Der Vertrieb der Zukunft ist ein entscheidender Erfolgsfaktor in einem Unternehmen. Es ist wichtig, sowohl neue Kunden zu gewinnen als auch dafür zu sorgen, dass bestehende Kunden bleiben. Viele B2B-Unternehmen kämpfen mit den neuen Anforderungen ihrer Kunden. Dies führt zu vielen neuen Herausforderungen für Vertriebsteams im Prozess der Neukundenakquise.
Ohne die klare Definition einer Strategie für die Zukunft stellt sich folgende Frage zum B2B-Vertrieb: Was muss sich im Vertrieb ändern, um weiterhin erfolgreich zu sein? Wie in diesem Artikel zur Zukunft des Vertriebs zu sehen ist, spielt die digitale Transformation dabei eine wichtige Rolle.
Was für Hürden gibt es aktuell im B2B Vertrieb?
Der Vertrieb umfasst alles von der Gewinnung neuer Kunden bis hin zur Pflege bestehender Kunden. Vertriebsprozesse im B2B Bereich müssen sich an die neuen Anforderungen ihrer Kunden anpassen. Dadurch stehen B2B-Unternehmen beim Verkauf ihrer Produkte vor zahlreichen Herausforderungen.
Wenig Knowhow und fehlende digitale Tools
Da der Vertrieb von individuellen Leistungen abhängt, fehlt es Unternehmen häufig an verlässlichen Vertriebsprozessen mit transparenten Ergebnissen. Viele Unternehmen versäumen es, ihre Verkaufsprozesse ordnungsgemäß zu dokumentieren. Dabei ist eine ordnungsgemäße Aufzeichnung für die Erstellung eines Systems für die Aufzeichnung eines Sales-Prozesses essenziell.
Die Veränderung bestehender Vertriebsprozesse ist herausfordernd, da sie individuell mit technischen Systemen erfolgen muss. Jeder einzelne Prozess muss analysiert und getestet werden. Bestimmte Tools helfen Vertriebsmitarbeitern, ihre Arbeit transparenter zu gestalten und Verkaufsprozesse aufzuzeichnen. Sie sind entscheidend für die Aufrechterhaltung enger Kundenbeziehungen sowie für die Bereitstellung zusätzlicher Unterstützung über alle Kanäle hinweg. Es ist wichtig, Tools in das Arsenal eines Unternehmens aufzunehmen, um im Umgang mit der Öffentlichkeit immer transparent zu sein. Dadurch hat man die Möglichkeit, benötigte Einblicke, wie zum Beispiel Statistiken und sonstige Daten, auf einen Blick abrufbar zu machen.
Für die Implementierung dieser Tools fehlt oftmals das Knowhow. Unternehmen werden in Zukunft mit immer komplexeren Tools konfrontiert, für die teilweise interne oder externe Experten eingesetzt werden müssen.
Wie sieht der Vertrieb der Zukunft aus?
Auf diese Frage gibt es keine eindeutige Antwort. Jeder beantwortet diese Frage anders, weil die Antwort von unterschiedlichen Faktoren eines jeden Unternehmens abhängt.
Was kann ich tun, um meinen Umsatz zu steigern? Welche Ansätze sind die richtigen für mich und wie kann ich diese erfolgreich in meinen B2B-Vertrieb integrieren? Das alles sind häufig gestellte Fragen, wenn es um den Vertrieb der Zukunft geht. Oftmals lohnt es sich, Trends zu beobachten, da sie ein Zeichen für zukünftige Veränderungen sein können.
Zwei Vertriebsänderungen, die wir jetzt schon beobachten können, sind folgende:
- Inbound Sales, Referral und Content Management ersetzen die klassische Telefon-Kaltakquise
- Die Automatisierung von Marketingaktivitäten durch CRM und andere digitale Tools macht den Vertrieb effektiver und individueller.
Obwohl ältere Methoden dadurch nicht ersetzt werden, erfordern Verkäufe zukünftig dennoch Änderungen und werden zur Umstellung von existierenden Vertriebsprozessen führen.
3 Erfolgsfaktoren im Vertrieb der Zukunft
1. Festlegung von Zielen
Vertriebsmitarbeiter müssen sicherstellen, dass alle Teammitglieder ihre Ziele sowohl in qualitativer als auch in quantitativer Hinsicht verstehen. Dabei ist das Festlegen von Zielen entscheidend für den Erfolg.
Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, den Prozess der Zielerstellung zu interpretieren. Jeder Vertrieb beginnt an unterschiedlichen Orten und stellt unterschiedliche Anforderungen an den Ersteller der Vertriebsziele.
Für die optimale Zielsetzung musst du herausfinden, welcher Arbeitsstil am besten zu deiner Unternehmenskultur und deinem Geschäftsmodell passt. Dadurch lassen sich realistische Ziele festlegen.
2. Strategie bestimmen
Erfolg im B2B-Vertrieb erfordert die Entwicklung einer Vertriebsstrategie. Dazu gehört, zu verstehen, wie die verschiedenen Verkaufsfaktoren, wie beispielsweise Kommunikation, angepasst werden können. Somit wird sichergestellt, dass die Verkaufsziele erreicht werden. Eine Vertriebsstrategie ist stark abhängig von der betroffenen Zielgruppe.
Handelt es sich zum Beispiel um B2B-Unternehmen, an die du hochpreisige Dienstleistungen verkaufen möchtest, kann der Prozess der Neukundengewinnung, der ein elementarer Bestandteil deiner Vertriebsstrategie ist, mehr Zeit in Anspruch nehmen, als die Gewinnung neuer B2C Kunden.
3. Maßnahmen festlegen, umsetzen und optimieren
Die Auswahl wichtiger Maßnahmen erfordert sorgfältige Abwägung. Die ausgewählten Maßnahmen sollten einzeln umgesetzt werden, um Chaos zu vermeiden. Ein schrittweiser Ansatz ist in der Regel effektiver als der Versuch, Änderungen im gesamten Unternehmen auf einmal umzusetzen.
Hier ein paar wichtige Punkte, die du dir zum Thema Maßnahmen festlegen und optimieren festhalten solltest:
- Zeige allen Mitarbeitern den Prozess hinter der Umsetzung neuer Maßnahmen transparent auf, um alle mit ins Boot zu holen und Verwirrung innerhalb des Betriebs zu vermeiden.
- Berücksichtige bei der Entscheidung über neue Maßnahmen auch Aspekte des Kundenservice.
- Das ständige Streben nach kontinuierlicher Optimierung ist entscheidend für die Mindset-Entwicklung von Vertriebsmitarbeitern.
Fazit: Vertrieb der Zukunft
Vertriebsteams müssen zukünftige Vertriebstrends mit umfassender Vertriebssoftware frühzeitig erkennen. Die Veränderungen im Vertriebssektor erfordern von Unternehmen die Integration neuer Technologien in ihren Betrieb. Es wird deutlich, dass digitale Unternehmen heutzutage tendenziell besser mit neuartigen Vertriebsmethoden klarkommen, als andere. Für Unternehmen ist es sinnvoll, Mitarbeiter mit kreativen Ideen, flexiblen Köpfen und empathischen Herzen einzustellen. Der Grund dafür ist, dass die Mitarbeiter flexibel im Umgang mit Kunden sein müssen, da sich die Anforderungen der Kunden ständig verändern.
