Immer mehr B2B-Unternehmen vertrauen auf die Unterstützung von externen Sales-Profis, die zusätzliche Aufgaben des Vertriebs wahrnehmen oder sogar den kompletten Bereich übernehmen. Dadurch werden wertvolle Ressourcen in den Teams frei, die sich auf Strategie-Themen und das Kerngeschäft konzentrieren können.
Vertriebsoutsourcing per Definition
Beim Vertriebsoutsourcing lagerst du als Unternehmer deine Vertriebsprozesse gänzlich oder nur teilweise an eine professionelle Agentur aus. Bei ersterem feilen Sales-Experten an einer kompletten Vertriebsstrategie und setzen diese auch für dich und dein Unternehmen in die Tat um. Bei letzterem werden nur Teile deines Vertriebsprozesses ausgelagert. Dazu können die Neukundenakquise, Produkteinführungen, Sales-Pushes oder die Erschließung von neuen Märkten zählen.
Auch bei Umstrukturierungen des gesamten Vertriebs nutzen große Firmen die Unterstützung von einer professionellen Vertriebs-Agentur. Kleinunternehmen und Start-ups im B2B-Bereich entscheiden sich meist dazu, die Neukundengewinnung oder die Akquise über die sozialen Medien (Social Selling) auszulagern, da diese sehr zeitintensiv sind.
Vorteile von Vertriebsoutsourcing für B2B-Unternehmen
Der interne Vertrieb ist ein großer Kosten- und Ressourcenfaktor. In fast allen Fällen lohnt es sich deswegen für Unternehmen, den Vertrieb oder nur Teilbereiche davon auszulagern, um die Prozesse effizienter zu gestalten. Die Vorteile des Vertriebsoutsourcing im B2B-Bereich haben wir dir hier zusammengefasst.
Expertise und Erfahrungswerte von Sales-Profis
In einer Vertriebs-Agentur sind wahrliche Sales-Experten am Werk. Sie verfügen über langjährige Erfahrung und profundes Wissen über die Vertriebsdynamik der relevanten Branche oder dem jeweiligen Fachbereich. Durch ihre Expertise erledigen sie die benötigten Aufgaben deutlich effizienter als interne Mitarbeiter. Somit können B2B-Unternehmen auch größere Verkaufserfolge erzielen.
Besonders für Start-ups im B2B-Bereich, die noch kein eigenes Vertriebsteam aufgestellt haben, oder für Unternehmen, deren Stärke nicht im Verkauf liegt, ist die Erfahrung der Sales-Profis Gold wert. Denn die Anforderungen der Vertriebsaktivitäten in einem B2B-Kontext sind deutlich höher als im B2C-Business.
Entlastung der eigenen Mitarbeiter
Die Vertriebsaktivitäten nehmen viele Ressourcen in deinem Unternehmen in Anspruch – besonders, wenn dein Unternehmen noch keinen eigenen Vertrieb aufgesetzt hat. Diese Ressourcen werden meist dringend an anderer Stelle gebraucht.
Durch einen ausgelagerten Vertrieb können deine Mitarbeiter sich wieder ihrem Kerngeschäft und dem Strategie-Bereich zuwenden. Wenn große Firmen neue Produkte einführen oder eine Neuausrichtung des Vertriebes angehen möchten, werden die hausinternen Vertriebsteams durch den externen Support entlastet.
Flexibilität
Lagerst du Prozesse oder einzelne Aufgabenbereiche deines Vertriebs aus, bleibst du um einiges flexibler. Saisonale Schwankungen, Markteinführungen oder Distribution Pushes können mit dem Spezialwissen der Experten schnell und effizient umgesetzt werden.
Den internen Vertrieb neu auszurichten oder gar erst zu entwickeln, ist hingegen viel komplexer und auf lange Sicht auch deutlich kostspieliger. Gerade, wenn du deine Sales-Aktivitäten irgendwann auch wieder herunterschrauben möchtest. Sollte sich dein Bedarf an Support der Agentur im Laufe der Zusammenarbeit als geringer erweisen, kannst du den Leistungsumfang auch ohne große Mühen reduzieren.
Geringes Risiko
Da du beim Outsourcing bestimmte Sales-Aktivitäten in die Hände von Experten gibst, verringert sich das Risiko von Fehlbesetzungen und damit verbundenen Niederschlägen. Denn wenn du nicht ausreichend geschultes und/oder nicht motiviertes Personal einsetzt, ist eine Katastrophe vorprogrammiert.
Und um Mitarbeiter wirklich kennenzulernen, brauchst du eine gewisse Zeit. Durch die Unterstützung von Experten mit einem profunden Spezialwissen, kannst du sichergehen, dass das maximale Potenzial deiner ausgelagerten Sales-Aktivität ausgeschöpft wird.
Recruiting-Ressourcen und Personal-Kosten fallen weg
Durch Vertriebsoutsourcing sparst du in erster Linie Zeit und andere Ressourcen, die du benötigen würdest, um Fachpersonal im Vertrieb einzustellen. Denn für B2B-Unternehmen wird es immer schwieriger, professionelle Vertriebler zu finden und der Recruiting-Prozess gestaltet sich oft sehr langwierig.
Besonders Start-ups und Kleinunternehmen haben nicht die Ressourcen, um auf professionelle Recruiter zurückzugreifen. Doch auch für gut etablierte Firmen ist der Auf- oder Ausbau des Sales-Teams deutlich kostenintensiver. Im Vergleich zu der Monatspauschale einer Agentur fallen die Personalkosten auf lange Sicht deutlich höher aus.
Höherer Output
Durch die Expertise der Sales-Profis und die intern eingesparten Ressourcen generierst du in kürzester Zeit deutlich mehr Leads. Diese können im Anschluss dann auch effizient von den internen Mitarbeitern betreut und beraten werden.
Durch all das erzielst du deutlich höhere Verkaufserfolge und sparst zusätzlich die Kosten für festangestellte Vertriebsmitarbeiter. So haben sich die Kosten für den Support der externen Spezialisten in kurzer Zeit amortisiert.
Kosten beim Vertriebsoutsourcing
In Abhängigkeit von dem Leistungsumfang, der Branche und der Vertragslaufzeit kannst du von einer monatlichen Fixpauschale zwischen 2.000 und 6.000 Euro ausgehen.
Häufig verlangen professionelle Vertriebsagenturen noch einen erfolgsbasierten Bonus, wenn sie bestimmte Sales-Ziele erreichen. Diese werden aber natürlich vor Vertragsbeginn mit dir festgelegt.
Wann macht Vertriebsoutsourcing Sinn?
Vertriebsoutsourcing macht für alle Unternehmen Sinn, die ihren Vertrieb optimieren, neu ausrichten oder starten wollen. Häufig greifen Start-ups oder Kleinunternehmen auf den kompletten Service einer Vertriebsagentur zurück, da sie noch keine eigene Vertriebsabteilung aufgebaut haben und dies auch langfristig nicht vorhaben.
Bereits etablierte Unternehmen lagern oftmals ihre Callcenter an eine Agentur aus. Auch für Produkt-Launches, interne Umstrukturierungen oder die Erschließung neuer internationaler Märkte im B2B-Bereich nutzen sie die Unterstützung einer Vertriebsagentur.
Fazit: Vertriebsoutsourcing
Vertriebsoutsourcing im B2B-Bereich lohnt sich – egal, ob für Start-ups, Kleinunternehmen oder große Firmen. Durch die Unterstützung von Sales-Experten können wertvolle Ressourcen im vorhandenen Team für strategische Aufgaben und Kernkompetenzen genutzt werden.
Je nach Vertriebsziel können Unternehmen nur Teilbereiche oder den gesamten Vertrieb auslagern. Möchte ein Unternehmen beispielsweise Support in der Neukundenakquise erhalten, kann dies komplett von einer professionellen Agentur übernommen werden. In B2B-Start-ups geht der Trend immer mehr in genau diese Richtung. Da Ressourcen für den Ausbau eines eigenen Vertriebs fehlen und der B2B-Vertrieb sehr anspruchsvoll ist.
Neben den organisatorischen Benefits ist auch der Kostenvorteil attraktiv. Denn die Zusammenarbeit mit einer spezialisierten Agentur ist langfristig kostengünstiger als der Aus- oder Aufbau eines eigenen Vertriebsteams. Zum einen, weil die hohen Personal- und Recruiting-Kosten wegfallen. Zum anderen erzielst du so auch höhere Verkaufserfolge. Dadurch amortisieren sich die Ausgaben für die Agentur relativ schnell.
