Der digitale Vertrieb über soziale Medien hat in den letzten Jahren stark zugenommen. Während Plattformen wie Facebook, Twitter & Instagram stark auf den B2C Sektor ausgerichtet sind, bietet LinkedIn als professionelles Netzwerk die optimale Möglichkeit im B2B Bereich vertrieblich aktiv zu werden. Um hierbei erfolgreich zu sein ist eine strukturierte und klar formulierte Strategie wichtig.
Dieser Artikel teilt daher wertvolle Tipps und Tricks, die dir bei deiner Social Selling Strategie auf LinkedIn weiterhelfen.
Was ist Social Selling?
Social Selling ist ein Verkaufskanal, welcher die sozialen Medien (wie z.B. LinkedIn) verwendet, um mit Interessenten in Kontakt zu treten, eine Beziehung mit diesen aufzubauen und mit potentiellen Kunden zu interagieren. Die sozialen Medien ermöglichen dir gezielt auf die Bedürfnisse deiner Kunden einzugehen, um so frühzeitig ein vertrauensvolles Verhältnis zu deiner Zielgruppe aufbauen zu können. Mit zielgerichteten Inhalten kannst du Interessenten auf dein Profil locken und diese damit in einen ersten Austausch mit deinem Unternehmen verwickeln.
Die Gründe, warum LinkedIn von Vertrieblern genutzt werden sollte
Es gibt zahlreiche Gründe, weshalb LinkedIn als Vertriebstool in Betracht gezogen werden sollte. Im Folgenden sind die 4 wesentlichen Gründe zusammengefasst.
Sichtbarkeit
LinkedIn bietet die Möglichkeit dein Profil, deine Interessen und deine Inhalte für Interessenten sichtbar zu machen. Damit ist die Grundvoraussetzung im Vertrieb – nämlich, dass potentielle Kunden dich und deine Services überhaupt in Betracht ziehen können – gegeben.
Werbung
LinkedIn ermöglicht dir dich und deine Services aktiv zu bewerben. Hier gibt es die Möglichkeit deine Inhalte kostenlos in deiner Community zu teilen. Alternativ können natürlich auch zahlungspflichtige Werbemittel gekauft werden, um deine Bekanntheit zu steigern.
Kommunikation mit Kunden
LinkedIn ist der perfekte Kanal, um aktuelle oder potentielle Kunden mit den neuesten Nachrichten up-to-date zu halten. Im Optimalfall postest du regelmäßig zielgruppenspezifische Inhalte und Updates, um das Interesse deiner Community aufrecht zu erhalten.
Aktiver Vertrieb
LinkedIn bietet mit dem hauseigenen Tool Sales Navigator zudem die Möglichkeit proaktiv digitalen Vertrieb zu betreiben. Mit der richtigen Strategie ist es möglich sich hier einen nachhaltigen Sales-Funnel aufzubauen, der regelmäßig neue Kunden ins eigene Kundenportfolio spült.
Die 4 Säulen, welche Social Selling auf LinkedIn zum Erfolg machen
Es gibt viele Vertriebler, welche LinkedIn als Vertriebstool nutzen aber kaum Erfolge dabei erzielen. Daher geht dieser Artikel im Folgenden auf die wesentliche Aspekte ein, die dein Social Selling Kanal zum Erfolg werden lässt.
Erstellung einer professionellen Marke
Der Aufbau einer professionellen Marke auf LinkedIn wird dabei helfen dich als Fachexperte positionieren zu können. Regelmäßige qualifizierte Beiträge, ein einheitliches Corporate Branding und regelmäßige Interaktionen mit deinen Profilbesuchern wird deine Personal Brand befruchten. Mit hoher Wahrscheinlichkeit wirst du das Ergebnis deiner Vermarktung bereits zeitnah in Form von einer steigenden Anzahl von Anfragen merken.
Konzentration auf die richtigen Interessenten
Die richtige Zielgruppe zu definieren ist ein Kernpunkt in deiner Social Selling Strategie. Erst wenn du deine Zielgruppe kennst, kannst du zielgruppenspezifische Inhalte bereitstellen und damit wirklichen Mehrwert schaffen. Der Aufbau eines treuen Netzwerks aus deiner Zielgruppe wird im Laufe der Zeit Früchte tragen und dir regelmäßig neue Anfragen generieren.
Vertrauensvolle Beziehungen aufbauen
Vertrauen und Authentizität ist ein wesentlicher Aspekt im Vertrieb – insbesondere im Social Selling, da der Erstkontakt digital und nicht persönlich stattfindet. Entsprechend ist es zu vermeiden “billige” Sales-Sprüche oder Taktiken anzuwenden. Sei transparent und bescheiden und fokussiere dich auf den Mehrwert, den du deinen Interessenten liefern kannst.
Am Ball bleiben
Bei der digitalen Vermarktung ist es wichtig stetig am Ball zu bleiben. Das regelmäßige Posten von Beiträgen sowie das regelmäßige Kommentieren von Beiträgen bestätigt deine Rolle als Fachexperte immer wieder auf’s Neue. Gegebenenfalls neigt man mit der Zeit dazu einige Prozesse optimieren zu wollen, um zeitliche Ressourcen einzusparen. Dabei ist es wichtig Authentizität zu wahren und zu jeder Zeit den Mehrwert der Beiträge für deine Zielgruppe im Auge zu behalten.
Die Spielregeln, welche du beachten solltest
Wer LinkedIn als Vertriebstool nutzen und dabei gleichzeitig erfolgreich sein möchte, sollte einige “Spielregeln” befolgen. Diese sind im Folgenden zusammengefasst.
Vermarkte dich als Person, nicht als Unternehmen
Vertrieb ist und bleibt ein “People-Business”. Die persönlichen Beziehungen sind trotz aller digitalen Kanäle insbesondere im B2B-Bereich von enormer Bedeutung. Nicht zuletzt aufgrund hoher Volumina kaufen B2B-Käufer von persönlichen Kontakten, welchen sie vertrauen. Das bedeutet, dass die Vermarktung auf LinkedIn (z.B. Postings, Kommentare,…) über dein persönliches Profil stattfinden sollte. Das Unternehmensprofil auf LinkedIn dient lediglich für allgemeine Informationen zum Unternehmen.
Professionelles LinkedIn Profil
Das LinkedIn Profil ist im Social Selling deine digitale Visitenkarte. Bei Interesse ist das eigene LinkedIn Profil für Kontakte immer die erste Anlaufstelle, um Informationen einzusammeln (noch vor der Firmenwebsite). Daher ist es unabdingbar, dass dein LinkedIn Profil professionell gepflegt ist und alle wesentlichen Informationen enthält. Verstehe die Flächen deines Profils als Werbemöglichkeit und nutze diese entsprechend effizient. Wie du dein LinkedIn Profil optimieren kannst, erfährst du in unserem Artikel “LinkedIn Profil optimieren: Was du als Social Selling Profi beachten musst”.
An Zielgruppe angepasste Kommunikation
Kenne deine Zielgruppe und passe deine Kommunikation entsprechend an. Vergesse bei deinen Aktivitäten nie, deine Zielgruppe in das Zentrum deiner Gedanken zu stellen. Damit wirst du bei Interessenten Vertrauen schaffen und dich als Fachexperte positionieren können. Sei dabei auch so frei dich von deinen eigenen Kommunikationsmethoden lösen zu können.
Beispiel: Wenn du mit Unternehmensberatern arbeitest könntest du beispielsweise vermehrt Anglizismen verwenden. Die Berater-Welt freut sich immer wenn sie Begriffe wie “Top-Down-Analyse”, “Baselining” oder “Slide Master” hört 🙂
Fazit
Als Vertriebler kann Social Selling auf LinkedIn ein spannendes und erfolgversprechendes Vertriebs-Tool sein. Wichtig dabei ist es die Spielregeln zu beachten und die wesentlichen Bausteine einer erfolgreichen Strategie umzusetzen. Der Aufbau von Vertrauen und die Wahrung von Authentizität ist von besonderer Bedeutung, da der Erstkontakt digital und nicht wie in der Vergangenheit persönlich geschieht. Wenn man diese Punkte befolgt steht einem erfolgreichen digitalen Sales-Kanal nichts mehr im Wege.
