Lead-Generierung: Was bedeutet es, Leads zu generieren?
Lead-Generierung ist ein Begriff aus dem Marketing. Ein Lead ist ein qualifizierter Kontakt zu einem relevanten Interessenten an einem Unternehmen oder Produkt. Leads mit hochwertigen Daten zu generieren, ist eine wesentliche Aufgabe der Neukundengewinnung und eines der wichtigsten Ziele eines Unternehmens.
So kannst du optimal Leads generieren
Unternehmen verwenden oftmals mehrere Strategien zur Lead-Generierung, um dadurch eine Vielzahl potenzieller Käufer in den verschiedenen Phasen des Kaufprozesses anzusprechen. Für optimale Ergebnisse in der Lead-Generierung gibt es zwei übergeordnete Marketing-Strategien:
-
Inbound-Marketing
Inbound-Marketing führt dazu, dass Menschen durch den Konsum von Inhalten Interesse an einem Unternehmen entwickeln und somit förmlich angezogen werden.
Eine gute Methode für Inbound-Marketing ist zum Beispiel Content-Marketing. Content-Marketing ist eine Marketing-Strategie, bei der Inhalte passend zu den Bedürfnissen der Zielgruppe erstellt werden, um Leads anzuziehen. Bei der Lead-Generierung für den B2B-Bereich geht es in der Regel darum, Sachinformationen und Fachwissen zu vermitteln. Whitepapers und E-Books sind daher ideal für Content-Marketing. Darüber hinaus können weitere Inhalte wie Blogs, Videos und Infografiken erstellt und geteilt werden.
-
Outbound-Marketing
Outbound-Marketing bezieht sich auf Marketingmethoden, die proaktiv eine Zielgruppe ansprechen. Mittels Outbound-Marketing verbreiten Unternehmen ihre Werbebotschaft über verschiedene Kanäle, mit dem Ziel, potenzielle Kunden zu erreichen. Zu diesen Methoden zählen unter anderem die Telefonakquise, Social Selling und E-Mail Marketing.
Online Leads generieren
Ein ganz besonderer Vorteil der Online-Lead-Generierung ist, dass sie einfach zu messen ist. Dadurch kann relativ einfach eine saubere Kontaktliste mit potenziellen Kunden erstellt werden.
Das Generieren von Traffic auf einer Website durch SEO ist beispielsweise eine Methode, um digitale Leads zu erhalten. Aber auch die sozialen Medien können bei der Lead-Generierung hilfreich sein. Eine Möglichkeit dafür ist es, potenzielle Kunden über die Unternehmenskanäle auf relevante Inhalte aufmerksam zu machen.
Oftmals ist die Kontaktaufnahme im Internet durch die vielen Methoden einfacher. Durch online Kundenbefragungen kannst du zum Beispiel mehr über die Bedürfnisse und Interessen deiner Zielgruppe erfahren. Dieses Wissen hilft dir, deine Zielgruppe besser zu verstehen, auf ihre Bedürfnisse einzugehen, die Kundenbindung zu stärken und die Verkaufsprozesse zu optimieren.
All das sind Vorteile, die bei der Offline Lead-Generierung oftmals viel umständlicher und kaum realisierbar sind.
Wenn es um die Lead-Generierung über Websites geht, machen viele Unternehmen den gleichen Fehler. Sie nutzten ihre Unternehmenswebsites wie Visitenkarten, anstatt Leads darüber zu gewinnen und verschwenden damit das Potenzial ihrer Website. Besser ist es, die Website als aktive Marketingaktivität zu betrachten und diese eng mit einer größeren Marketing-Strategie zu verbinden.
Mit LinkedIn Leads generieren
LinkedIn-Seiten können als strategische Plattformen für geschäftsbezogene Inhalte genutzt werden. Experten aus bestimmten Abteilungen und Branchen können aktiv zu diesen Seiten beitragen, indem sie für die Zielgruppe relevante Inhalte teilen. Zusätzlich können auf LinkedIn Unternehmensnachrichten, Veranstaltungen und Produktaktualisierungen veröffentlicht werden.
Dein persönliches LinkedIn Profil eignet sich hervorragend als Kommunikationskanal. Besonders im B2B-Bereich bietet LinkedIn eine Vielzahl an relevanten Kontakten, die sich für die Themen deines Unternehmens interessieren. Mit einer guten Recherche, einer zugeschnittenen Strategie und einem professionellen Auftreten kannst du diese Personen kontaktieren und sie durch ein Gespräch als Leads gewinnen. LinkedIn eignet sich fantastisch, um Beziehungen aufzubauen und dadurch deine Zielgruppe besser kennenzulernen. Das ermöglicht es dir, deine Produkte optimal auf die Bedürfnisse deiner Zielgruppe zuzuschneiden.
Die Automatisierung der Leadgenerierung
Marketing-Leads zu generieren und zu pflegen ist oftmals mühsam, weshalb der Einsatz einer Marketing-Automatisierungssoftware bei diesem Prozess helfen kann. Ein Vorteil der Verwendung einer solchen Software besteht darin, dass sie die Leadgenerierung und -Qualifizierung automatisiert. Mit der richtigen Software können Leads in einem vordefinierten System erfasst werden und von dort aus verschiedene Entwicklungs- und Qualifizierungsstufen durchlaufen.
Ein Marketing-Automation-System kann eine wertvolle Hilfestellung bei der Lead-Kommunikation leisten. Diese Systeme können feststellen, wann ein Lead an einem bestimmten Thema interessiert ist, ihm dann personalisierte Nachrichten senden und ihnen relevante Inhalte bereitstellen. Da diese Systeme automatisiert sind, können sie problemlos handhaben, wer wann Nachrichten erhalten muss. Dies erleichtert die Kommunikation und verringert den Arbeitsaufwand erheblich.
Info
Die Nutzung von Automatisierungssoftware ist nach den LinkedIn AGBs nicht zulässig.
Fazit
Die Leadgenerierung ist ein entscheidender Teil des Verkaufsprozesses und hat sich im Laufe der Zeit erheblich verändert. In der Vergangenheit war es im Marketing üblich, dem Vertrieb eine Namensliste ohne Erklärung zu geben. Die moderne Leadgenerierung ist viel durchdachter und an die Bedürfnisse der potenziellen Kunden angepasst. Durch verschiedene Methoden werden Informationen an die Leads weitergegeben und Beziehungen zu ihnen aufgebaut. Dadurch kann dann festgestellt werden, welche Leads zum Kauf bereit sind, um in die nächste Phase der Customer Journey einzutreten.
