Definition: Was sind B2B Leads
Ein B2B Lead bezieht sich auf einen Kontakt, der durch eine Business-to-Business Marketing Maßnahme generiert wurde. B2B Leads sollten sich ausschließlich auf Personen, die im Namen eines Unternehmens handeln, beziehen.
Ein B2B-Lead kann beliebige Daten über einen Geschäftskontakt enthalten. Dies können der Firmennamen, die E-Mail-Adresse, die Telefonnummer und der Name sein. Dabei bestimmt jedes Unternehmen selbst, welche Kriterien ein B2B-Lead für sie ausmacht.
B2B Leads sind im Idealfall potenzielle Neukunden, die ein gewisses Interesse an deinen Produkten und Inhalten zeigen.
Wie werden B2B Leads gewonnen?
Um Produkte effektiv zu verkaufen, müssen Unternehmen den Prozess der Leadgenerierung verstehen. Das bedeutet, zu verstehen, was B2B-Leads sind und wie wichtig es ist, sie zu generieren.
Im Folgenden erklären wir dir, was B2B-Leadgenerierung eigentlich ist und wie sie funktioniert.
Das Ziel der B2B-Leadgenerierung ist die Gewinnung von Interessenten, die später ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen. Die Leads werden durch verschiedene Marketingformen wie Paid Ads, Content-Marketing oder Social Selling gewonnen.
Methoden für die Online B2B Leadgenerierung
Kostenlose Inhalte
Eine effektive Methode besteht zum Beispiel darin, Testversionen und Checklisten in deinen Social Media Inhalten anzubieten. Dadurch bietest du deinen Interessenten einen Mehrwert. Durch den von dir bereitgestellten Mehrwert positionierst du dich gegenüber deiner Zielgruppe als Experte und sie beginnen Vertrauen dir gegenüber aufzubauen. So erhöht sich automatisch die Kaufwahrscheinlichkeit.
Um dein Produkt zu testen oder eine kostenlose Checkliste zu erhalten, müssen Leser entweder ein Lead-Formular einreichen oder du gibst ihnen während einer Konversation Zugriff darauf.
Mit dieser Strategie kannst du schnell Kontaktlisten mit relevanten Entscheidungsträgern in deiner Zielgruppe aufbauen. Diese kannst du dann im Anschluss mithilfe von Lead nurturing weiterentwickeln.
Social Selling
LinkedIn ist eine gute Möglichkeit Leads zu generieren, für alle, die im B2B-Geschäft tätig sind. Das professionelle Netzwerk dient nicht nur als Datenbank mit Kontaktinformationen, sondern bietet auch nützliche und spannende Inhalte, auf die Mitglieder zugreifen können. Auch du kannst dort Inhalte erstellen und verbreiten, um dadurch B2B Leads zu generieren.
Das Hinzufügen nützlicher Inhalte zu einem Netzwerk erregt in der jeweils passenden Zielgruppe schnell Aufmerksamkeit. Wenn du dies konsequent tust, positionierst du dich als Experte auf deinem Gebiet. Das Endziel ist es, Menschen dazu zu bringen, mit dir Kontakt aufzunehmen, um deine Produkte und Leistungen in Anspruch zu nehmen.
Content-Marketing
Content-Marketing ist eine Kommunikationsform, die sich in letzter Zeit als Zentrum der digitalen Leadgenerierung etabliert hat. Es hat sich gezeigt, dass die Produktion von zielgruppenorientierten Inhalten und deren Verbreitung über die richtigen Kanäle die effektivste Methode zur Leadgenerierung ist. Folglich wird diese Methode in der heutigen Zeit am häufigsten verwendet.
Wenn es um Content-Marketing geht, sind die einzelnen Seiten deiner Website, sogenannte Landing-Pages, von entscheidender Bedeutung. Diese Seiten bieten Interessenten Zugang zu relevanten Inhalten und Links zu den gewünschten Unternehmensinformationen. Daher solltest du diese Zielseiten immer wieder optimieren.
Aber auch andere Vertriebskanäle (z.B. Social Media Plattformen) bieten optimale Möglichkeiten für eine Content-Marketing-Strategie. LinkedIn und Co. kannst du super nutzen, um relevante, auf deine Zielgruppe zugeschnittene Inhalte zu verbreiten.
Offline B2B Leads generieren am Beispiel von Events
Events und Messen gelten als Klassiker der Leadgenerierung. Sie sind auch heute noch wichtig für das B2B- und Industriemarketing.
Das Sammeln von B2B Leads auf Messen und Events ist besonders effektiv für Unternehmen aus bestimmten Branchen. Ein gutes Beispiel hierfür sind Industrieunternehmen, für die es diverse jährliche Messen in Deutschland gibt.
Bei der B2B Leadgenerierung auf einer Messe sollte der Fokus primär auf der Zielgruppe liegen. Daher solltest du dir vorab Gedanken machen, welche Personen du erreichen möchtest.
Eine gute Möglichkeit B2B Leads auf Messen und Events zu generieren, besteht darin,
im Voraus Termine mit potenziellen Käufern zu vereinbaren. Oftmals besuchen entsprechende Entscheidungsträger deiner Zielgruppe die gleichen Messen und Events.
Alternativ kannst du die Kontaktinformationen von den Teilnehmern an deinem Stand selbst anfordern. Damit die Teilnehmer dir ihre Kontaktdaten überlassen, bietet es sich an, ihnen im Gegenzug auch etwas dafür zu geben. Du kannst sie zum Beispiel vorgefertigte Formulare ausfüllen lassen, wenn du es ganz einfach haben willst.
Info
INFOBOX: Menschen neigen dazu, dir etwas zurückzugeben, wenn du ihnen etwas unaufgefordert schenkst. Im Fall der B2B Leadgenerierung sind es dann ihre Kontaktdaten, weil du ihnen mit deinem Geschenk direkt die Möglichkeit dazu bietest.
Fazit: B2B Leadgenerierung
Das Sammeln von Informationen über potenzielle Kunden ist der Eckpfeiler jedes B2B-Geschäftserfolgs. Ohne Leads tappen Unternehmer im Dunkeln und überlassen ihre Ergebnisse dem Zufall. Mit der richtigen Planung und ein wenig Aufwand können Leads für die Angebote von Unternehmen generiert werden.
Bevor du Inhalte oder Werbung erstellst, musst du die Customer Journey der Zielgruppe verstehen. Dazu gehört, zu definieren, wer sie sind und was sie brauchen. So entsteht effektives Marketing, das Leads gezielt in Kunden umwandelt.
Um die Qualität und Quantität der Leads zu maximieren, müssen vorhandene Tools und Ressourcen auf die effektivste Weise genutzt werden. Strategisches Lead-Management beinhaltet neben der kontinuierlichen Generierung neuer Leads die Anreicherung und Qualifizierung unvollständiger Daten.
