Kaltakquise Definition: Was bedeutet Kaltakquise?
Die Kaltakquise ist, per Definition, eine Methode zur Neukundengewinnung, die schon sehr lange im Vertrieb eingesetzt wird. Dennoch hat sie oft einen schlechten Ruf und wird als unseriös wahrgenommen. Das muss allerdings nicht zutreffen, weshalb wir dir in diesem Leitfaden Tipps geben, wie du effizient und effektiv Kaltakquise betreiben kannst und was du im B2B und B2C beachten solltest.
Kaltakquise kannst du betreiben, wenn du deine Vertriebsproduktivität steigern möchtest und neue Leads generieren willst. Das Besondere ist hierbei, dass du nicht darauf wartest, dass potenzielle Interessenten von allein auf dich aufmerksam werden, sondern, dass du sie aktiv kontaktierst. Dies kannst du entweder persönlich, am Telefon oder online tun. Du gehst also auf Menschen zu, mit denen du bisher keine Geschäftsbeziehungen hattest und die dich und dein Unternehmen wahrscheinlich nicht kennen.
Ist Kaltakquise erlaubt? Die Regeln bei der Kaltakquise
Die Kaltakquise ist in Deutschland streng reguliert, insbesondere was den Datenschutz betrifft. Im B2C-Bereich ist die telefonische Kaltakquise sogar verboten, es sei denn, man hat eine ausdrückliche Genehmigung der kontaktierten Personen. Im B2B sind die Regeln hingegen etwas lockerer.
Die Kaltakquise ist erlaubt, da laut $7 im UWG (Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb) die Annahme einer mutmaßlichen Einwilligung des Kontaktierten ausreicht. In der Schweiz und in Österreich gelten allerdings wiederum andere Regeln. In Österreich ist die Kaltakquise im B2C und im B2B ohne ausdrückliche Einwilligung verboten und in der Schweiz können Kunden ihre Telefonnummer mit einem Sternchen (*) versehen lassen, damit sie nicht mehr telefonisch “kalt” akquiriert werden dürfen.
In Deutschland gilt seit 2018 die DSGVO (Datenschutzgrundverordnung), welche den Umgang mit personenbezogenen Daten in der EU regelt und diese umfassend schützt. Dennoch reguliert nach wie vor das UWG die Kaltakquise, insbesondere über das Telefon. Was sich allerdings mit der DSGVO ändert, ist die Eintragung der Kundendaten in die Datenbank. Möchtest du dies tun, brauchst du die Einwilligung der Kontaktpersonen. Diese holst du dir am besten direkt bei der ersten Kontaktaufnahme und fragst, ob weiterer Kontakt gewünscht ist und ob du die Daten hierzu speichern darfst.
Der Leitfaden zur Kaltakquise: Wie betreibe ich eine effiziente und effektive Kaltakquise?
Eigentlich ist die Kaltakquise oftmals keine effiziente und effektive Methode im Vertrieb und kann viel Zeit in Anspruch nehmen. Dennoch kann sie sich lohnen. Gerade bei viel Konkurrenz und wenig Alternativen, um neue Kunden zu gewinnen, solltest du die Kaltakquise in Betracht ziehen. Dazu geben wir dir im Folgenden einige Tipps.
Ablauf
Jede Kaltakquise sollte mit einer gründlichen Vorbereitungsphase beginnen. Du solltest dir Gedanken über deine Zielgruppe und dein Produkt machen und darauf basierend eine Strategie entwickeln. Je besser du deine Zielgruppe kennst, desto effizienter kann die Kaltakquise sein. Im nächsten Schritt nimmst du Kontakt mit potentiellen Interessenten auf. Hierbei solltest du darauf achten, ihnen auf Augenhöhe zu begegnen und deine Worte mit Bedacht wählen. Ist der erste Kontakt positiv verlaufen, kannst du dem Interessenten Infomaterial (z.B. Produktpräsentationen) zukommen lassen.
Danach geht es in ein zweites Gespräch. Dies kannst du nutzen, um Fragen und Unsicherheiten auszuräumen und den Interessenten von deinem Produkt zu überzeugen. Hier vereinbarst du auch einen festen Termin für ein Verkaufsgespräch. Dies kann persönlich, am Telefon oder online stattfinden. Wenn du einen externen Dienstleister mit der Kaltakquise beauftragt hast, übernimmt hier das interne Vertriebsteam. Deshalb ist die Dokumentation des Akquise-Prozesses besonders wichtig. Hier kannst du auch Follow-Up-Termine notieren, falls ein Kunde zurzeit keinen Bedarf hat, sich dies aber in einiger Zeit ändern kann.
Methoden
Um eine Methode für die Kaltakquise auszuwählen, solltest du dich insbesondere an deinem Produkt orientieren und beispielsweise schauen, wie komplex es ist. Manchmal kannst du deine Zielgruppe leicht über E-Mail Marketing erreichen, manchmal ist allerdings auch ein direktes und persönliches Gespräch, wie bei der Telefonakquise, von Vorteil.
Die Kaltakquise über das Telefon ist, wie bereits erwähnt, die direkteste und persönlichste Methode und ist im B2B nach wie vor sehr erfolgreich. Wenn du dein Gespräch entsprechend vorbereitest und professionell und sympathisch wirkst, kannst du schnell den Vorurteilen über die Kaltakquise entgegenwirken. Zudem kann das Telefonmarketing leicht an externe Dienstleister abgegeben werden, insbesondere wenn dir die Zeit oder ein aktueller Bestand an Adressdaten fehlt.
Ähnlich wie bei der Telefonakquise, brauchst du auch für die Neukundengewinnung über E-Mails eine entsprechend gepflegte Datenbank. Zudem ist es hier besonders wichtig, dass du seriös wirkst, da das persönliche Gespräch zunächst wegfällt. Deine E-Mails dürfen auf keinen Fall als Spam abgetan werden. Daher solltest du dich zumindest kurz mit den jeweiligen Kontaktpersonen beschäftigen und deine E-Mails personalisieren. Der Text sollte zudem neugierig auf weitere Informationen machen und eine konkrete Handlungsaufforderung beinhalten (z.B. eine Nachricht zu schreiben oder einen Termin auszumachen).
Die Kaltakquise über LinkedIn ist eine weitere Methode zur Neukundengewinnung. Sie ist ebenfalls sehr gut für den B2B-Bereich geeignet, insbesondere wenn du keine Adressdatenbank zur Verfügung hast. Im Sales Navigator (Vertriebstool von LinkedIn) kannst du ganz einfach passende Kontakte suchen und ihnen eine Vernetzungsanfrage schicken.
Du kannst deine Suchen sogar nach Branche, Region und Unternehmensgröße filtern und sowohl die Profile einzelner Personen, als auch die von Unternehmen einsehen. Zudem brauchst du für die Dokumentation kein separates CRM-Tool, da du alle angeschriebenen Kontakte auf LinkedIn einsehen kannst und mit Hilfe verschiedener Lead-Listen stets den Überblick behältst. Zudem sind die Profile auf LinkedIn meist sehr aktuell und du hast keine Probleme mit veralteten Informationen.
Wie effektiv ist die Kaltakquise heutzutage?
Wenn du Kaltakquise betreibst, wirst du dich vermutlich einigen Herausforderungen stellen müssen. Der Prozess ist zeitintensiv, du benötigst ein gewisses Know-How und für viele ist diese Art der Neukundengewinnung immer noch mit Vorurteilen behaftet. Beachtest du die bisher genannten Punkte, kannst du allerdings auch sehr erfolgreich damit sein, denn die Kaltakquise eignet sich für viele unterschiedliche Produkte und Dienstleistungen. Je nach Erfahrung solltest du außerdem abwägen, ob du die Kaltakquise outsourcen möchtest und so die Effizienz & Effektivität steigern kannst.
Zudem haben wir einige Tipps, um die Kaltakquise zu optimieren:
- Bereite dich gut vor & verstehe deine Zielgruppe
- Baue dir eine Adressliste auf und pflege diese regelmäßig
- Kenne dein Produkt und die Unique Selling Points – sie sind deine Haupt-Verkaufsargumente
- Wähle die richtige Strategie für dich & deine Zielgruppe (Telefon, LinkedIn, E-Mail)
- Begegne deinen Gesprächspartnern mit Verständnis und Geduld
- Dokumentiere den gesamten Prozess und behalte den Überblick
→ sollten dir im Gespräch grobe Fehler unterlaufen, wirkst du schnell unseriös
Fazit: Kaltakquise
Die Kaltakquise ist eine Methode zur Neukundengewinnung, welche nicht nur zeitaufwändig sein kann, sondern auch einiges an Know-How erfordert. Mit diesem Leitfaden solltest du nun allerdings einen guten Überblick über den Ablauf, verschiedene Strategien und auch über Herausforderungen und Regeln haben. Viele der genannten Tipps sind leicht umzusetzen, doch oft lohnt es sich auch, die Kaltakquise an externe Dienstleister abzugeben. Möchtest du dies nicht tun, solltest du dich mit den entsprechenden Regeln zum Datenschutz vertraut machen und dich ausführlich auf die Kaltakquise vorbereiten. Gerade im B2B-Bereich kann sie eine effektive und effiziente Strategie zur Neukundengewinnung sein und deine Vertriebsproduktivität steigern.
