Die Generierung von Leads spielt besonders bei der Neukundengewinnung eine große Rolle. Wenn du neue Kunden von deinen Produkten oder Dienstleistungen überzeugen möchtest, solltest du nicht nur auf effiziente Leadgenerierung, sondern auch auf die richtige Bewertung deiner Leads und die entsprechende Anpassung deiner Marketing- und Vertriebsstrategien achten.
Definition: Leads
Zunächst gilt es zu definieren, was ein Lead genau ist. Ein Lead ist nichts anderes als ein potenzieller Kunde, also ein Interessent, der deinem Unternehmen seine Kontaktdaten überlassen hat. Dies kann entweder online (z.B. über deine Webseite) oder offline (z.B. bei einer Messe) geschehen. Dementsprechend kann sich auch die Art der Kontaktdaten unterscheiden und du kannst, zum Beispiel, die E-Mail-Adresse und/ oder den Namen und die Position des Leads in deiner Datenbank haben.
Info
Ein Lead (aus dem englischen to lead = führen) kann erst als solcher bezeichnet werden, wenn er seine Kontaktdaten an dein Unternehmen übermittelt hat, da er sonst anonym bleibt und du ihn nicht aktiv von deinen Produkten oder Dienstleistungen überzeugen kannst.
Was sind B2B Leads?
Die Besonderheit an B2B Leads ist, dass sie keine Privatpersonen sind, sondern im Interesse des Unternehmens agieren, in dem sie arbeiten. Dies kann beispielsweise ein Marketing Manager sein, der sich, im Namen seines Unternehmens, für ein CRM-Tool, das du anbietest, interessiert.
Bei B2B Leads solltest du darauf achten, dass sie oft vor dem Kauf im Internet zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung recherchieren, weshalb der erste Eindruck deiner Webseite und dein Content Marketing hier eine große Rolle spielt. Zudem ist es bei der B2B Leadgenerierung wichtig, die richtigen Personen im Unternehmen zu erreichen, die über die entsprechende Entscheidungskraft verfügen.
Wie generiere ich Leads?
Um neue Kunden zu gewinnen, musst du zunächst einmal Leads generieren. Durch gezielte Marketingmaßnahmen machst du Kontakte auf dein Unternehmen aufmerksam und forderst sie dann dazu auf, dir ihre Kontaktdaten zu überlassen.
Um dies zu erreichen, kannst du sogenannte „Lead-Magneten“ nutzen. Einige Beispiele dafür sind:
- E-Books und Ratgeber
- Gewinnspiele
- Newsletter
- Musterprodukte
- Webinare
- Checklisten
- Templates/ Vorlagen
Diese Lead-Magnete sind Inhalte, die potenzielle Kunden interessieren, aber nur zugänglich für sie sind, wenn sie sich mit Ihren Daten (z.B. Namen und E-Mail-Adresse) registrieren. So vielfältig wie deine Produkte/Leistungen können auch deine verwendeten Lead-Magneten sein.
Wichtig ist hierbei nur, dass diese einen Mehrwert bieten und relevant für deine Zielgruppe sind. Zudem sollten sie natürlich dazu führen, dass möglichst viele Interessenten ihre Kontaktdaten übermitteln, ohne dass du zu aufdringlich wirkst.
Was sind Social Media Leads?
Insbesondere die Art der Leadgenerierung kann sich sehr stark unterscheiden, je nach dem wo diese Leads generiert werden sollen und z.B. auf welchen digitalen Plattformen dein Unternehmen aktiv ist.
Auch für Unternehmen wird Social Media immer beliebter, weshalb auch diese Plattformen immer öfter zur Leadgenerierung genutzt werden. Der Begriff „Social Media Lead“ beschreibt Leads, die über soziale Netzwerke, wie beispielsweise LinkedIn, Facebook oder Instagram, gewonnen werden.
Die Maßnahmen hierzu können sich von Plattform zu Plattform stark unterscheiden, da jedes Netzwerk eine andere Zielgruppe anspricht und auch die Art der Kommunikation (Texte, Bilder, Videos) variiert. Generell gilt jedoch: Die Inhalte zur Leadgenerierung auf Social Media sollten informativ, interaktiv und relevant sein und idealerweise auch visuell (z.B. durch Bilder oder Infografiken) angereichert werden.
Leadgenerierung auf LinkedIn
LinkedIn ist ein soziales Netzwerk, das überwiegend im beruflichen Kontext genutzt wird.
Maßnahmen zur Leadgenerierung können unter anderem folgende sein:
- Paid Advertising (Sponsored Content, Sponsored InMail, Dynamic Ads, Text Ads)
- Gruppen beitreten und dort Beiträge veröffentlichen
- E-Books oder Whitepaper
- Inspirierende oder humorvolle Zitate, die zur Interaktion einladen
- Lead-Gen-Forms
Die Lead-Gen-Forms sind eine Besonderheit auf LinkedIn. Wenn ein Kontakt auf einen Link klickt (z.B. um ein kostenloses E-Book zu erhalten), öffnet sich ein Kontaktformular, welches automatisch mit den Daten aus dem Profil des Kontakts ausgefüllt wird.
Somit muss der potenzielle Lead dem Übermitteln seiner Daten nur noch zustimmen und die Hürde des selbständigen Ausfüllens fällt für ihn weg. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass er seine Daten tatsächlich an dein Unternehmen weitergibt.
Eine weitere Methode um auf LinkedIn Leads zu generieren ist Social Selling. Du willst wissen, was Social Selling ist und wie du damit Kunden auf LinkedIn gewinnst? Dann könnte der Beitrag etwas für dich sein:
Leadgenerierung auf Facebook
Facebook wird, im Gegensatz zu LinkedIn, eher für private Zwecke genutzt, weshalb sich auch die Maßnahmen zur Leadgenerierung unterscheiden sollten. Statt Infografiken und Whitepapers, kann Leadgenerierung auf Facebook zum Beispiel durch Beiträge über Mitarbeiter oder Fotos von Veranstaltungen stattfinden. Der Content sollte möglichst unterhaltsam gestaltet werden und interaktiv sein, um das Engagement zu fördern.
Außerdem ist es wichtig, dass in den Bildern nicht zu viel Text (maximal 20%) enthalten ist, da sie sonst von der Plattform als Posts niedriger Qualität eingestuft werden. In den Bildern kann zudem die Landingpage direkt verlinkt werden.
Besonders gut geeignete Maßnahmen zur Leadgenerierung sind auch:
- Paid Advertising (meist Bilder oder Videos)
- Lead Ads (ähnlich wie die Lead-Gen Forms auf-LinkedIn)
- Facebook Events (z.B. für Schulungen oder Webinare)
Leadgenerierung auf Instagram
Instagram wird, wie auch Facebook, überwiegend zu privaten Zwecken genutzt. Sie ist im Vergleich die kreativste Plattform, auf welcher überwiegend mit visuellen Reizen (Bildern & Videos) gearbeitet wird. Auch hier kannst du selbstverständlich mit Paid Advertising, unterhaltsamen und interaktiven Posts und verschiedenen Lead-Magneten arbeiten.
Du solltest bei Instagram allerdings beachten, dass du keine Landingpages in den Beiträgen verlinken kannst. Dies geht nur in deiner Profilbeschreibung, weshalb deine Beiträge neben einem „Call-to-Action“ (Aufforderung zum Handeln) auch mit dem Verweis „Link in Bio“ versehen sein sollten.
Zudem kannst du die Instagram-Stories nutzen, um Leads zu generieren und auf dein Unternehmen aufmerksam zu machen. In den Stories hast du den Vorteil, deine Webseite direkt verlinken zu können.
Qualifizierte und unqualifizierte Leads
Bei der Neukundengewinnung, beziehungsweise der Umwandlung von Leads in Kunden, arbeiten Marketing und Vertrieb Hand in Hand. Deshalb ist es besonders wichtig, die vorhandenen Leads zu qualifizieren oder einzuordnen. Somit bekommst du einen besseren Überblick wo sich der Lead in seiner Customer Journey (der Weg vom ersten Interesse bis zum Kauf) befindet.
Deshalb unterscheidet man zwischen qualifizierten und unqualifizierten Leads. Bei unqualifizierten Leads weißt du noch nicht, ob diese tatsächlich eine Kaufabsicht verfolgen. Sie zeigen bisher nur ein generelles Interesse an deinem Unternehmen. Sie lesen beispielsweise deine Blogposts oder haben deinen Newsletter abonniert.
Ein qualifizierter Lead hingegen hat bereits konkretes Kaufinteresse gezeigt und sich beispielsweise über freie Plätze in einem deiner Workshops informiert. Diese Differenzierung solltest du vornehmen, um zu vermeiden, zu viel Zeit und Mühe in die falschen Leads zu investieren, welche am Ende mit hoher Wahrscheinlichkeit keine Kaufabsichten haben.
Bei qualifizierten Leads unterscheidet man zudem zwischen „Marketing-Qualified-Leads“ (MQL) und „Sales-Qualified-Leads“ (SQL). Diese Differenzierung ist wichtig, um abzugrenzen, welche Leads weiterhin vom Marketing angesprochen werden und welche vom Vertrieb.
Ein MQL interessiert sich bereits für deine Produkte oder Dienstleistungen, und passt zu deiner Zielgruppe. Allerdings benötigt er noch mehr Informationen vom Marketing, um die Kaufwahrscheinlichkeit zu erhöhen.
Wenn dies geschehen ist, ist der Lead ein SQL und die Mitarbeiter im Vertrieb können das Kaufinteresse des Leads nutzen, um den Kauf abzuschließen, da der Lead jetzt eine sehr hohe Qualität aufweist. Du kannst dir außerdem sicher sein, dass alle Rahmenbedingungen stimmen und beispielsweise das Budget des Leads zu deinen Produkten/ Leistungen passt.
Du solltest besonders auf eine präzise Einordnung deiner Leads achten, da ein Lead abspringen könnte, wenn er zu früh oder zu spät als SQL eingestuft wird. Um dies zu vermeiden, kannst du zum Beispiel ein Punktesystem zum „lead scoring“ (Bewertung) nutzen und sicherstellen, dass sich Marketing und Vertrieb stets gut koordinieren.
Fazit: Was sind Leads?
Zusammengefasst sind Leads also jene neuen Kontakte, die nicht nur Interesse an deinem Unternehmen zeigen, sondern dir auch ihre Kontaktdaten überlassen und dir somit ermöglichen, neue Kunden zu gewinnen. Leads sind essenziell, um Interessenten in Kunden umzuwandeln und du solltest ihre Generierung und Qualifizierung bestmöglich verstehen und anwenden können.
Du kannst Leads sowohl online als auch offline generieren, wobei Unternehmen heutzutage den Fokus oft auf Social Media legen. Jede Plattform, ob LinkedIn, Facebook oder Instagram, hat seine Besonderheiten und du solltest deine Zielgruppe bestmöglich kennen, um die richtigen Maßnahmen und Lead-Magneten zur Leadgenerierung zu verwenden.
Sowohl das Marketing als auch der Vertrieb arbeiten Hand in Hand mit deinen neuen Leads, weshalb ihre Position in der Customer Journey stets eindeutig bestimmt sein sollte. So vermeidest du, dass interessierte Leads frühzeitig wieder abspringen.
