Potenzielle Kunden im B2B-Bereich aufzufinden und langfristige Kundenbeziehungen zu entwickeln ist für viele Unternehmen eine große Herausforderung. Gerade im Professional Service Bereich (z.B. Unternehmensberatungen, Personalberatungen, Agenturen) kostet die Neukundengewinnung Zeit und Geld.
Große erfolgreiche Firmen können oftmals auf ein breites Netzwerk an Kontakten zurückgreifen, um neue Projekte an Land zu ziehen – ein Vorteil auf den sich kleinere Firmen mit geringerer Bekanntheit im Markt nicht verlassen können. Umso wichtiger ist es proaktiv an das Thema Neukundengewinnung heranzutreten.
Im Folgenden stellen wir relevante Erfolgsfaktoren vor, die für eine erfolgreiche Neukundengewinnung notwendig sind.
Definition der Zielgruppe
Der erste Schritt im Vertrieb ist zu wissen, an wen du deine Dienstleistung überhaupt verkaufen möchtest. Das mag banal klingen, aber viele kleinere Firmen und Unternehmensgründer messen dieser Aufgabe nicht ausreichend Bedeutung bei. Zu oft ist die Zielgruppe zu unspezifisch und zu groß. Die Folge: In der Erstansprache ist es sehr schwer sich als Experte zu positionieren und sich damit vom Wettbewerb zu unterscheiden.
Daher ist zu empfehlen die Buying Persona klar zu definieren, um dann nachgelagert die Marketing Message auf diese ausrichten zu können. Die Inhalte einer Erstansprache sollten sich entsprechend unterscheiden je nachdem welche Buying Persona du ansprichst.
Hier sind 4 wesentliche Charakteristika, nach denen du deine Zielgruppe unterscheiden kannst:
- Region (z.B. Deutschland)
- Industrie (z.B. Retail)
- Rolle der Kontaktperson (z.B. CEO)
- Firmengröße (z.B. 500-5000 FTE)
Bedürfnisse potenzieller Kunden verstehen
Erfolgreiche Vertriebler sind Genies darin, die Bedürfnisse des Gegenübers im Laufe der Gespräche herauszufinden. Sämtliche Fragen in der Kommunikation sind darauf ausgerichtet, ein möglichst detailliertes Verständnis des potenziellen Kundens zu erhalten. Je besser das Verständnis ist, desto passender kann das Angebot auf die Anforderungen des Kundens zugeschnitten werden und desto höher ist die Erfolgswahrscheinlichkeit eines Abschlusses.
Um die Bedürfnisse des Kundens besser zu verstehen, können unterschiedliche Quellen herangezogen werden. Persönliche Gespräche können natürlich – sofern die richtigen Fragen gestellt werden – sehr viel über den Gesprächspartner verraten. Aber auch soziale Profile, die Firmenwebsite und ggfs. gemeinsame Kontakte können den ein oder anderen wertvollen Einblick erzeugen.
Bekanntheitsgrad erhöhen
Selbst die besten Unternehmensberater, Personalberater, Agenturen oder Coaches werden nicht erfolgreich sein, wenn sie nicht bekannt sind. Das Ziel muss es sein beim potenziellen Käufer im Prozess der Kaufentscheidung allgegenwärtig zu sein. Dies kann über unterschiedliche Kanäle passieren – im Optimalfall bespielt man mehrere Kanäle gleichzeitig, um die Chance zu erhöhen von Käufern erkannt zu werden (siehe auch nächster Abschnitt).
Insbesondere für kleinere Firmen ist es eine große Herausforderung die Bekanntheit zu erhöhen. Der Prozess das benötigte Vertrauen von potenziellen Kunden aufzubauen ist langwierig. Entsprechend müssen viele Ressourcen (Zeit, Geld) investiert werden, um sich am Markt zu etablieren.
Wenn man es allerdings einmal geschafft hat seinen Platz in seiner Nische zu sichern, wird die Neukundenakquise spürbar einfacher. Mit der Zeit werden Kaufanfragen über Empfehlungen oder Direktansprachen in die Sales-Pipeline fliegen, für die man selbst keine proaktive Akquise getätigt hat.
Kanäle für Generierung von Leads
Im Professional Service Umfeld gibt es unterschiedliche Möglichkeiten um neue Kontakte zu knüpfen, die gegebenenfalls später zu zahlenden Kunden werden.
Grundsätzlich kann man zwischen “digitalen” und “analogen” Kanälen unterscheiden.
Während analoge Sales-Kanäle eher konventionelle Akquisemethoden beinhalten (z.B. Messen, Telefonakquise), werden digitale Kanäle heutzutage oftmals mit Social Selling in Zusammenhang gebracht. Social Selling kann als Vertrieb verstanden werden, der auf soziale Medien wie LinkedIn für den Kontaktaufbau zurückgreift. Was man benötigt, um als Social Selling Profi erfolgreich zu sein, kannst du in unserem Artikel “Social Selling auf LinkedIn – So funktioniert’s” nachlesen.
Neben dem Unterschied zwischen “digital” und “analog” sollte man auch die Begriffe “Inbound Sales” und “Outbound Sales” auseinander halten.
Unter “Outbound Sales” versteht man die proaktive Ansprache von Kontakten und Vermarktung der eigenen Produkte. Als klassisches Beispiel fällt hierunter die typische Telefonakquise, bei der proaktiv Kontakte angerufen werden, mit dem Ziel ein Kaufinteresse des Gesprächspartners herauszufinden. Aber auch im Social Selling Zeitalter spielt die proaktive Ansprache von Kontakten eine wesentliche Rolle. So können über Plattformen wie LinkedIn oder XING Kontakte vernetzt werden und in eine aktive Kommunikation verwickelt werden.
Im Gegensatz hierzu steht der Begriff “Inbound Sales”. Hierunter versteht man die proaktive Kontaktaufnahme eines Interessentens bei einem Verkäufer bzw. einer Firma. Die proaktive Handlung liegt also nicht mehr beim Verkäufer, sondern wird vom Käufer vollzogen. Für den Verkäufer haben solche Anfragen aufgrund des bereits bestehenden Interesses des Anfragenden natürlich eine enorme Bedeutung. Die Qualität solcher Leads sind in der Regel sehr stark und die Wahrscheinlichkeit des Kaufabschluss ist deutlich höher als bei einem Erstkontakt im “Outbound Sales” Kanal.
Aufbau von Vertrauen und Kundenbeziehungen
Im Vertrieb spielt das Vertrauen zwischen Käufer und Verkäufer häufig eine große Rolle. Gerade im B2B Umfeld sind die Projektvolumen oftmals so hoch, dass eine Fehlentscheidung auf Käuferseite bedeutende finanzielle Folgen haben kann. Entsprechend skeptisch sind viele Kunden anfänglich und entsprechend vorsichtig verhalten sie sich oftmals im Laufe des Kaufprozesses.
Für den Verkäufer ist es demnach umso wichtiger ein Vertrauensverhältnis aufzubauen. Es ist wichtig, dem Gegenüber ein positives Gefühl bei seiner Kaufentscheidung zu geben. Um Professionalität zu wahren gilt natürlich (obwohl der Verkäufer seine Dienstleistung verkaufen möchte) die Prämisse zu jeder Zeit ehrlich und transparent zu bleiben. Andernfalls kann das kurzfristig aufgebaute Vertrauen schnell wieder verloren und die Kundenbeziehung für immer zerstört sein.
Verständnis des Sales Funnels als holistisches Werkzeug
Jeder der bisher beschriebenen einzelnen Aspekte ist für einen erfolgreichen B2B Vertrieb essentiell. Nichtsdestotrotz wird die wahre Kraft im Vertrieb erst dann entfaltet, wenn alle Aktivitäten als holistischer Sales Funnel verstanden wird und die Räder der einzelnen angesprochenen Aspekte ineinander greifen.
Für eine optimale Vertriebs-Performance ist es demnach wichtig, jegliche Bereiche des Sales Funnels nach und nach zu optimieren. Angefangen bei der Steigerung der Bekanntheit (oberer Funnel) bis hin zur Optimierung von Verkaufsgesprächen (unterer Funnel). Wenn du deinen Sales Prozess als Funnel verstehst, kann du als Vertriebler mehrere Stellschrauben drehen, um deine Performance zu verbessern.
Fazit
Potentielle Kunden im B2B Umfeld zu finden ist kein leichtes Unterfangen. Gerade als unbekannter Anbieter von Dienstleistungen ist es schwierig anfänglich das Vertrauen zu einem Käufer aufzubauen, das für den erfolgreichen Abschluss eines Neukundens von Nöten ist. Entsprechend ist es unabdingbar die in diesem Artikel vorgestellten Erfolgsfaktoren zu berücksichtigen. Vertriebler, die es schaffen die einzelnen Rädchen des Sales Funnels ineinandergreifen zu lassen und damit einem funktionierenden Sales-Prozess aufzubauen, werden von einer deutlichen Performance-Steigerung profitieren können.
