In den meisten Verkaufsgesprächen ist es üblich, dass Leads viele Fragen zu deinem Produkt oder Unternehmen haben und du diese beantwortest. Jedoch vergessen viele Vertriebler oft, dass sie eigentlich die entscheidendsten Fragen stellen sollten, um neue Kunden zu gewinnen. Deshalb entwickelte Neil Rackham 1988 die SPIN-Methode.
SPIN-Selling ist eine Vertriebsmethode, die dir helfen kann, effektiver und effizienter einen Abschluss in deinen Verkaufsgesprächen zu erzielen. Sie zeigt dir, wann und wie du die richtigen Fragen stellst, um deine Kunden besser zu verstehen, ohne aufdringlich zu wirken.
Was ist SPIN-Selling?
SPIN ist ein Akronym und steht für vier verschiedene Arten von Fragen, die du deinen Leads stellen kannst und solltest. Diese sind: Situationsfragen, Problemfragen, Implikationsfragen und Nutzenfragen.
Info
Situationsfragen: Stelle sie am Anfang des Gesprächs, um die Situation deines Gegenübers besser zu verstehen. Versuche herauszufinden, wie groß das Interesse des Leads ist.
Problemfragen: Diese stellst du in der nächsten Phase des Gesprächs, um Probleme und Schmerzpunkte des Leads zu identifizieren.
Implikationsfragen: Durch diese Fragen erläutert dein Gesprächspartner seine Probleme genauer und du kannst passend dazu den Mehrwert deines Produktes vorstellen. Diese Art von Fragen bringt Leads am meisten zum Nachdenken. Laut Neil Rackham stellen erfolgreiche Vertriebler viermal so viele Implikationsfragen wie durchschnittliche Verkäufer.
Nutzenfragen: Diese Fragen stellst du eher gegen Ende des Gesprächs. Finde heraus, wie dringend der potenzielle Kunde seine Probleme lösen möchte und welche Vorteile er davon hätte.
Die Fragen, die du im Verkaufsgespräch stellst, kannst du diesen Kategorien zuordnen und weißt so, wann du sie stellen solltest und auch, wann du eventuell zu viele oder zu wenige Fragen stellst. Achte außerdem darauf, dich vorzubereiten und die richtigen Fragen stellen, und keine, deren Antwort du auch selbst hättest recherchieren können.
Die Phasen des SPIN-Selling
Neben den Kategorien für Fragen gibt es im SPIN-Selling-Modell auch vier verschiedene Phasen. Diese Phasen bauen aufeinander auf und jeder Phase kann eine bestimmte Fragenkategorie zugeordnet werden.
Für die Dauer der Phasen gibt es keinen einheitlichen Zeitrahmen. Sie können alle in nur einem Gespräch stattfinden oder sich über mehrere Monate erstrecken. Dies hängt insbesondere von deinem Lead und deinem Produkt oder deiner Dienstleistung ab. Die vier Phasen, welche wir dir im Folgenden näher erklären, sind: Einleitung, Fragen stellen, Stärken aufzeigen und zur Handlung verpflichten.
Die erste Phase, die Einleitung, ist wie eine Bestandsaufnahme der aktuellen Situation. Durch Situationsfragen versuchst du, den Lead besser zu verstehen und eine erste Beziehung aufzubauen. Es ist wichtig, dass du hier nicht sofort dein Produkt oder deine Leistung anpreist, sondern erstmal Interesse an deinem Gegenüber zeigst.
In der zweiten Phase stellst du dann Problemfragen, um herauszufinden, was den potenziellen Kunden gerade frustriert. Fokussiere dich allerdings besonders auf Probleme, die du mit deinem Produkt lösen kannst. Schaffe außerdem Vertrauen und beweise, dass du seriös und fachkundig bist.
Die Phase „Stärken aufzeigen“ ist besonders wichtig, da du hier die Probleme des Leads aus Phase zwei mit den Vorteilen deines eigenen Produktes verknüpfst und zeigst, wie du diese Probleme lösen kannst. Hier solltest du auch auf spezifische Funktionen eingehen und gegebenenfalls Produktdemos zur Verfügung stellen.
In der letzten Phase verpflichtest du den Kunden zur Handlung. Dies ist der erfolgreiche Abschluss des Verkaufsgesprächs. Du holst dir die Zusage des Kunden ein, erledigst alle Formalitäten und prüfst, dass die Zahlung eingegangen ist.
Besondere Techniken beim SPIN-Selling
Das SPIN-Modell existiert bereits seit einigen Jahrzehnten und hat sich über die Zeit bewährt. Dennoch wurde es auch aktuellen Entwicklungen angepasst und manche Dinge haben sich verändert oder wurden hinzugefügt.
Beispielsweise ist es nicht mehr besonders zielführend, zu viele Situations- und Problemfragen zu stellen. Es raubt zu viel Zeit, sich die Ausgangssituation des Leads durch Fragen zu erschließen und die Gesprächspartner haben auch nicht immer Lust, sich ausführlich über aktuelle Probleme zu unterhalten.
Heutzutage kannst du den Großteil dieser Informationen selbst recherchieren und es ist sinnvoller, Lösungsfragen zu stellen. Dies sind Fragen, die neue Gedanken beim Kunden anregen, beispielsweise: Haben Sie jemals [neue Strategie X] in Betracht gezogen? Oder: Kennen Sie [überraschende Statistik X]?
Außerdem sollte man heutzutage das SPIN-Selling mit anderen Strategien, wie dem Social Selling auf LinkedIn, verbinden. Als das SPIN-Selling-Modell erstmals entwickelt wurde, gab es noch kein LinkedIn, doch jetzt kann es in Kombination mit Social Selling sehr gut funktionieren.
Zudem hast du durch LinkedIn Zugriff auf viele Informationen über deine Leads, was einige Situations- und Problemfragen überflüssig macht und den Vertriebsprozess beschleunigt. Du kannst dich viel besser auf die Gespräche mit den Leads vorbereiten, sofort mit den richtigen Personen in Kontakt treten und das Gespräch besser leiten, beziehungsweise mit Expertise überzeugen.
SPIN-Selling Fragen, die du in einem Verkaufsgespräch stellen kannst
Auch wenn du das SPIN-Selling-Modell kennst, ist es manchmal gar nicht so einfach, die richtigen Fragen zu stellen. Deshalb haben wir hier einige Beispiele für dich.
Situationsfragen:
- Wie führen Sie derzeit [Prozess X] aus?
- Wie wichtig ist [Prozess X] für Ihr Unternehmen?
- Wie viel [Ressource X] verbrauchen Sie typischerweise in einem Monat/Woche/Tag?
- Welche Tools verwenden Sie zur Unterstützung von [Prozess X]?
Problemfragen:
- Sind Sie mit Ihren Prozessen zufrieden?
- Ist die Umsetzung von [Prozess X] zeitaufwendig oder kostspielig?
- Welche Nachteile weist [Prozess X] zurzeit auf?
- Gab es Situationen, wo Sie keinen Zugriff auf [Ressource X] hatten?
Implikationsfragen:
- Was könnten Sie erreichen, wenn Sie mehr Ressourcen hätten?
- Wäre es ohne Ihr Problem leichter, Ihre Geschäftsziele zu erreichen?
- Wie wirkt sich Ihr Problem auf Ihr Team aus?
- Welche Ressourcen müssen Sie einsetzen, um [Prozess X] auf diese Weise durchzuführen?
Nutzenfragen:
- Denken Sie, es ist sinnvoll [Prozess X] umzusetzen?
- Glauben Sie, dass es Ihrem Unternehmen helfen würde, das Problem mit [Prozess X] zu lösen?
- Würde die Durchführung von [Prozess X] es Ihnen erleichtern, Ihre Geschäftsziele zu erreichen?
- Warum ist es so wichtig für Ihr Unternehmen, [Prozess X] durchführen zu können?
Fazit: SPIN-Selling
SPIN-Selling ist eine Vertriebsmethode, die sich bis heute bewährt hat. Stellst du deinem Lead die richtigen Fragen, kannst du das Verkaufsgespräch häufiger und schneller abschließen. Durch SPIN-Selling kennst du nicht nur die vier verschiedenen Arten von Fragen, sondern auch die vier Phasen des Verkaufsgesprächs und kannst den Austausch strategischer leiten.
Eine gute Vorbereitung ist auch hier eines der wichtigen Elemente, um deine Strategien erfolgreich anzuwenden und du solltest stets die individuellen Bedürfnisse jedes Leads im Überblick haben.
