Was ist B2B Vertrieb – Definition und Unterschied zu B2C

Was ist B2B Vertrieb? – Definition und Unterschied zu B2C

Was kommt Dir in den Sinn, wenn Du „B2B Vertrieb“ hörst? Bei dem Begriff „Vertrieb“ denken viele Menschen direkt an einen Vertriebsmitarbeiter, welcher im Gespräch mit dem potenziellen Kunden die jeweiligen Bedürfnisse und Wünsche erfragt und abschließend das perfekte Angebot vorstellt. Der B2B Vertrieb ist jedoch etwas anders gestrickt und es werden in der Regel eine ganze Gruppe von Entscheidern adressiert. Doch was genau ist B2B Vertrieb eigentlich? Worin unterscheiden sich der B2B Vertrieb und der B2C Vertrieb? Und welche Rolle spielt die Digitalisierung für den B2B Vertrieb? All diese Fragen werden wir Dir in diesem Artikel beantworten.

Definition: Was ist B2B Vertrieb?

Während es sich beim B2C Vertrieb um den klassischen Endkundenvertrieb handelt, findet der Verkaufsprozess im B2B Vertrieb zwischen zwei oder mehreren Unternehmen statt. Es wird beispielsweise eine Maschine an ein Industrieunternehmen oder eine Dienstleistung an ein Unternehmen verkauft. Obwohl auch im B2B Bereich immer Menschen handeln, vertreten sie im Gegensatz zum B2C Umfeld immer die Interessen einer Firma.

Was ist der Unterschied zwischen B2B und B2C Vertrieb

Während beim B2B Vertieb zwei Unternehmen im Austausch stehen, handelt es sich im B2C Umfeld um einen Verkaufsprozess, in dem die Interessen von Privatpersonen im Vordergrund stehen. B2C Vertrieb ist also der klassische Endkundenvertrieb. Darüber hinaus gibt es aber noch weitere Unterschiede zwischen dem B2B und dem B2C Vertrieb, insbesondere im Bereich der Strukturen, Bedürfnisse und Kommunikationswege:

• Im B2B Vertrieb sind in den Verkaufsprozess meist mehrere Entscheider involviert. Beim B2C Vertrieb hingegen geht es um Individualkäufer.
• Im B2B Vertrieb geht es meist um deutlich teurere Produkte als im B2C Vertrieb. Dafür ist die Anzahl der tatsächlichen Käufer im B2B Bereich geringer als im B2C Bereich.
• Bei B2B Produkten handelt es sich oftmals um individuelle Lösungen für Geschäftskunden, während an Privatkunden im B2C Bereich meist standardisierte Produkte verkauft werden.
• Im B2B Vertrieb sind langfristige Kundenbeziehungen, das Netzwerk und Empfehlungen von großer Bedeutung. Der Kundenpflege sowie Kontaktpflege werden eine hohe Priorität zugeschrieben und sind ein entscheidender Teil im B2B Vertrieb.
• Geschäftskunden werden über ganz andere Kanäle erreicht als Privatkunden. So findet die Kommunikation und Erreichung der Zielgruppe im B2B Vertrieb über andere Kanäle statt, als es im B2C Vertrieb der Fall ist. Auch die Zielgruppenansprache ist dadurch eine andere.

Die verschiedenen Prozesse im B2B Vertrieb

Wie schon erwähnt steht der B2B Vertrieb vor ganz anderen Herausforderungen als der B2C Vertrieb und die Prozesse unterscheiden sich gänzlich von denen im Endkundengeschäft.

B2B Vertrieb ist ein Marathon und niemals ein Sprint

Der B2B Vertriebsprozess ist im Gegensatz zum Vertriebszyklus im B2C Bereich bedeutend länger und kann sich je nach Branche sogar über mehrere Monate erstrecken. Dies hat verschiedene Gründe: 

• Die Produkte und Dienstleistungen im B2B Bereich sind meist erklärungsbedürftiger als Produkte oder Dienstleistungen im B2C Bereich und es handelt sich zudem um weitaus höhere Preise. 
• Für die Entscheidung über den Abschluss eines Kaufs, ist der sogenannte Buying Center verantwortlich. Dies ist eine abteilungsübergreifende Gruppe an allen relevanten Personen, welche in den Kaufprozess eingebunden sind.
• Da im B2B Bereich mehrere Leute an dem Kaufprozess beteiligt sind, beansprucht der Abschluss auch um einiges mehr Zeit.
• Die Entscheidungsträger im Buying Center investieren nicht ihr eigenes Geld, sondern das Unternehmen, für welches sie arbeiten, finanziert die Anschaffung. Da ein Unternehmen immer möglichst effizient und sinnvoll arbeiten will, werden vor einer Kaufentscheidung alle relevanten Faktoren analysiert und diverse Analysen wie beispielsweise Wettbewerbsanalysen oder SWOT Analysen vorgenommen. Das verzögert den Kaufprozess natürlich.

Das Kundenbedürfnis steht immer im Mittelpunkt

Der Prozess im B2B Vertrieb ist zudem auch langwieriger als im B2C Bereich, da viele Produkte nach individuellen Kundenwünschen angepasst werden müssen und häufig spezielle Lösungen angeboten werden. Dies wird von Unternehmen sogar vorausgesetzt. Im B2C Bereich ist das in der Regel nicht so. So ist der direkte Vertrieb im B2B Bereich kaum möglich, da die Güter zum einen individuell an die Kundenbedürfnisse angepasst werden müssen und zum anderen auch noch komplex in der Handhabung sind. B2B Vertrieb erfordert einen engen Kundenkontakt und eine konstante Abstimmung mit dem Kunden.

Hohes Involvement bei B2B Kunden

B2B Kunden haben ein hohes Involvement im B2B Vertriebsprozess, denn sie möchten ein Produkt oder eine Dienstleistung erwerben, um ihre Ziele schneller und besser zu erreichen. Oft sind sie auf das Produkt oder die Dienstleistung angewiesen. Hinzu kommt, dass Entscheider im B2B Kaufprozess mehrere Stakeholder in die Kaufentscheidung miteinbeziehen müssen und verschiedene Anforderungen und Wünsche berücksichtigen müssen. Das erfordert eine enge Kommunikation und Zusammenarbeit mit den Entscheidern im B2B Bereich.

Relevante Informationen bestimmen die Customer Journey

Geschäftskunden sammeln, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen, möglichst viele relevante Informationen, um das Produkt oder die Dienstleistungen im Vorfeld so gut wie nur möglich zu verstehen und alle wichtigen Informationen zu haben. Im Zeitalter des Internets sind Geschäftskunden nicht mehr auf die Informationen des Vertriebs angewiesen. So ist es heutzutage aufgrund von Internetrecherche üblich, dass der erste Kontakt erst nach gut 60 Prozent der Customer Journey stattfindet. Die Entscheider des Buying Center sind somit immer auf dem neusten Stand, was den Markt und die aktuellen Trends und Entwicklungen angeht. Dadurch hat sich auch der B2B Vertrieb verändert. Standardisierte Vertriebsstrategien wie Broschüren oder klassische Verkaufsgespräche werden immer ineffektiver und es kommt auf individuelle, auf die Bedürfnisse des jeweiligen Kunden angepasste Angebote an. Dabei sollte im Verkaufsgespräch der Fokus immer auf dem Kunden und nicht dem Produkt liegen. Value Selling ist hier wichtig. Den Entscheidern muss deutlich werden, was ihr Unternehmen durch den Erwerb eines Produkts oder einer Dienstleistung dazugewinnt und wie es davon profitiert. Es geht um die optimale Lösung für ein Problem.

Digitalisierung im B2B Vertrieb

Aufgrund der zunehmenden Bedeutung des Internets und der Digitalisierung nimmt auch im B2B Vertrieb die digitale Ebene einer immer größere Bedeutung an. Die Entscheider im B2B Bereich kennen sich mit der Recherche im Internet aus und setzen entsprechend zunehmend auf digitale Kanäle zur Beschaffung. Dementsprechend müssen auch die Prozesse im B2B Vertrieb angepasst und digitaler werden.

Zudem hat die Digitalisierung im B2B Vertrieb auch die Entwicklung zufolge, dass Marketing und Vertrieb nicht mehr als einzelne Bereiche gesehen werden dürfen und Synergien genutzt werden müssen. Die Grenzen zwischen Marketing und Vertrieb verschwimmen. Inbound Marketing, Content Marketing und Social Selling sind zu festen Bestandteilen von B2B Vertrieb geworden.

B2B Vertrieb über LinkedIn

LinkedIn ist für den B2B Vertrieb bestens geeignet. So ermöglicht die digitale Businessplattform kostenlose Recherche von Ansprechpartnern, selbst gefunden zu werden sowie tägliche Vernetzung mit Branchen-relevanten Personen und Entscheidungsträgern. Auch persönliche Gespräche, welche im B2B Vertrieb essenziell sind, werden durch LinkedIn ermöglicht. LinkedIn ist für Vertriebsmanager sehr vorteilhaft, da der Fokus hier auf der Person und nicht dem Unternehmen liegt und durch Social Selling eine deutlich bessere Antwortrate erzielt werden kann. Die Recherche und das Vernetzen auf LinkedIn führt in der Regel zu schnelleren und besseren Ergebnissen als der Einkauf von Adressen oder die telefonische Kaltakquise im B2B Vertrieb. LinkedIn ist stetig am Wachsen und rund 17 Millionen Nutzer sind im DACH Raum auf LinkedIn aktiv.

Wichtig beim B2B Vertrieb über LinkedIn ist: je mehr ein potenzieller Kunde von Dir sieht, hört und liest, desto besser. Auch beim Vertrieb über LinkedIn braucht es einige Kontaktpunkte, bis es zu einer Terminvereinbarung kommt. Im digitalen Rahmen treten diese schnell aufeinanderfolgend auf. Regelmäßiges Posten von Content und das stetige Vernetzen sorgt für eine steigende Sichtbarkeit und erhöht damit auch die Chancen, aktiv Vertrauen aufzubauen.

Fazit

B2B Vertrieb und B2C Vertrieb haben gewisse Gemeinsamkeiten, aber gerade auf Produkt- und Kundenebene kommt es zu signifikanten Unterschieden. Diese Unterschiede gilt es bei den Vertriebsstrategien und -prozessen im B2B Vertrieb zu berücksichtigen. B2B Vertrieb ist ein langwieriger Prozess und erfordert besondere Maßnahmen mit Fokus auf den Kunden und seine Bedürfnisse und Herausforderungen. Es darf nicht Produkt-zentriert gearbeitet werden, sondern der Kunde sollte ein individuelles Angebot erhalten, welches aufzeigt, inwiefern das Produkt oder die Dienstleistungen einen Mehrwert bietet und seine Problematiken löst. Der Kunde hat im B2B Vertriebsprozess ein hohes Involvement und hat schon beim Erstkontakt die meisten relevanten Informationen gesammelt. Die Digitalisierung verändert den B2B Vertrieb und Marketing und Vertrieb müssen so eng zusammenarbeiten wie noch nie. Value Selling, Social Selling, Content Marketing oder auch Inbound Marketing finden Einzug in den B2B Vertrieb und werden zu wichtigen Bausteinen. Gerade die Businessplattform LinkedIn eignet sich hervorragend für den B2B Vertrieb und bietet großes Potenzial.