Die Akquise von Neukunden ist einer der wichtigsten Bestandteile deines Geschäftserfolgs. Denn: Eine gute Akquisestrategie ist unerlässlich, um erfolgreich am Markt zu bestehen und langfristig erfolgreich zu sein. Im Folgenden werden wir daher nicht nur auf die genauere Definition des Begriffes eingehen, sondern dir auch die verschiedenen Akquisemethoden vorstellen und erklären, wie genau der Akquiseprozess funktioniert.
Was ist Akquise?
Der Begriff Akquise bezeichnet den Prozess der Neukundengewinnung (die Kaltakquise), oder den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an bestehende Kunden (Warmakquise). Ein erfolgreiches Akquise-Team nutzt oft eine Kombination aus verschiedenen Methoden, um potenzielle Kunden zu identifizieren und zu gewinnen.
Info
Die Akquise umfasst die Identifizierung von Bedürfnissen, das Erstellen von Angeboten und die Durchführung von Verkaufsgesprächen oder anderen Aktivitäten, die darauf abzielen, eine Geschäftsbeziehung aufzubauen. Akquise kann sowohl für B2B- als auch für B2C-Unternehmen von großer Bedeutung sein und ist ein wichtiger Bestandteil des Verkaufsprozesses.
Verschiedene Formen der Akquise
Wenn du Akquise betreibst, kannst du aus einer Vielzahl von Methoden auswählen. Vermutlich werden aber nicht alle dieser Methoden zu deinem Unternehmen und deiner Zielgruppe passen. Deshalb stellen wir dir im Folgenden kurz die wichtigsten Akquisemethoden und deren Vor- und Nachteile vor.
Am bekanntesten ist wahrscheinlich die klassische Telefonakquise. Hierbei kontaktierst du potenzielle Kunden per Telefon, um ihnen deine Produkte oder Dienstleistungen anzubieten und ihr Interesse zu wecken.
Ein Vorteil der Telefonakquise ist, dass sie dir eine direkte Interaktion mit deinen Leads ermöglicht, und du so schnell Feedback erhalten und Fragen beantworten kannst. Allerdings solltest du dir dessen bewusst sein, dass die Telefonakquise für manche als störend und aufdringlich (gerade bei der Kaltakquise) empfunden werden kann. Zudem ist die Telefonkaltakquise im B2C-Bereich seit einigen Jahren nicht mehr erlaubt und im B2B-Bereich nur eingeschränkt möglich.
Eine weitere Methode ist das E-Mail-Marketing. Hierbei verschickst du meist Newsletter an deine Leads, um sie über deine Produkte/ Dienstleistungen und Angebote zu informieren. Wie du diese E-Mail-Newsletter gestaltest, bleibt dir überlassen, oft ist es jedoch sinnvoll, sie so weit wie möglich zu personalisieren und keine Massen-E-Mails zu versenden.
Das E-Mail-Marketing ist eine kosteneffektive Methode, um potenzielle Kunden zu erreichen und hat den Vorteil, dass du deinen Erfolg einfach messen und nachverfolgen kannst. Ein Nachteil kann sein, dass E-Mails oft als Spam angesehen werden und somit ungelesen gelöscht werden.
Zudem kannst du auch Akquise über deine Unternehmenswebseite betreiben. Idealerweise solltest du regelmäßig interessante Inhalte und nützliche Informationen für deine Zielgruppe veröffentlichen, sodass das Interesse deiner Leads an deinem Produkt steigt.
Suchmaschinenoptimierung spielt hierbei auch eine wichtige Rolle, da potenzielle Leads deine Webseite eher finden, wenn sie für relevante Keywords zumindest auf der zweiten, aber idealerweise auf der ersten Seite der Suchmaschinen, wie Google, gelistet ist. Um noch mehr Klicks für deine Webseite zu generieren, kannst du auch auf Suchmaschinenwerbung zurückgreifen.
Wie du also sehen kannst, gibt es sehr viele Methoden zur Kalt- und Warmakquise, doch letztendlich hängt es immer von deiner individuellen Situation (deinem Unternehmen, Produkt, Budget, Erfahrung und Zielgruppe) ab, welche die beste Methode für dich ist. Oft ist es jedoch zu empfehlen, sich nicht auf den Erfolg einer einzigen Methode zu verlassen, sondern viele verschiedene miteinander zu kombinieren.
Wie gehe ich bei einem Akquise-Prozess vor?
Leadgenerierung
Bevor du potenzielle Kunden kontaktieren kannst, ist es wichtig, zunächst passende, potenzielle Leads zu generieren. Hierbei ist es essenziell, dass du dich vorher im Detail mit deiner Zielgruppe auseinandergesetzt hast und genau weißt, wen du auf dein Unternehmen aufmerksam machen möchtest. Auch zur Leadgenerierung gibt es verschiedene Methoden, die du anwenden kannst. Im Kern geht es jedoch hauptsächlich darum, so viele Kontaktdaten wie möglich zu sammeln, welche dann die Basis für weitere Schritte in der Akquise bilden.
Leadqualifizierung
Sobald du potenzielle Leads generiert hast, solltest du diese qualifizieren, um dir einen besseren Überblick über deine Kontakte zu verschaffen und diese auch entsprechend zu priorisieren. Denn: Nicht alle deiner Leads werden mit der gleichen Wahrscheinlichkeit dein Produkt kaufen. Idealerweise konzentrierst du dich auf Leads mit einer hohen Kaufwahrscheinlichkeit, die bereits Interesse an deinem Produkt gezeigt haben (beispielsweise durch eine Anmeldung zu deinem Newsletter). All diese Informationen solltest du dann entsprechend in deinem CRM-System festhalten, um stets den Überblick über alle deine Leads zu behalten.
Kontaktaufnahme
Hast du deine Leads generiert und qualifiziert, folgt nun die erste Kontaktaufnahme. Hierbei ist es essenziell, dass deine ersten Nachrichten, E-Mails oder Telefongespräche so persönlich wie möglich gestaltet werden. Je mehr du dich mit deinen Leads beschäftigst und sie verstehst, desto besser werden auch deine Abschlussquoten sein. Gerade am Anfang des Gesprächs solltest du deinem Lead aufmerksam zuhören, um ihre Bedürfnisse und Probleme zu verstehen und an genau diesen „Pain Points” mit deinen Lösungsvorschlägen ansetzen.
Abschluss
Um im weiteren Verkaufsgespräch einen Abschluss zu erzielen, solltest du dich gründlich auf deine Kundentermine vorbereiten. Dazu gehören die Recherche zu deinem Lead sowie eine Branchen-Recherche. Es ist äußerst wichtig, dass du nicht nur dein eigenes Produkt, sondern auch dein Gegenüber gut kennst. Zudem solltest du deine Ziele für das Gespräch definieren und deine Inhalte klar strukturieren.
Nach dem Gespräch solltest du die Terminnachbereitung nicht vernachlässigen, egal ob das Gespräch erfolgreich war oder nicht. Falls du einen Auftrag bekommst, musst du nun alle Schritte zur Leistungserbringung in die Wege leiten. Wenn das Gespräch nicht erfolgreich war, solltest du den Gesprächsverlauf nochmals analysieren und entsprechende Schlüsse daraus ziehen.
After-Sales
Der After-Sales-Prozess beginnt, wenn du den Verkauf erfolgreich abgeschlossen hast. Nicht alle Unternehmen nehmen sich die Zeit, die Kundenbeziehungen über das Verkaufsgespräch hinaus zu pflegen, allerdings kann dies gerade bei der Warmakquise sehr von Vorteil sein. Wichtig ist hierbei, dass sämtliche relevante Kundeninformationen regelmäßig in dein CRM-System eingetragen und Kontaktinformationen stets aktualisiert werden.
Fazit: Akquise
Eine erfolgreiche Akquise-Strategie ist essenziell für deinen Erfolg im Vertrieb. Sowohl bei der Warm-, als auch bei der Kaltakquise, kannst du zwischen vielen verschiedenen Methoden auswählen und so die beste Strategie für dein Unternehmen entwickeln. Wichtig ist hierbei immer, dass du deine Zielgruppe nie aus den Augen verlierst und deine Akquise in jedem Schritt perfekt auf sie abstimmst. Zudem solltest du den Akquise-Prozess so weit wie möglich personalisieren, um sicherzustellen, dass du stabile und langfristige Beziehungen zu deinen Leads aufbaust.
