Für ein erfolgreiches Unternehmenswachstum ist die strategische Neukundengewinnung essenziell. Besonders im B2B-Bereich ist die Neukundengewinnung oftmals nicht besonders einfach, weshalb man in den Akquise-Prozess viel Zeit investieren muss und sich eine solide Grundbasis an Wissen aneignen sollte. Dadurch vermeidest du schwerwiegende Fehler, die dich später viel Geld kosten können. In diesem Beitrag lernst du 5 Tipps, mit denen du erfolgreich Neukunden im B2B-Bereich gewinnst.
Tipp 1: Entwickle eine Strategie
Die Gewinnung der richtigen Neukunden ist entscheidend für den Aufbau eines großen und qualitativ hochwertigen Kundenstamms. Daher ist eine gut funktionierende Strategie für die Neukundengewinnung umso wichtiger.
Du solltest dir genügend Zeit für die Entwicklung einer solchen Strategie nehmen, weil diese in Zukunft entscheidend für den Erfolg deines Akquise-Prozesses sein wird. Oftmals unterschätzen Unternehmen den Aufwand einer Strategieentwicklung oder entwickeln erst gar keine richtige Strategie. Wenn es dann in die Umsetzung geht, wird schnell Geld zum Fenster hinausgeworfen, weil nicht die richtigen Methoden genutzt werden.
Tipp 2: Überlege dir genau, wer deine Zielkunden sind
Eine Zielgruppe, die als anonyme Gruppe potenzieller Kunden beschrieben wird, hat spezifische Wünsche, Emotionen und Bedürfnisse. Durch die Generierung von Buying Personas für diese Zielgruppe können Unternehmen die Wünsche und Bedürfnisse ihrer Kunden besser verstehen. Dies erleichtert unter anderem die Gewinnung neuer B2B-Kunden, indem potenziellen Kunden bereits ein gewisses Grundinteresse an den Angeboten des Unternehmens haben. Darüber hinaus hilft es dir, wenn du deine Buying Personas kennst, Themen zu finden, die dein Zielpublikum nachhaltig ansprechen.
Tipp 3: Verwende digitale Kanäle zur B2B Neukundengewinnung
Heutzutage reicht es nicht mehr aus, nur eine Website zu haben. Du musst es den Leuten leicht machen, dich zu finden. Dazu gehört die Verwendung von digitalen Kanälen, auf denen du Aufmerksamkeit erregen kannst. Mittlerweile gibt es viele verschiedene Kanäle, weshalb du dich anhand deiner Zielgruppe entscheiden solltest, welche infrage kommen. Um die für dich passenden Kanäle zu wählen, solltest du herausfinden, welche Kanäle von deiner Zielgruppe bevorzugt genutzt werden.
Hier findest du Beiträge zu Vertriebskanälen, mit denen du B2B Neukunden gewinnen kannst:
Beiträge Vertriebskanäle
Tipp 4: Überblick bewahren und Beziehungen pflegen
Wenn du versuchst, neue Kunden zu gewinnen, musst du sie für deine Produkte oder Dienstleistungen begeistern. Im Allgemeinen ist dies persönlich einfacher zu bewerkstelligen als durch E-Mail-Marketing oder Werbung. Mittlerweile gibt es diverse Video-Conference-Tools (z.B. Google Meet, Microsoft Teams), was den persönlichen Kontakt zu Interessenten nochmals viel einfacher macht. Wenn Vertriebsmitarbeiter diese Aufgabe übernehmen, ist es sinnvoll, geschulte Mitarbeiter einzusetzen, die gezielt auf die Bedürfnisse der Interessenten eingehen können.
Um den Überblick über all deine Beziehungen zu bewahren, hilft dir eine Customer-Relationship-Management-Software, auch bekannt als CRM (z.B. Hubspot, Pipedrive). Sie hilft dir, die Informationen aktueller und potenzieller Kunden zu organisieren und ermöglicht einen einfachen Zugriff auf alle Informationen laufender Verhandlungen mit potenziellen Kunden. Im B2B-Vertrieb ist dies oft ein langer Prozess. Mit einem CRM können Unternehmen ihre Zielgruppe mit minimalem Aufwand präzise für Werbung ansprechen.
Besonders wenn du anfängst, deine B2B Neukundengewinnung zu skalieren und immer mehr neue Interessenten ansprichst, ist eine solche Plattform wichtig, um den Überblick zu bewahren.
Tipp 5: Verliere nicht den Fokus auf deine Bestandskunden
Es ist viel einfacher, den Umsatz durch Bestandskunden zu erhöhen, als den Kundenstamm deines Unternehmens zu vergrößern. Unternehmen im B2B-Segment sollten sich daher immer darauf konzentrieren, den Kontakt zu ihren Bestandskunden zu pflegen und sie dadurch zum Kauf zusätzlicher Produkte oder Dienstleistungen animieren. Dadurch kann der Gesamtumsatz gesteigert werden, ohne viel Zeit in die Neukundenakquise zu stecken. Das gestaltet sich oft einfacher, als die Gewinnung neuer Kunden, benötigt weniger Zeit und weniger Ressourcen.
Fazit
Die Gewinnung von Kunden im B2B-Bereich ist immer eine große Herausforderung. Glücklicherweise gibt es heutzutage immer mehr digitale Optionen, die B2B-Unternehmen im Akquise-Prozess unterstützen. Dazu gehören zum Beispiel Online-Plattformen, die neue Leads und Verbindungen generieren, welche von Unternehmen im B2B-Bereich genutzt werden können. Eine gründliche Vorbereitung und die Wahl der richtigen CRM-Software macht den Verkauf um einiges einfacher. Sobald ein gewisses Interesse besteht, solltest du direkt mit den potenziellen Kunden in Kontakt treten.
