Das AIDA-Modell gibt es schon seit sehr langer Zeit, doch es hat sich bis heute bewährt. Das 4-Phasen-Modell wurde erstmals 1898 von Elmo Lewis vorgestellt und wird nach wie vor zur Optimierung von Marketingstrategien genutzt.
Es veranschaulicht die Customer Journey, also den Weg eines potentiellen Kunden vom ersten Interesse bis zur Kaufentscheidung und hilft dir, nachzuvollziehen, wie gut deine Marketingstrategien für ein bestimmtes Produkt/Leistung funktionieren. Wenn du das AIDA-Modell kennst, kannst du die Wirkung deiner Werbestrategien nicht nur analysieren, sondern auch Fehlerquellen identifizieren und deine Strategie entsprechend anpassen.
Was ist das AIDA-Modell?
Das AIDA-Modell unterteilt die Customer Journey in vier Phasen, welche im Folgenden genauer erklärt werden.
1. Attention (Aufmerksamkeit)
In der ersten Phase geht es darum, die Aufmerksamkeit möglichst vieler Personen zu erregen, denn bei der Neukundengewinnung müssen potenzielle Interessenten erstmal darauf aufmerksam gemacht werden, dass dein Produkt existiert.
Vor allem heutzutage ist dies gar nicht so einfach, denn unser Gehirn entscheidet innerhalb weniger Sekunden, ob etwas interessant ist oder nicht. Sowohl auf der Straße, als auch in öffentlichen Verkehrsmitteln, aber insbesondere im Internet, werden wir täglich mit Hunderten von Werbebotschaften konfrontiert und letztendlich bleibt uns nur ein winziger Teil tatsächlich in Erinnerung.
Damit deine Werbebotschaft nicht untergeht, sollte sie also besonders herausstechen. Daher musst du nicht nur auf den Inhalt, sondern auch auf die Darstellung deiner Werbung achten. Sie sollte eine klare und eindeutige Botschaft so originell wie möglich vermitteln, beispielsweise durch Humor. Zudem ist es häufig besser, Gesichter zu verwenden, als Figuren oder andere Lebewesen und auch Landschaften wecken eher selten unser Interesse.
2. Interest (Interesse)
Nun, da ein potenzieller Neukunde auf dein Produkt aufmerksam geworden ist, musst du in der zweiten Phase echtes Interesse schaffen und auch halten. Dafür solltest du dir bewusst machen, welchen Mehrwert dein Produkt für deine Kunden schafft und dies eindeutig vermitteln.
Hierzu kannst du ganz klassisch dem Interessenten ein Problem aufzeigen, welches er gerade hat und ihm mit deinem Produkt die perfekte Lösung anbieten. Du kannst aber auch den Fokus darauf legen, deinen Kunden zu vermitteln, wie viel besser sie sich nach dem Kauf fühlen werden.
3. Desire (Verlangen)
In der dritten Phase des AIDA-Modells solltest du mittels gezielter Marketingstrategien nun das Verlangen von deinen Interessenten auslösen, dein Produkt zu kaufen. Dafür musst du zunächst die Wünsche und Bedürfnisse deiner Kunden erkennen und verstehen. Dies gelingt dir umso leichter, wenn du deine Zielgruppe bereits vor der ersten Phase genau definiert hast und deren Bedürfnisse kennst.
Ein Verlangen kannst du sowohl über positive als auch negative Emotionen wecken. Du kannst deinen Interessenten zum Beispiel vermitteln, dass sich ihr Leben verbessert, wenn sie dein Produkt kaufen. Allerdings kannst du auch negative Gefühle auslösen, wenn du den Eindruck erweckst, man verpasse etwas, wenn man dein Produkt noch nicht besitzt. Positive Emotionen sind jedoch meist effektiver darin, ein nachhaltiges Verlangen auszulösen.
4. Action (Handlung)
Der letzte entscheidende Schritt zur Neukundengewinnung ist die Kaufentscheidung. Auch wenn ein Interessent bereits von deinem Produkt überzeugt ist, kann der Kauf eine zusätzliche Hürde darstellen. Deshalb solltest du diese Hürde so klein wie möglich halten und die Hemmschwelle für deine Kunden reduzieren (beispielsweise durch einen Neukundenrabatt).
In dieser Phase ist es besonders wichtig, Vertrauen aufzubauen, damit nicht der Eindruck entsteht, dass du um jeden Preis etwas verkaufen willst. Der Kunde sollte das Gefühl haben, eine gute Entscheidung getroffen zu haben, da ihm dein Produkt einen klaren Mehrwert bietet.
Wenn die Kaufentscheidung einmal gefallen ist, hast du mit Hilfe des AIDA-Modells die richtigen Marketingstrategien für dein Produkt angewandt und erfolgreich einen neuen Kunden gewonnen.
Wie wende ich das AIDA-Modell richtig an?
Das AIDA-Modell hilft dir, jede Phase der Customer Journey zu erkennen, zu analysieren und deine Marketingstrategien entsprechend zu optimieren. Verändert sich zum Beispiel deine Zielgruppe, kannst du schauen, welche Marketingstrategien in welcher Phase angepasst werden müssen.
Wenn es dir hingegen schwer fällt, neue Kunden zu gewinnen, kannst du mit dem AIDA-Modell genau nachvollziehen, in welcher Phase du scheiterst und dein Marketing entsprechend optimieren. Springen deine Interessenten beispielsweise kurz vor dem Kauf ab, solltest du dir die vierte Phase genau anschauen und eventuelle Hürden zum Kauf abbauen.
Dennoch, wie bei jedem Modell, gilt es zu beachten, dass das AIDA-Modell den Weg zur Kaufentscheidung stark vereinfacht darstellt. In der Realität folgt nicht zwingend jede der genannten Phasen auf die nächste und manchmal sind die einzelnen Phasen nicht genau voneinander zu unterscheiden.
Das AIDA-Modell ist auch vielmehr eine Orientierungshilfe und eine Übersicht, als dass es tatsächlich konkrete Handlungsanweisungen gibt. Deshalb ist es aber sehr vielseitig einsetzbar und du kannst es bei Printwerbung, deiner Webseite, Social Media oder sogar beim Schreiben von Bewerbungen anwenden.
Praxisbeispiele des AIDA-Modells
Ein Großteil des Marketings findet heutzutage digital statt, weshalb das AIDA-Modell häufig in der Neukundengewinnung über die Webseite oder Social Media zum Einsatz kommt.
Möchtest du neue Kunden über deine Webseite gewinnen, musst du zunächst eine Strategie entwickeln, damit deine Zielgruppe deine Webseite kennenlernt (Phase 1: Aufmerksamkeit). Dies kannst du durch verschiedene SEO-Techniken oder Google Ads erreichen.
Für die zweite und dritte Phase des AIDA-Modells (Interesse und Verlagen) ist das Layout deiner Webseite entscheidend. Dies sollte übersichtlich und optisch ansprechend sein und den Mehrwert deines Produktes klar hervorheben. Der Interessent sollte innerhalb kürzester Zeit den Nutzen des Produkts verstehen, welcher idealerweise positive Emotionen auslöst. Ist dies geschehen, bildet die Kaufentscheidung (Phase 4: Handlung) die letzte Hürde.
Um diese möglichst kleinzuhalten, solltest du den Kauf besonders einfach gestalten. Oft wird der Button „jetzt kaufen“ genutzt, welchen der Interessent nur anklicken muss, um den Kauf abzuschließen. Zudem solltest du darauf achten, wenn möglich, keine umständlichen Registrierungsprozesse oder Zahlungsmethoden zu verwenden, damit deine Kunden nicht im letzten Moment frustriert abspringen.
Ein weiteres Beispiel für die Anwendung des AIDA-Modells ist Social Media. Das Modell kann dir helfen, deine Beiträge zu optimieren, um mehr Kunden zu gewinnen. Insbesondere auf Social Media ist es entscheidend, mit deinen Beiträgen Aufmerksamkeit zu generieren, da wir täglich Hunderte von Werbebotschaften sehen.
Mit Humor oder auch provokanten Bildern und Aussagen kannst du beispielsweise deine Zielgruppe auf dich aufmerksam machen. Um das erste Interesse zu halten, solltest du bei weiteren Posts genau auf den Inhalt achten und relevante Beiträge für deine Zielgruppe erstellen. So stellst du sicher, dass viele Interessenten auf dein Profil gehen und weitere Beiträge lesen.
Hierbei ist es entscheidend, regelmäßig Beiträge zu veröffentlichen, damit sich potenzielle Kunden auch oft mit deinem Produkt auseinandersetzen. Zuletzt folgt der „Call to Action“, also die Handlungsaufforderung. Hierbei geht es nicht nur um den Kauf deines Produkts, sondern auch darum, deinem Profil zu folgen oder auf deine Webseite zu gehen.
Erweiterungen des AIDA-Modells
Das AIDA-Modell gibt es schon sehr lange, doch das Marketing und die Bedürfnisse der Kunden haben sich in den letzten Jahrzehnten stark verändert. Deshalb wurden verschiedene Erweiterungen des Modells entwickelt – die zwei bekanntesten sind das AIDAS- und das AIDCAS-Modell.
AIDAS
Bei diesem Modell sind die ersten vier Phasen identisch mit dem ursprünglichen AIDA-Modell. Allerdings gibt es noch die fünfte Phase „Satisfaction“ (Zufriedenheit). Hierbei geht es um die Zufriedenheit des Kunden mit dem Produkt nach dem Kauf. Eine hohe Zufriedenheit erhöht demnach die Wahrscheinlichkeit für einen Folgekauf. Hier können Faktoren wie Qualität, das Preis-Leistungs-Verhältnis und der Kundenservice eine Rolle spielen.
AIDCAS
Das AIDCAS- Modell inkludiert ebenfalls die Phase der Kundenzufriedenheit, fügt allerdings noch eine weitere Phase zwischen dem Verlangen (Desire) und der Handlung (Action) ein. Diese nennt sich „Conviction“ (Überzeugung). Hier geht es darum, den Fokus erneut auf die Vorteile des Produkts zu legen und den Interessenten aktiv und nachhaltig davon zu überzeugen. Dies festigt die Kaufentscheidung und schafft beim Kunden das Gefühl, das Richtige mit dem Kauf getan zu haben.
Fazit: Das AIDA-Modell
Das AIDA-Modell (sowohl das Original als auch die Erweiterungen) hilft dir, deine Marketingstrategien zu analysieren und Fehlerquellen zu ermitteln und zu beheben. Es ist ein 4-Phasen-Modell, das den Weg eines potenziellen Kunden vom ersten Interesse bis zur Kaufentscheidung veranschaulicht.
Egal ob bei Printwerbung, deiner Webseite oder Social Media – durch das AIDA Modell kannst du deine Marketingstrategien für ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung optimieren. Voraussetzung dafür ist jedoch auch, deine Zielgruppe, deren Bedürfnisse und den Mehrwert deines Produkts/Leistung genau zu kennen.
