Die Vertriebsunterstützung ist ein essenzielles Thema im B2B. Deshalb erfährst du in diesem Beitrag, wie genau du sie nutzen kannst, um die Effizienz und Effektivität des Vertriebs in deinem Unternehmen zu steigern und Prozesse zu vereinfachen.
Was ist Vertriebsunterstützung?
In der Vertriebsunterstützung geht es darum, Tools und Prozesse zu nutzen, die den Vertrieb im B2B erleichtern und für eine bessere Abstimmung zwischen den Vertriebs- und Marketingteams sorgen. Hierbei nutzt das Vertriebsteam bestimmte Tools, welche ihre Arbeit erleichtern und das Marketingteam führt Prozesse aus, die den Vertrieb unterstützen. Dies können beispielsweise die Leadgenerierung oder die Leadverwaltung sein.
Ab wann macht Vertriebsunterstützung Sinn?
Zeit ist eine wertvolle Ressource und oft limitiert – auch im Vertrieb. Deshalb ist es so wichtig, die Effizienz des Vertriebs zu steigern, was gelingt, wenn beispielsweise das Marketingteam dem Vertrieb unterstützend zur Seite steht.
Dies kann bedeuten, dass vom Marketingteam Leads generiert werden, die dann an den Vertrieb weitergegeben werden. So können sich die Sales-Mitarbeiter besser auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren – wie den erfolgreichen Abschluss und den Verkauf. Ist die Vertriebsunterstützung in deinem Unternehmen nicht gegeben, können vielversprechende Leads leichter übersehen werden, was verpasste Chancen für dein Unternehmen bedeutet.
Inwiefern kann mir Vertriebsunterstützung helfen?
Wenn sich dein Marketing- und Vertriebsteam eng miteinander abstimmen und ihre Prozesse optimieren, resultiert das in einer Effizienz- und Effektivitätssteigerung, also mehr Verkäufen in kürzerer Zeit, was eine Umsatzsteigerung bedeutet. Damit dir das gelingt, solltest du die bisher genutzten Tools in deinem Unternehmen genau analysieren und herausfinden, was verändert werden kann und welche Prozesse automatisiert werden können. Zudem solltest du deine Teams bestmöglich aufeinander abstimmen, um die Effizienz in der Zusammenarbeit zu maximieren.
Vertriebsoutsourcing als Vertriebsunterstützung
Das Vertriebsoutsourcing kann auch eine sehr gute Methode zur Vertriebsunterstützung sein. Es ist eine externe Unterstützung des Sales-Teams, was bedeutet, dass bestimmte Vertriebsprozesse ganz oder teilweise an einen externen Dienstleister, wie zum Beispiel eine professionelle Agentur, abgegeben werden.
Gerade bei kleinen Unternehmen im B2B ist das besonders bei der Neukundenakquise sinnvoll, da sie viel Zeit in Anspruch nimmt, verglichen mit den limitierten Kapazitäten. Mit dem Vertriebsoutsourcing kannst du also ganz einfach deinen Vertrieb optimieren, indem du zeitintensive Prozesse an Profis angibst. Mehr zu diesem Thema kannst du in unserem Beitrag “Vertriebsoutsourcing im B2B Bereich” hier nachlesen.
Beispiele für Tools in der Vertriebsunterstützung
Die Vertriebsunterstützung kann auf sehr vielen Ebenen stattfinden und sollte genauestens auf die Ziele deines Unternehmens abgestimmt sein. Im Folgenden zeigen wir dir einige Beispiele, wie die Vertriebsunterstützung aussehen könnte und welche Tools du nutzen kannst.
Tool 1: Customer-Relationship-Management-Systeme
Die wahrscheinlich beliebtesten und wichtigsten Tools sind CRM-Systeme. Ein CRM-System ist eine Software, die du zur Verwaltung von Daten (zum Beispiel von Bestandskunden und neuen Leads) nutzen kannst.
Der Vertrieb kann jederzeit auf diese Daten zugreifen und behält so stets den Überblick über alle Prozesse und das Marketingteam kann die Daten nutzen, um personalisierte Kampagnen zu entwerfen, die perfekt auf deine Zielgruppe abgestimmt sind. Ein gutes CRM-System unterstützt die Zusammenarbeit beider Teams, insbesondere wenn diese online stattfindet und sollte daher für alle intuitiv und einfach zu bedienen sein.
Tool 2: Sales-Force-Automation
Ein weiteres Tool, welches die Arbeit des Vertriebsteams vereinfachen und Zeit sparen kann, ist eine Software für die Sales-Force-Automation. Diese kannst du zur Automatisierung von Vertriebsprozessen nutzen und sie funktioniert meist Hand in Hand mit deinem CRM-System. Ziel der Sales-Force-Automation ist es, dein CRM zu optimieren, denn die Software übernimmt und automatisiert administrative Aufgaben (wie die Datenerfassung und die Terminplanung), steigert deine Effektivität (zum Beispiel durch automatische Erinnerungen zu Follow-Ups) und erstellt automatische Analysen und Berichte zu deiner Performance. Viele dieser Aufgaben sind sehr zeitintensiv und deren Automatisierung erleichtert es dem Sales-Team, sich auf andere Bereiche zu konzentrieren.
Tool 3: Marketingautomatisierung
Ein weiteres Tool, welches du nutzen kannst, ist die Marketingautomatisierung. Dies bedeutet, dass du bestimmte Prozesse im Marketing, wie die Leadgenerierung und -bewertung oder Up-Selling- und Cross-Selling-Aktivitäten, automatisiert.
Dies kann beispielsweise mithilfe eines CRM-Systems geschehen. Wie auch mit den anderen Methoden sparst du hier wertvolle Zeit, die dein Marketingteam für kreative Aufgaben, wie die Entwicklung besserer und zielgruppenorientierter Kampagnen, nutzen kann. Außerdem kannst du so leichter Leads priorisieren und den Vertrieb besser in seinen Aufgaben unterstützen.
Fazit: Vertriebsunterstützung
Wenn du den Vertrieb in deinem Unternehmen optimieren möchtest, ist die Vertriebsunterstützung also unerlässlich. Analysiere die aktuellen Prozesse in deinem Unternehmen und finde heraus, welche automatisiert werden können und welche Tools du dafür nutzen kannst. Außerdem solltest du stets überprüfen, wie die Zusammenarbeit deines Vertriebs- und Marketingteams funktioniert und wobei sie sich gegenseitig unterstützen können.
Beachte hierbei, dass die Vertriebsunterstützung in jedem Unternehmen anders aussehen kann und du sie stets an deinen individuellen Zielen orientieren solltest. Außerdem solltest du nicht vergessen, zu überprüfen, ob deine Tools zur Vertriebsunterstützung auch die erwünschte Wirkung zeigen und deshalb regelmäßig Analysen dazu durchführen (zum Beispiel zur Abschlussquote oder zur Länge der Verkaufszyklen). Wenn du all diese Punkte beachtest, so bist du auf dem besten Weg, den Vertrieb in deinem Unternehmen zu optimieren.
