Der Vertrieb ist ein wesentlicher Bestandteil jedes erfolgreichen Unternehmens, denn er unterstützt dich dabei, dass deine Produkte und Dienstleistungen bei deinen Kunden ankommen und verkauft werden.
Doch was genau bedeutet eigentlich “Vertrieb“? Die Definition dieses Begriffs ist vielfältig und umfasst verschiedenste Aktivitäten und Prozesse, die dazu beitragen, dein Unternehmen und deine Angebote bekannter zu machen und deinen Umsatz zu steigern.
In diesem Beitrag werden wir uns daher intensiv mit dem Thema “Vertrieb” auseinandersetzen, die Definition des Begriffs vertiefen, sowie effektive Herangehensweisen vorstellen.
Was bedeutet Vertrieb? – Definition Vertrieb
Der Begriff “Vertrieb” beschreibt den Prozess, durch den ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen an die Endkunden verkauft. Es handelt sich hierbei um einen komplexen Bereich, der für viele verschiedene Aufgaben verantwortlich ist, einschließlich Marktforschung, Produktentwicklung, Preisgestaltung, Werbung und Verkaufsförderung, Kundenservice und After-Sales-Support.
Eine effektive Vertriebsstrategie kann dazu beitragen, das Unternehmen bekannter zu machen, Kunden zu gewinnen und zu halten, sowie den Absatz zu steigern. Im Allgemeinen kann der Vertrieb als Brücke zwischen deinem Unternehmen und deinen Kunden angesehen werden, die es ermöglicht, die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden zu verstehen und entsprechend darauf zu reagieren.
Ziele und Aufgaben des Vertriebs
Die konkreten Aufgaben des Vertriebs können je nach Unternehmen, Produkt und Vertriebsstrategie variieren. In welcher Branche, und ob dein Unternehmen im B2B– oder B2C-Bereich tätig ist, ist hierbei auch ausschlaggebend. Jedoch ist es immer eine der wichtigsten Aufgaben des Vertriebs, Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen.
Dies umfasst die Identifizierung potenzieller Kunden und die Kommunikation mit ihnen, um ihre Bedürfnisse und Anforderungen zu verstehen und ihnen dann maßgeschneiderte Lösungen anzubieten.
Durch den Aufbau von langfristigen Beziehungen mit deinen Kunden kann der Vertrieb nicht nur eine größere Kundenbasis gewinnen, sondern auch die Loyalität fördern. Zudem trägt der Vertrieb zur Steigerung deines Umsatzes bei, wenn die Kundenbeziehungen genutzt werden können, um die Verkaufszahlen zu steigern.
Darüber hinaus ist es Aufgabe des Vertriebs, die Kundenzufriedenheit sicherzustellen. Dies beinhaltet die Überwachung des Kundenfeedbacks und Beschwerden sowie die Bereitstellung eines hervorragenden Kundenservice. Durch die Schaffung von positiven Kundenerlebnissen kann der Vertrieb Kundenloyalität und positive Mundpropaganda fördern.
Neben diesen Hauptaufgaben gibt es noch andere wichtige Ziele des Vertriebs, wie die Verbesserung der Effizienz und der Prozesse im Vertriebsbereich, die Erschließung neuer Märkte und die Analyse von Markttrends, um auf Veränderungen zu reagieren.
Der Vertriebsprozess
Prospecting
Prospecting (zu Deutsch: Kundensuche) ist ein wichtiger Schritt im Vertriebsprozess, der darauf abzielt, potenzielle Kunden zu identifizieren, die an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung interessiert sein könnten. Eine erfolgreiche Prospecting-Strategie beginnt mit einer klaren Definition deiner Zielgruppe und der Entwicklung einer Strategie, um diese effektiv zu erreichen.
Ziel des Prospecting ist es, eine Pipeline potenzieller Kunden aufzubauen, die ihr Interesse am Unternehmen bekundet haben, und sie durch den Sales Funnel bis zum Abschluss zu begleiten. Dies umfasst die Identifizierung potenzieller Leads über verschiedene Kanäle wie Kaltakquise, E-Mail-Marketing, Social Media und Networking-Veranstaltungen.
Ein effektives Prospecting erfordert ein klares Verständnis deiner Zielgruppe, ein genau definiertes Nutzenversprechen und einen systematischen Ansatz für die Lead-Generierung und Follow-ups. Dieser Prozess ist für den Erfolg deines Vertriebsteams entscheidend und kann einen stetigen Strom qualifizierter Leads erzeugen, welche dann in Kunden umgewandelt werden können.
Die Kontaktaufnahme mit dem Kunden
Die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden kann über das Medium deiner Wahl erfolgen, sei es E-Mail, Telefon oder sogar persönlich. Aufgabe des Vertriebs ist es hierbei nicht nur, den ersten Kontakt herzustellen, sondern diesen auch aufrechtzuerhalten. Je nachdem, welches Produkt oder welche Dienstleistung du anbietest, kann es einige Zeit bis zum erfolgreichen Abschluss dauern.
Deshalb solltest du von Anfang an Geduld beweisen und deine Leads regelmäßig kontaktieren, ohne allerdings aufdringlich zu wirken. Bevor du deinen Leads ein erstes Angebot unterbreitest, solltest du dich daher fragen, ob der Interessent wirklich bereit zu einem Kauf ist und klare Vorstellungen davon hat, was er benötigt.
Ebenso wichtig ist es, dass du alle nötigen Informationen von deinem Lead vorliegen hast, denn nur so kannst du ihm auch ein Angebot unterbreiten, das für ihn interessant ist.
Präsentation und Überzeugungsarbeit
War der erste Kontakt erfolgreich, geht es nun darum, Überzeugungsarbeit zu leisten, sodass du den Verkauf zum Abschluss bringen kannst. Das persönliche Gespräch ist hierfür, insbesondere im B2B, essenziell. Bereits vor deiner Präsentation solltest du allerdings Vertrauen zu deinem Lead aufgebaut und Expertise bewiesen haben.
Dennoch ist die Präsentation ein entscheidender und nicht unbedingt leichter Schritt, weshalb du dich gut vorbereiten solltest. Kenne deinen Kunden und dein Produkt genau und bereite dich auf potenzielle Rückfragen oder Probleme vor, damit deine Präsentation so reibungslos wie möglich verläuft.
Ebenso wichtig ist es, den Termin entsprechend nachzubereiten. Hier geht es nicht nur darum, dass keine wichtigen Informationen verloren gehen, sondern auch, dass du das Gespräch analysieren und aus eventuellen Fehlern lernen kannst.
Abschluss und Nachverfolgung
Hast du das Produkt oder die Dienstleistung erfolgreich an deinen Kunden verkauft, hast du bereits einige schwierige Schritte gemeistert. Jedoch hört der Vertriebsprozess nicht bei der Vertragsunterzeichnung auf.
Du solltest deine Kunden stets auch nach dem Kauf betreuen und sicherstellen, dass sie zufrieden sind und deinem Unternehmen loyal bleiben. Dies kannst du beispielsweise durch Follow-ups oder Maßnahmen zur Kundenbindung erreichen, was dir auch ermöglicht, Up- und Cross-Selling-Potenziale auszunutzen.
Um langfristigen Erfolg zu garantieren, solltest du deine Kundenbeziehungen daher regelmäßig pflegen. Hierbei können dir auch CRM-Systeme helfen.
Fähigkeiten für einen erfolgreichen Vertrieb
Eine effektive Herangehensweise im Vertrieb erfordert ein tiefes Verständnis der Bedürfnisse und Wünsche der Kunden, sowie eine gründliche Analyse des Marktes und der Wettbewerbssituation. Dabei spielen auch moderne Vertriebskanäle, wie Online-Marketing und Social Media, eine immer größere Rolle.
Eine erfolgreiche Vertriebsstrategie muss also stets an die aktuellen Herausforderungen und Entwicklungen angepasst werden. Zudem gibt es verschiedene Fähigkeiten, die dein Vertriebsteam beherrschen sollte, damit dein Vertrieb so effektiv wie möglich gestaltet werden kann.
Kommunikationsfähigkeiten
Eine gute Kommunikationsfähigkeit ist der Schlüssel zum erfolgreichen Vertrieb. Deine Verkäufer müssen in der Lage sein, ihre Ideen und deine Produkte auf eine klare und überzeugende Weise zu präsentieren.
Zudem sollten sie auch aktiv zuhören können, um die Bedürfnisse und Anforderungen deiner Kunden zu verstehen und darauf reagieren zu können. Eine klare, präzise und überzeugende Kommunikation kann den Unterschied zwischen einem erfolgreichen und einem erfolglosen Verkauf ausmachen.
Überzeugungsvermögen
Eine weitere essenzielle Fähigkeit ist das Überzeugungsvermögen. Die Vertriebler müssen deine Produkte und Dienstleistungen so präsentieren, dass deine Kunden von ihrem Mehrwert überzeugt sind und einen Kauf als sinnvolle Investition ansehen.
Dies erfordert ein Verständnis der Bedürfnisse und Wünsche deiner Kunden sowie die Fähigkeit, Argumente zu präsentieren, die diese Bedürfnisse ansprechen. Überzeugungskraft kann dabei helfen, Kunden für dein Produkt zu begeistern und sie zu einem Kauf zu bewegen.
Problemlösungsfähigkeiten
Probleme sind ein unvermeidlicher Teil des Verkaufsprozesses. Ein erfolgreicher Verkäufer muss daher in der Lage sein, schnell und effektiv auf Probleme zu reagieren und Lösungen zu finden. Dies erfordert ein tiefes Verständnis des Produkts und des Kunden, sowie die Fähigkeit, kreative und innovative Lösungen zu entwickeln.
Eine effektive Problemlösung kann dabei helfen, das Vertrauen der Kunden nicht zu verlieren und es sogar zu stärken und somit eine langfristige Geschäftsbeziehung aufzubauen.
Verhandlungsgeschick
Schließlich ist das Verhandlungsgeschick eine weitere entscheidende Fähigkeit für deinen erfolgreichen Vertrieb. Im Gespräch mit den Kunden sollten deine Vertriebler versuchen, eine Win-win-Situation zu schaffen, mit der sowohl der Kunde als auch du, bzw. dein Unternehmen zufrieden sind.
Vertriebler müssen außerdem Verhandlungen führen können, um den besten Preis und die besten Bedingungen für beide Seiten zu erreichen. Ein Verkäufer mit ausgeprägtem Verhandlungsgeschick kann dabei helfen, stärkere langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und das Wachstum deines Unternehmens voranzutreiben.
Vertrieb und Marketing
Unterschiede zwischen Vertrieb und Marketing
Aus Kundensicht ist es meist schwer, den Unterschied zwischen Vertrieb und Marketing zu erkennen. Beide Bereiche sind eng miteinander verbunden, aber sie haben unterschiedliche Aufgaben und Ziele. In deinem Unternehmen sollten die Verantwortungsbereiche jedoch eindeutig definiert sein und auf engen Absprachen basieren.
Die Marketingabteilung entwickelt in der Regel Strategien, um potenzielle Kunden auf dein Unternehmen und deine Produkte aufmerksam zu machen. Ziel ist es, das Interesse potenzieller Leads zu wecken und Kunden zu gewinnen. Marketing umfasst eine Vielzahl von Aktivitäten wie Werbung, Öffentlichkeitsarbeit, Marktforschung und Eventplanung. Denn die Marketingabteilung ist dafür verantwortlich, die Marke deines Unternehmens aufzubauen und zu pflegen.
Im Gegensatz dazu ist der Vertrieb die Abteilung, die sich darauf konzentriert, deine Produkte oder Dienstleistungen an deine Kunden zu verkaufen. Der Vertrieb ist dafür verantwortlich, Kundenanfragen zu beantworten, Angebote zu erstellen, Verträge zu verhandeln und Bestellungen zu bearbeiten.
Dies beinhaltet auch die Entwicklung von Verkaufsstrategien, um deinen Umsatz und Gewinn zu steigern. Vertriebsmitarbeiter haben in der Regel direkten Kundenkontakt und sind dafür verantwortlich, Kunden zu überzeugen, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen.
Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing
Trotz ihrer Unterschiede arbeiten in vielen Unternehmen die Marketing- und Vertriebsteams eng zusammen, um gemeinsame Ziele zu erreichen. Die Marketingabteilung entwickelt beispielsweise Werbekampagnen und betreibt Marktforschung, um den Vertrieb zu unterstützen, während der Vertrieb Feedback von Kunden an das Marketing weiterleitet, um Produkte und Dienstleistungen zu verbessern.
Eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing ist unerlässlich, wenn dein Unternehmen erfolgreich in beiden Bereichen sein soll. Denn: Wenn deine Marketing- und Vertriebsmitarbeiter zusammenarbeiten, können sie die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden besser verstehen und die Produkte und Dienstleistungen deines Unternehmens besser auf die Bedürfnisse des Marktes abstimmen.
Die Marketingabteilung kann dem Vertrieb helfen, indem sie relevante Daten zur Verfügung stellt, wie zum Beispiel Marktforschungsergebnisse oder Informationen über die Zielgruppe. Diese Daten können wiederum dem Vertrieb helfen, effektive Verkaufsstrategien zu entwickeln und die richtigen Produkte an die richtigen Kunden zu verkaufen.
Umgekehrt kann der Vertrieb das Marketing unterstützen, indem er das Feedback deiner Kunden sammelt und weiterleitet. Deine Vertriebsmitarbeiter haben direkten Kundenkontakt und können wertvolle Informationen darüber beschaffen, was Kunden wirklich wollen und brauchen. Diese Informationen kann dann die Marketingabteilung nutzen, um deine Produkte und Dienstleistungen zu verbessern und die Werbekampagnen zielgerichteter zu gestalten.
Fazit: Zusammenfassung der wichtigsten Punkte
Der Vertrieb umfasst alle Aktivitäten, die dazu dienen, Produkte oder Leistungen an den Kunden zu bringen, angefangen bei der Marktforschung und der Analyse von Kundenbedürfnissen, über die Gestaltung von Verkaufskanälen und Verkaufsstrategien, bis hin zur Kundenbetreuung und dem After-Sales-Service.
Ein erfolgreicher Vertrieb erfordert ein tiefes Verständnis der Kundenbedürfnisse, eine klare Positionierung des Produkts oder der Dienstleistung, eine gezielte Ansprache potenzieller Kunden und eine effektive Organisation und Steuerung der Vertriebsprozesse. Insgesamt ist der Vertrieb ein wesentlicher Erfolgsfaktor für jedes Unternehmen, da er maßgeblich zur Generierung von Umsatz und Gewinn beiträgt.
Tipps für den Einstieg in den Vertrieb
Um deinen Vertrieb besonders erfolgreich und effizient zu gestalten, solltest du zunächst deinen Vertriebsprozess genau definieren und auf deine individuelle Situation, also dein Unternehmen, dein Produkt und deine Zielgruppe, abstimmen. Stelle ebenfalls sicher, dass die Mitarbeiter des Vertriebsteams mit dem Prozess vertraut sind und Verantwortlichkeiten geklärt werden.
Außerdem ist eine gute Vorbereitung noch vor dem ersten Kundenkontakt essenziell, sowie auch die Dokumentation aller Daten und Aktivitäten. Ist dein Vertriebsprozess sehr komplex oder hast du viele Leads, können dir CRM-Systeme bei der Automatisierung und der fehlerfreien Dokumentation deines Vertriebs helfen.
Zudem solltest du wissen, dass Vertriebler über gewisse Fähigkeiten, wie Kommunikationsstärke und Verhandlungsgeschick verfügen sollten, um erfolgreich zu sein. Achte daher bereits von Anfang an darauf, nur Mitarbeiter mit diesen Fähigkeiten in dein Vertriebsteam zu integrieren und biete bei eventuellen Schwachstellen Trainings an.
Zuletzt solltest du nicht vergessen, dass dein Vertriebsteam nicht vollkommen isoliert arbeitet, sondern stets in enger Absprache mit dem Marketing stehen sollte. Idealerweise arbeiten beide Bereiche Hand in Hand und unterstützen sich in ihren Aufgaben gegenseitig.
