Leadgenerierung Definition: Was ist Leadgenerierung?

Leadgenerierung beschreibt den Prozess der Interessentenakquise. Interessenten sollen dazu bewegt werden, ihre Daten freiwillig zur Verfügung zu stellen, um so Beziehungen aufzubauen, die im Verlauf zu Kundenbeziehungen werden. 

Dieser Begriff wird sowohl im B2B als auch im B2C verwendet. Gewinnung neuer Kunden umfasst viele verschiedene Ansätze und Methoden. Die Methoden, die zur Leadgenerierung verwendet werden, sind oftmals nicht nur auf die eigentliche Leadgenerierung beschränkt. In den meisten Fällen bringen sie zusätzliche positive Nebeneffekte mit sich, wie die Generierung von Traffic.

Umrissen werden diese Ansätze im Lead Management, das auf Quantität oder Qualität setzt. Sie können nach Pull- oder Pushprinzipien oder nach den verwendeten Medien kategorisiert werden.

Was ist das Ziel der Leadgenerierung?

Verkaufs bereite Neukunden zu gewinnen, ist das oberste Ziel der Leadgenerierung. Die potenziellen Kunden haben immer eine bestimmte Motivation. Im Idealfall zielt die Leadgenerierung darauf ab, Interessenten zu gewinnen, die bereits kaufbereit sind. Die Leadgenerierung kann jedoch auch darauf aus sein, Leads für zukünftige Verkäufe zu sammeln. 

Ein gutes Beispiel hierfür ist ein Sales-Funnel System. Hierbei werden oft im ersten Touchpoint mit möglichen Kunden kostenlose Produkte verteilt, die dazu dienen, Kontaktdaten eines Interessenten einzusammeln. Erst ab einem bestimmen Punkt im Sales-Funnel wird dieser Interessent dann in einen zahlenden Kunden konvertiert.

Die Leadgenerierung hat viele verschiedene Phasen, die ein Interessent durchläuft, bis er zum zahlenden Kunden wird. Vom ersten Touchpoint eines Interessenten mit einem Unternehmen bis hin zum zahlenden Kunden sind viele Schritte nötig, die je nach Methode variieren.

Das primäre Ziel der Leadgenerierung ist die Generierung von Umsätzen. Die Leadgenerierung kann jedoch auch verwendet werden, um das Interesse und das Bewusstsein in einer bestimmten Gruppe zu steigern. Unternehmen tun dies häufig mit der Absicht, Markenbekanntheit zu schaffen und sich in einer Zielgruppe entsprechend zu positionieren. 

Durch die Erstellung relevanterer und ansprechenderer Inhalte auf der Grundlage eingehender Leads können Unternehmen die Markenbekanntheit steigern. Dies ermöglicht es ihnen auch, gezielte Leads mit Outbound-Marketing-Methoden zu generieren.

Ständiges Feedback von Kunden ermutigt Marken, Unternehmen und Produkte zu einem hochgradig personalisierten Ansatz bei der Interaktion mit Leads. Möglich wird dies durch moderne Maßnahmen zur Leadgenerierung, die nicht nur Daten, sondern auch Kundenfeedback sammeln können. Dies kann die Konversionsraten, die Produktentwicklung und sogar den Vertrieb und den Kundensupport verbessern.

Erfolgreich Leads generieren

Das ultimative Ziel der Leadgenerierung ist es, neue Kunden zu gewinnen und diese in Bestandskunden zu verwandeln. Anhand der folgenden drei Punkten kannst du deine Leadgenerierung aufbauen und optimieren:

Setze auf guten Content, der deiner Zielgruppe einen Mehrwert bietet

Wenn du versuchst, Interessenten ein hochpreisiges Produkt zu verkaufen, solltest du ihnen in jeder Phase des Kaufprozesses Inhalte mitgeben, die ihnen einen Mehrwert bieten. Die Inhalte sollten potenzielle Käufer anziehen, ohne sie zum sofortigen Kauf eines Produkts zu drängen. Die Bereitstellung von personenspezifischen Inhalten wie E-Books, Checklisten und Whitepapers für Leads ist ein gutes Beispiel hierfür.

Diese Inhalte können interessierten Parteien zugutekommen und die weitere Auseinandersetzung mit dir, deinem Unternehmen und deinen Produkten anregen. Potenzielle Kunden informieren sich im Internet, bevor sie sich für einen Kauf entscheiden. 

Indem du nützliche Inhalte für potenzielle Käufer erstellst, hilfst du ihnen schon vor dem Kauf und bevor sie versuchen, im Internet nach weiteren Informationen zu suchen. Dieser Ansatz hilft Interessenten, sich in der Entscheidungsphase des Kaufs für dein Produkt zu entscheiden.

Leads mit Hilfe von Lead Nurturing weiterentwickeln

Bevor die meisten Interessenten Kaufangebote erhalten möchten, wollen sie sich über Produkte oder Dienstleistungen informieren. Es ist sinnvoll, Leads vor einem ersten Verkaufsgespräch oder vor einem Angebot weiterzuentwickeln, indem ihnen maßgeschneiderte Inhalte und Kampagnen bereitgestellt werden.

Genauso wichtig, ist es, den Leads die richtigen Informationen zur richtigen Zeit zu senden. Versuche dich in deine Interessenten hineinzuversetzen und zu evaluieren, wann sie was von dir erfahren wollen. Befinden sich deine Leads beispielsweise in einem Funnel, solltest du dir Gedanken darüber machen, wie dieser strukturiert ist und wann es Sinn macht, eine bestimmte Information, PDF oder ein bestimmtes Video bereitzustellen.

Wenn die Leadgenerierung in einem B2B-Umfeld erfolgt, sind Pflegekampagnen, die weitere Informationen basierend auf den Präferenzen der Interessenten verteilen, sehr hilfreich.

Fazit

Leadgenerierung ist ein wichtiger Faktor in deinem Marketing und Vertrieb. Dies liegt daran, dass durch die Leadgenerierung eine riesige Datenbank mit Leads aufgebaut werden kann und diese in Bestandskunden umgewandelt werden können. Die Leadgenerierung sollte ein wichtiger Bestandteil eines Unternehmens sein, um profitabel zu wachsen.