Um einen potenziellen Kunden zu ermitteln, ist es wichtig zu verstehen, was einen potenziellen Kunden ausmacht und wie du diesen erkennst. Durch dieses Verständnis hast du die Möglichkeit, deine Erfolgsquote im Akquiseprozess zu optimieren.
Was ist ein potenzieller Kunde?
Bei einem potenziellen Kunden handelt es sich um eine Person, die daran interessiert ist, in Zukunft Produkte und Dienstleistungen von einem bestimmten Unternehmen zu kaufen. Potenzielle Kunden stehen oftmals im Fokus des Marketings und sind essentiell, um neuen Umsatz und neue Gewinne zu generieren. Daher stellen diese Kunden eine große Chance für Wachstum und Entwicklung dar.
Identifikation eines potenziellen Kunden anhand einer Zielgruppenbestimmung
Unternehmen bestimmen potenzielle Kunden durch die Suche nach bestimmten Zielgruppen. Diese Zielgruppen werden durch unterschiedliche Faktoren wie sozioökonomische, kulturelle und nationale Faktoren geschaffen. Sie stellen einen bestimmten Teil der Bevölkerung dar und werden normalerweise mithilfe von Analysen und Marktforschungen erstellt.
Eine Zielgruppe kann nach den folgenden Eigenschaften bestimmt werden:
- Soziales Umfeld
- Beruf, finanzielle Situation
- Demografie (Geschlecht, Alter, etc.)
- Region
Wie bestimme ich jetzt also meine Zielgruppe?
Dein Angebot bestimmt, wie sich deine Zielgruppe zusammensetzt.
Oftmals macht es Sinn, die Produkte oder Leistungen der Konkurrenz anzuschauen, um anhand dessen die Bedürfnisse der Zielgruppe zu verstehen. Eine andere Möglichkeit ist es, mithilfe von bestehenden Daten und Fakten, zum Beispiel aus Marktforschungsanalysen, Zielgruppen festzulegen. Das kannst du machen, indem du dir Auswertungen von Umfragen zu ähnlichen Produkten oder Leistungen, wie du sie anbietest, anschaust.
Info
Wenn du deine Zielgruppe zu sehr einschränkst, führt dies zu einer kleinen Gruppe von Leuten und es kann passieren, dass du am Ende zu viele potenzielle Kunden außen vor lässt. Beim Schalten von Werbeanzeigen kann das der Grund sein, weshalb deine Anzeigen nicht gut performen. Es lohnt sich anfangs immer, mit einer etwas größeren Zielgruppe zu starten. Du kannst sie später immer noch anhand der gesammelten Erfahrungen optimieren.
Potenzielle Kunden anhand von Personas bestimmen
Personas werden erstellt, um bestimmte Personengruppen zu repräsentieren. Dabei repräsentiert eine einzelne Persona die Eigenschaften, die Bedürfnisse und das Nutzungsverhalten der gesamten Zielgruppe.
Warum brauche ich Personas?
Das Erstellen von Personas ist eine großartige Möglichkeit, die Verkaufschancen verschiedener Produkte und Leistungen zu erhöhen. Wenn du deine Zielgruppe verstehst, kannst du dich besser mit den Menschen, an die du verkaufen möchtest, identifizieren. Dadurch wirst du deine potenziellen Kunden leichter erreichen können.
Wie erstelle ich Personas?
Basierend auf qualitativen und quantitativen Daten kannst du dir in verschiedenen Stadien ein vollständiges Bild der Personas machen.
Um effektive Personas zu erstellen, musst du viel mit deinen bisherigen Kunden sprechen. Ohne diesen persönlichen Einblick sind deine Entwürfe zu vage. Um deine Persona wirklich fertigzustellen, musst du deiner Zielgruppe gegenübertreten und ihnen die richtigen Fragen stellen.
Bevor du mit Kunden und Benutzern interagierst, überlege dir, welche Fragen wirklich sinnvoll sind. Du kannst zum Beispiel offene W-Fragen stellen und somit viel Raum für individuelle Antworten schaffen.
Gute Beispiele für offene W-Fragen könnten wie folgt aussehen:
- Was stellst du dir unter einer Dienstleistung zur Umsatzsteigerung vor?
- Was würde dir konkret helfen, deine Geschäftsziele zu erreichen?
- Welche Hindernisse hindern aktuell das Erreichen deiner Ziele?
Die Befragten können dadurch offen sprechen, was dir hilft, ein besseres Verständnis für die befragten Personen zu entwickeln. Dabei hängen die Fragen, welche du stellen solltest, stark von der jeweiligen Branche und deinem Umfeld ab.
Definition von Personas mit LinkedIn
Du kannst über den Sales Navigator deine Zielgruppe einschränken. Wesentliche Charaktersitika sind:
- Job/Rolle
- Größe der Firma
- Industrie
- Region
Fazit: Potenzieller Kunde
Es ist wichtig zu verstehen, dass potenzielle Kunden für den Erfolg deines Unternehmens essentiell sind. Zu verstehen, wer deine potenziellen Kunden sind, braucht Zeit und erfordert einen regelmäßigen Austausch mit deiner Zielgruppe. Die Erstellung von Personas wird dir helfen, deine Zielgruppe noch besser zu verstehen.
