Das Lead Nurturing ist ein wichtiger Bestandteil des modernen Vertriebs- und Marketingprozesses, bei dem du deine potenziellen Kunden durch den Verkaufszyklus begleitest. Dieser Prozess kann sehr komplex sein und für jeden Lead unterschiedlich aussehen, weshalb wir dir in diesem Beitrag einige Tipps geben, wie du das Lead Nurturing erfolgreich in deine Vertriebsstrategie integrieren kannst.
Lead Nurturing: Definition
Der Begriff “Lead Nurturing” (zu Deutsch: pflegen/fördern) bezeichnet den Prozess, potenzielle Kunden durch die gesamte Customer Journey zu begleiten und sie durch gezielte Marketingmaßnahmen und Kommunikation dazu zu bewegen, eine Kaufentscheidung zu treffen.
Das Lead Nurturing beinhaltet in der Regel das Senden von personalisierten E-Mails, das Angebot von Inhalten, die für potenzielle Kunden interessant sind, sowie die Interaktion mit den Leads über verschiedene Kommunikationskanäle. Das Ziel des Lead Nurturings ist es, das Interesse der potenziellen Kunden aufrechtzuerhalten und zu vertiefen, um die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verkaufsabschlusses zu erhöhen. Hierbei ist es essenziell, die richtigen Inhalte zum richtigen Zeitpunkt bereitzustellen.
Warum ist Lead Nurturing wichtig?
Lead Nurturing ist von entscheidender Bedeutung für den Erfolg deines Unternehmens, da es die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses erhöht und gleichzeitig die Kosten für die Neukundenakquise senkt (was wiederum deinen ROI erhöht). Durch personalisierte Kommunikation und das Angebot interessanter Inhalte, kannst du das Vertrauen deiner Leads gewinnen und sicherstellen, dass sie sich an dein Unternehmen erinnern, wenn sie bereit sind, einen Kauf zu tätigen. Außerdem kannst du deinen Lead-Nurturing-Prozess leicht automatisieren und erhältst somit mehr und qualifiziertere Leads, welche du dann durch die gesamte Customer Journey begleitest.
Wann brauche ich Lead Nurturing?
Das Lead Nurturing ermöglicht es dir, stabile und langfristige Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und aufrechtzuerhalten. Lead Nurturing wird verwendet, um potenzielle Kunden und deine Beziehungen zu ihnen über einen längeren Zeitraum hinweg zu pflegen und zu qualifizieren, anstatt sie nur einmal zu kontaktieren und dann zu vergessen. Das Lead Nurturing ist besonders hilfreich, wenn dein Unternehmen teure oder komplexe Produkte/ Dienstleistungen anbietet und du dadurch einen längeren Verkaufszyklus hast.
Tipps für das Lead Nurturing
Wie bereits erwähnt, kann das Lead Nurturing, je nach Unternehmen und Produkt, ein komplexer Prozess sein. Die folgenden Tipps werden dir dabei helfen, das Lead Nurturing besser zu verstehen und richtig umzusetzen.
Einer der wichtigsten Tipps ist, darüber nachzudenken, ob du deinen Lead-Nurturing-Prozess automatisieren kannst. Dazu gibt es verschiedene Programme, beziehungsweise Lead-Management-Softwares, die besonders nützlich sind, wenn du sehr viele Leads hast.
Die Automatisierung spart nicht nur Zeit, sondern stellt auch sicher, dass der gesamte Prozess reibungslos verläuft und keine wichtigen Informationen verloren gehen. Zudem kannst du deine Inhalte dank der Software effizient strukturieren, während du gleichzeitig mehr Kapazitäten dafür hast, deine Marketingmaßnahmen individuell auf deine Leads abzustimmen.
Des Weiteren ist das richtige Timing essenziell für den Erfolg deines Lead Nurturings. Gehst du zu schnell von einem Schritt in einen anderen über, fühlen sich deine Leads womöglich bedrängt oder belästigt und springen frühzeitig ab.
Stellst du ihnen wichtige Informationen wiederum zu spät zur Verfügung, kann es sein, dass sie bereits das Interesse an dir und deinem Produkt verloren haben. Das richtige Timing zu kennen, erfordert meist ein gewisses Fingerspitzengefühl für deinen Gesprächspartner, welches du aber mit etwas Erfahrung schnell entwickeln wirst.
Ebenso wichtig wie das Timing, ist die personalisierte Ansprache deiner Leads. Wenn du langfristige und vertrauensvolle Beziehungen zu deinen Interessenten aufbauen willst, solltest du keine Standardnachrichten verschicken, sondern versuchen, dich mit jedem Lead genau auseinanderzusetzen. Wenn du aber mit sehr vielen Leads gleichzeitig kommunizierst, solltest du auch den Aufwand dieser personalisierten Nachrichten im Blick behalten, um weiterhin einen effizienten Verkaufsprozess aufrechterhalten zu können.
Ein letzter, aber essenzieller, Tipp ist, auch den Datenschutz zu berücksichtigen und stets die aktuelle Gesetzeslage zu kennen. Gerade in Deutschland ist die Datenerhebung zu personenbezogenen Daten streng reguliert und es ist unerlässlich, dass du dich stets an die aktuellsten Vorschriften hältst.
Zudem solltest du deine Leads nur nach wirklich notwendigen Daten fragen, da es sonst passieren kann, dass sie sich schnell von dir ausgefragt fühlen und eventuell abspringen.
Der Lead-Nurturing-Prozess
Auch wenn der Lead-Nurturing-Prozess zunächst sehr komplex erscheint, ist der generelle Aufbau recht simpel und in vielen Unternehmen ähnlich.
Zunächst sorgen die Marketingmaßnahmen in deinem Unternehmen dafür, dass ein Lead auf deine Produkte aufmerksam wird und idealerweise mehr über sie erfahren will. Daraufhin stellt er dir seine Kontaktdaten zur Verfügung.
Dies kann beispielsweise durch die Anmeldung zu einem Newsletter oder für ein Whitepaper erfolgen. Nun startet der eigentliche Lead-Nurturing-Prozess. Zunächst sendest du deinem gewonnenen Lead die angeforderten Informationen zu. In diesem Stadium wird der Lead als Marketing-Qualified-Lead (MQL) bezeichnet.
Er wird zu einem Sales-Qualified-Lead (SQL), sobald er weiteres Interesse an deinem Produkt/ Leistung zeigt, beispielsweise durch eine konkrete Anfrage. In weiteren Gesprächen mit dem Lead wirst du merken, ob dieser tatsächlich für dich relevant ist und ob es zu einem Abschluss kommen könnte. Erfolgt dieser, hast du den Verkaufsprozess erfolgreich beendet.
Fazit: Lead Nurturing
Für eine erfolgreiche Vertriebsstrategie ist das Lead Nurturing unerlässlich. Es hilft dir, deine Leads besser zu verstehen und ihnen zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Informationen zur Verfügung zu stellen. Priorisierst du das Lead Nurturing, wirst du nicht nur mehr Leads gewinnen und höhere Verkaufsquoten erzielen, sondern kannst auch deinen Return on Investment erhöhen.
Gerade in größeren Unternehmen kann es sinnvoll sein, das Lead Nurturing zu automatisieren und so Zeit und Ressourcen zu sparen, welche du wiederum in die personalisierte Ansprache deiner Leads investieren kannst.
