählen, für B2B Produkte und Leistungen bietet sich zum Beispiel LinkedIn an.
Gerade weil LinkedIn ein Knotenpunkt für Netzwerkerweiterung und berufliche Interessen ist, kann die Plattform auch für Social Selling verwendet werden. Dazu braucht es eine durchdachte Strategie, welche als Leitfaden für die Umsetzung dient. Wir zeigen dir, was du dabei beachten solltest.
Was ist Social Selling?
Wenn du wissen willst, was Social Selling überhaupt ist, ist das der perfekte Beitrag für dich:
Schritt 1: Ein optimales LinkedIn-Profil aufsetzen
Wenn du versuchst, etwas auf LinkedIn zu verkaufen, ist dein Profil das wichtigste Element. Das liegt daran, dass potenzielle Kunden sich zuerst dein Profil ansehen, um sich ein erstes Bild zu machen. Für den ersten Eindruck gibt es im Berufsleben keine zweite Chance – diese Binsenweisheit gilt auch für LinkedIn. Wenn Interessenten ein unprofessionelles oder schlecht zusammengestelltes Profil sehen, werden sie dich nicht als potenziellen Partner in Betracht ziehen.
Durch ein gut gepflegtes Profil, erhöhst du deinen Social Selling Index-Score und gleichzeitig die Wahrscheinlichkeit, in Zukunft viele Conversions abzuschließen.
Du solltest immer das Ziel vor Augen haben, mit deinem LinkedIn Profil neue Kunden zu gewinnen. Deshalb ist es wichtig, dein Profil so anzupassen, dass es zu den Bedürfnissen deiner Zielgruppe passt.
Was du bei dem Erstellen deines Profils beachten musst:
Dein Profilbild
Besucher sehen zuerst dein Profilbild. Daher ist es wichtig, ein optimales Profilbild zu wählen. Stelle sicher, dass die Beleuchtung korrekt und das Bild richtig fokussiert ist. Außerdem wirken hellere Bilder besser als dunklere.
Ein gutes Profilbild sollte professionell und gleichzeitig freundlich wirken. Wenn du kein passendes Bild findest, lohnt es sich, einen Fotografen zu beauftragen.
Das Hintergrundbild sinnvoll nutzen
Du kannst dein Profil-Hintergrundbild sinnvoll einsetzen, indem du damit deine Markenbotschaften bewirbst oder kostenlose Inhalte anbietest. Dadurch hast du direkt die Möglichkeit, neue Leads zu generieren.
CTA in Form von Kontaktdaten und Links zu relevanten Seiten
Es ist wichtig, dass du alle relevanten Kontaktinformationen und Links (wie zum Beispiel zu deiner Website oder zu einer Terminbuchungs-Seite) in dein Profil aufnimmst. So machst du es Interessenten besonders einfach, dich zu kontaktieren.
Positioniere dich als Experte, indem du Erfahrungen auf deinem Profil einbaust
In deinem LinkedIn Profil hast du die Möglichkeit, verschiedene Job-Positionen und Erfahrungen einzutragen. Nutze diese Funktion, um dich als Experte zu positionieren. Du kannst zudem angeben, was du aktuell machst und in den einzelnen Einträgen auf konkrete Ergebnisse deiner Arbeit verweisen.
Die passenden Personen deiner Zielgruppe finden und ansprechen
Mit dem Sales-Navigator von LinkedIn können Vertriebsmitarbeiter schnell Kontakte finden, die an deinem Angebot interessiert sein könnten. Dieses Tool kannst du direkt nach der Erstellung deines LinkedIn Profils nutzen.
Der LinkedIn Sales Navigator kann dich ideal im Social Selling Prozess unterstützen, um regelmäßig neue Kunden zu gewinnen. Mit dem Tool kannst du die Plattform anhand von 20 verschiedenen Kriterien gezielt durchsuchen und somit Personen mit bestimmten Karrierewegen, Interessen oder Berufserfahrungen finden. Auch deine Zielgruppe kannst du mit dem Sales-Navigator besser kennenlernen, indem du nach aktuellen Beiträgen deiner Zielgruppe suchst.
Außerdem kannst du neu entdeckte Leads innerhalb des Sales-Navigators markieren und für später speichern.
Wenn du ohne den Sales-Navigator arbeiten möchtest, ist es wichtig, dass du relevanten LinkedIn-Gruppen beitrittst. Konzentriere dich hierbei auf Gruppen, die mit deiner Zielgruppe übereinstimmen. Um auf dich aufmerksam zu machen, solltest du mit anderen Mitgliedern interagieren und dich an Diskussionen beteiligen.
Achte auch auf Personen, die dein Profil angesehen haben. Es könnte sich um Personen aus deiner Zielgruppe handeln, die Interesse an deinem Angebot haben. Hier kannst du beispielsweise einen ersten Schritt machen, indem du dich mit ihnen vernetzt, sie einlädst, deiner Seite zu folgen oder direkten Kontakt aufnimmst.
Erfolgreich auf LinkedIn verkaufen
Es ist allgemein bekannt, dass neue Kontakte nicht sofort nach dem ersten Kontakt etwas kaufen. Sie brauchen Zeit, um dein Unternehmen sowie das Produkt oder die Dienstleistung kennenzulernen. Dies gilt sowohl für neue Abonnenten von Newslettern, als auch für Social-Media-Follower. Bevor du erfolgreich verkaufst, musst du deinen neuen Kontakten qualitativ hochwertige Inhalte bereitstellen, sodass sie ein Vertrauen in dich und deine Leistungen aufbauen können.
Ein gutes Beispiel für die Pflege von Kontakten ist ein einfaches Bedanken für das Vernetzen auf LinkedIn. Dadurch beginnst du direkt ein Gespräch mit der anderen Person und zeigst Interesse.
Um erfolgreich auf LinkedIn zu verkaufen, solltest du auf die folgenden Punkte achten:
Hochwertiger, Zielgruppen-orientierter Content
Füge deinem Profil regelmäßig hochwertige und relevante Inhalte hinzu, welche den Bedürfnissen deiner Zielgruppe entsprechen.
Durch das Teilen lösungsorientierter Inhalte in einem Profil baut deine Zielgruppe ein Vertrauen in dich auf. Du positionierst dich somit als Experte und deiner Zielgruppe wird es leichter fallen, dich zu kontaktieren und ggf. eine Anfrage zu stellen.
Auf bestimmte Personen zugeschnittene Kontaktanfragen stellen
Wenn du Kontaktanfragen stellst, solltest du die Nachricht individuell an die Person anpassen, in dem du dich zuvor mit ihr auseinandersetzt.
Starte mit einer kurzen Erklärung, wer du bist, wie du die Person gefunden hast und warum du sie kontaktierst. Einige persönliche Worte über dich erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass deine Anfrage dann auch angenommen wird.
Beim Social Selling ist es wichtig, nicht zu früh ein Angebot zu machen. Sonst besteht die Gefahr, dass die andere Person defensiv wird, weil sie sich unter Druck gesetzt fühlt oder noch kein Vertrauen in deine Expertise aufbauen konnte. Beginne stattdessen einfach ein lockeres Gespräch.
Interesse an einer anderen Person zu zeigen, ist der einfachste Weg, um Vertrauen aufzubauen. Dazu muss dich dein potenzieller Kunde erstmal richtig kennenlernen. Das schaffst du, indem du offene Fragen stellst und auf die Antworten individuell eingehst.
Während solchen Gesprächen kannst du ihnen auch direkten Mehrwert mitgeben. Zum Beispiel, indem du auf von dir gepostete Inhalte hinweist.
Fazit: Social Selling LinkedIn
Der Verkauf über soziale Netzwerke wie LinkedIn erfordert einen menschlichen Fokus. Das bedeutet, dass der Verkauf über soziale Netzwerke Zeit braucht und nicht über Nacht funktioniert. Das liegt daran, dass der Fokus auf dem Aufbau von Beziehungen liegt.
Jemandem das perfekte Angebot zu machen, erfordert viel Geduld und Vorarbeit. Dazu gehört, die Person kennenzulernen, Vertrauen und Sympathie aufzubauen und ein Angebot zu machen, das sie am Ende nicht ablehnen kann. Mit der richtigen Strategie ist es möglich, die passenden Kontakte zu finden und hohe Verkaufs- oder Konversionsraten zu erzielen.
