Upselling ist eine beliebte Vertriebstechnik, die heutzutage in vielen verschiedenen Branchen angewendet wird. Hierbei handelt es sich nicht nur um eine Taktik, die deinem Unternehmen helfen kann, den Umsatz zu erhöhen, sondern auch die Kundenzufriedenheit stärken kann. Wie genau Upselling angewendet wird und worauf du achten solltest, um mit dieser Technik erfolgreich zu sein, erfährst du in diesem Beitrag.
Definition von Upselling
Upselling (Deutsch: höher verkaufen) ist eine beliebte Verkaufstechnik, mit der du Kunden, die sich bereits zu einem Kauf entschlossen haben, davon überzeugst, sich für ein hochwertigeres und teureres Produkt zu entscheiden. Upselling ist allerdings nicht mit Cross-Selling zu verwechseln, wo es darum geht, einem Kunden nach dem Kauf zusätzliche ergänzende Produkte anzubieten. Auch wenn beide Techniken einen unterschiedlichen Ansatz haben, verfolgen sie doch beide das gleiche Ziel, nämlich den Umsatz deines Unternehmens zu steigern.
Upselling kann auf verschiedene Arten erfolgen, z.B. durch gezielte Empfehlungen, Produktvergleiche, Rabatte oder Bündelangebote. Ziel ist es, den Umsatz pro Kunde zu erhöhen und gleichzeitig das Kundenerlebnis zu verbessern, indem dem Kunden ein höherwertiges Produkt oder eine höherwertige Dienstleistung angeboten wird, die seinen Bedürfnissen besser entspricht.
Vorteile des Upselling
Wenn es dir gelingt, Upselling erfolgreich anzuwenden, ist einer der größten Vorteile, dass du deine Kundenbeziehungen stärken kannst. Während des Verkaufsprozesses setzt du dich nämlich im Detail mit den Bedürfnissen deiner Kunden auseinander, beweist Expertise, empfiehlst ihnen ein Produkt, das besser zu ihnen passt und schaffst somit Vertrauen.
Mehr Umsatz und höhere Gewinnmargen
Der Grund, warum so viele Unternehmen Upselling praktizieren, ist allerdings nicht die Stärkung der Kundenbeziehungen, sondern die Umsatzsteigerung. Ziel des Upsellings ist es, hochwertigere und somit auch teurere Produkte zu verkaufen, als vom Kunden ursprünglich geplant, was automatisch deinen Umsatz steigern wird.
Wichtig ist hierbei allerdings, dass deine Upselling-Technik auch erfolgreich ist, da sonst das Risiko besteht, dass der Kunde vor dem Kauf abspringt und gar kein Produkt von dir kauft.
Grundlagen des Upsellings
Wie bereits erwähnt, ist die korrekte Anwendung des Upsellings essenziell für deinen Erfolg. Deshalb erklären wir dir im Folgenden, worauf genau du bei dieser Verkaufstechnik achten solltest.
Verständnis der Kundenbedürfnisse und -präferenzen
Nur wenn du die Bedürfnisse deiner Kunden erkennst und verstehst, kannst du ihnen auch die passenden Produkte anbieten, welche einen echten Mehrwert für den höheren Preis bieten. Höre daher deinen Kunden aktiv zu und dokumentiere alle potenziellen Probleme, Wünsche und Bedürfnisse, um dann das passende Produkt für sie zu finden.
Außerdem sollte dir bewusst sein, dass du zunächst das Vertrauen deiner Kunden gewinnen musst, bevor du Empfehlungen aussprechen kannst. Diesen wird dein Kunde nämlich nur folgen, wenn du zuvor bewiesen hast, dass du deine Produkte genau kennst und argumentieren kannst, warum ein hochwertigeres Produkt die Kundenbedürfnisse besser erfüllen würde.
Erstellung von Upselling-Angeboten
Bevor du ein Upselling-Angebot für deine Kunden erstellst, solltest du dir also absolut sicher sein, dass es interessant und relevant für deine Kunden ist, damit sie nicht das Interesse verlieren und abspringen. Zudem solltest du darauf achten, zwar eine Auswahl an Angeboten zu erstellen, aber gleichzeitig den Kunden nicht mit zu vielen Optionen zu überfordern und die Entscheidung nicht zu erschweren.
Auch wenn es das Ziel des Upsellings ist, ein teureres Produkt zu verkaufen, solltest du mit deinem Angebot nicht zu weit über dem ursprünglichen Budget des Kunden liegen. Als Faustregel gilt hier: maximal 25 % mehr als der Preis des zuerst gewählten Produkts.
Beispiele für Upselling in der Praxis
Upselling gibt es in vielen verschiedenen Branchen und kann in verschiedenen Situationen gut funktionieren, wenn die Techniken richtig angewendet werden. Im Folgenden findest du einige Beispiele, wie genau Upselling funktionieren kann.
Ein beliebtes Beispiel ist der Autokauf. Ein Kunde lässt sich im Autohaus beraten und findet ein bestimmtes Modell einer bestimmten Marke interessant. Der Verkäufer ist von Beginn an aufmerksam, betreut den Kunden in seiner Entscheidung und hört zu, was er erzählt, um ihn entsprechend zu beraten.
Eventuell hat der Kunde eine große Familie mit mehreren Kindern und fährt auch gerne mit dem Auto in den Urlaub. Obwohl sich der Kunde zunächst ein etwas kleineres Auto ausgesucht hat, knüpft der Verkäufer bei diesen Bedürfnissen an und empfiehlt ihm einen etwas teureren Kombi der gleichen Marke, der besser für Urlaube mit der ganzen Familie geeignet ist und trotzdem nicht zu weit über dem ursprünglichen Modell liegt. Der Kunde hört interessiert zu, freut sich über die Vorstellung, mit seiner ganzen Familie in den Urlaub zu fahren und schließt den Kauf ab.
Ein anderes Beispiel, welches so häufig in der Praxis vorkommt, ist das Upselling bei technischen Geräten, wie der Verkauf eines Laptops an einen Studenten. Der Kunde hat sich bereits für ein kostengünstiges Modell entschieden.
Ein Verkäufer berät ihn zu allen Funktionen des Geräts und entnimmt aus dem Gespräch, dass der Kunde seinen Laptop häufig in die Universität mitnimmt oder in Cafés und Co-Working-Spaces arbeitet. Daraufhin empfiehlt der Verkäufer ihm ein etwas hochwertigeres Modell einer anderen Marke, das leichter und langlebiger ist und hervorragend in jeden Rucksack passt.
Hier beweist der Verkäufer, dass er dem Studenten aktiv zugehört hat und das teurere Modell wesentlich besser zu seinen Bedürfnissen passt und nur leicht über seinem ursprünglichen Budget liegt.
Zusammenfassung der wichtigsten Erkenntnisse
Upselling ist eine beliebte Verkaufstechnik, die in vielen verschiedenen Unternehmen und Branchen für eine Vielzahl an Produkten und Leistungen angewendet werden kann. Ist deine Upselling-Strategie erfolgreich, kannst du nicht nur deinen Umsatz steigern, sondern gleichzeitig auch deine Kundenbeziehungen verbessern, indem du Vertrauen schaffst und Expertise beweist.
Hierbei ist es essenziell, dass du deinen Kunden von Beginn an aufmerksam zuhörst, um ihre Bedürfnisse und Probleme zu verstehen und ihnen dann ein Angebot für ein Produkt unterbreitest, das nicht nur teurer und hochwertiger ist, sondern vor allem einen echten Mehrwert bietet.
