Wenn du deinen B2B-Vertrieb optimieren möchtest, ist einer der wichtigsten Bestandteile der Sales-Prozess. Du solltest stets darauf achten, dass dein Vertrieb einer bestimmten Struktur folgt und einheitlich und standardisiert gestaltet ist. Dieser Beitrag ist ein erster Leitfaden zu den verschiedenen Phasen deines Sales-Prozesses. Im Folgenden erklären wir dir, wie genau du deinen Sales-Prozess aufbauen kannst und worauf du hierbei achten solltest.
Was ist ein Sales-Prozess?
Der Sales-Prozess beschreibt im Kern nichts anderes, als den gesamten Vertriebsprozess von der Leadgewinnung bis hin zur Umwandlung dieser Leads in Kunden. Dieser Prozess kann in verschiedene Phasen, in diesem Fall sieben, unterteilt werden. Wichtig ist zudem, zwischen einem Vertriebsprozess und Vertriebsmethodiken zu unterscheiden. Der Vertriebsprozess beschreibt die einzelnen Phasen, die ein Lead durchläuft, bis hin zum erfolgreichen Abschluss. Die Vertriebsmethoden hingegen sind bestimmte Strategien, die in den einzelnen Phasen angewendet werden können. Oft gibt es auch spezifische Strategien für jede Phase des Prozesses.
Warum sollte ich einen Sales-Prozess für mein B2B-Unternehmen implementieren?
Ein etablierter Sales-Prozess kann deinen Vertrieb optimieren, da mit jeder Phase konkrete Maßnahmen verbunden sind, um möglichst viele Leads in Kunden umzuwandeln. Implementierst du diese, kannst du deine Conversion-Rate verbessern und somit auch deine Umsätze steigern. Vor allem im B2B kannst du durch Sales-Prozesse dein Umsatzwachstum erhöhen.
Ein weiterer großer Vorteil von Sales-Prozessen ist, dass sie die Konstanz und Kontinuität deines Vertriebs fördern. Wichtig ist hierbei, dass der Sales-Prozess standardisiert ist und jeder Vertriebler diesem folgt. Definiere daher den Sales-Prozess von vornherein genau, denn wenn du deinen Vertrieb ohne standardisierte Prozesse durchführst, werden oft wichtige Phasen vernachlässigt.
Beispielsweise fokussieren sich viele Vertriebler auf die Leadgenerierung, aber zu wenig auf die restlichen Phasen. Zudem ist ein standardisierter Prozess wichtig, um einen gewissen Qualitätsstandard zu schaffen. Sind die Vorgänge einheitlich, so werden die Kunden bei allen Vertrieblern gleich behandelt, was auch wiederum das Image deiner Marke schützt, da die Kunden die gleichen Erfahrungen bei allen Mitarbeitern machen.
Auch für die Effizienz des Vertriebs sind Sales-Prozesse ausschlaggebend. Wenn deine Mitarbeiter den Prozess genau kennen und ihm stets folgen, können sie ihre Techniken über die Zeit perfektionieren und untereinander besser zusammenarbeiten, da alle Abläufe einheitlich sind. Dies wiederum steigert die Abschlussquoten und die Kundenbindung und -zufriedenheit.
Die 7 Phasen des Sales-Prozesses
Um den Sales-Prozess genau zu verstehen und nachzuvollziehen, wird dieser in sieben Phasen unterteilt: die Kontaktaufnahme, die Qualifizierung, die Bedarfsanalyse, die Produktpräsentation, der Kostenvoranschlag, die Verhandlung und der Geschäftsabschluss.
Die Einteilung in diese Phasen ist zwar wichtig, aber letztendlich auch nur ein Modell, welches unbedingt auf deine Zielgruppe abgestimmt werden sollte. Außerdem solltest du deinen Sales-Prozess konstant evaluieren und schauen, in welcher Phase wie viele Leads abspringen und warum. Basierend darauf kannst du deine Strategien dann immer weiter optimieren.
Phase 1: Kontaktaufnahme
Die erste Phase deines Sales-Prozesses ist, logischerweise, der erste Kontakt mit den Leads. Auch die Leadgenerierung spielt hierbei eine Rolle. Über welche Kanäle du deine Leads gewinnst, hängt von deiner Marketingstrategie ab (Inbound oder Outbound). Außerdem kann es sein, dass dein Sales-Team die Leads direkt von der Marketingabteilung weitergeleitet bekommt, oder sie, beispielsweise mittels Kaltakquise, selbst akquiriert.
Sobald du dann das erste Mal mit deinem Lead in Kontakt trittst, ist es wichtig, den Lead zunächst zu verstehen und einige Rahmenbedingungen zu klären. Dazu gehört beispielsweise, wer für die Kaufentscheidungen zuständig ist (idealerweise deine Kontaktperson), wie der Lead auf dein Unternehmen aufmerksam geworden ist (wenn er nicht durch Kaltakquise gewonnen wurde), wann er Zeit für ein erstes Gespräch hat und die entsprechenden Kontaktdaten dafür.
Phase 2: Qualifizierung
Jetzt, da du einige Rahmenbedingungen kennst und die Kontaktdaten des Leads hast, kannst du in die zweite Phase, die Qualifizierung, einsteigen. Hierbei geht es darum, die Leads einzuordnen und herauszufinden, ob sie tatsächlich Kunden werden könnten oder nicht. Dafür solltest du erörtern, ob dein Produkt oder deine Leistung die Bedürfnisse des Kunden stillen kann und ob das Budget des Leads und der zeitliche Rahmen dazu passen.
Manchmal wirst du bereits in dieser Phase merken, dass es schwer wird, einen bestimmten Lead in einen Kunden umzuwandeln. In diesem Fall kann es durchaus sinnvoll sein, diese Zeit lieber in einen anderen vielversprechenden Lead zu investieren, gerade wenn grundlegende Anforderungen, wie das Budget, nicht zu deinem Produkt passen.
Phase 3: Bedarfsanalyse
In der Bedarfsanalyse ist es essenziell, die Probleme (oder Pain Points) des Leads zu identifizieren. Stelle dazu möglichst viele Fragen und höre aufmerksam zu. Wenn du die Pain Points kennst, verstehst du deinen Lead nicht nur besser, sondern kannst in deiner Produktpräsentation auch Bezug darauf nehmen.
Stelle beispielsweise Fragen wie:
- Welche Produkte nutzen Sie gerade?
- Sind Sie zufrieden damit? Falls nein, warum nicht?
- Kommt unser Angebot für Sie infrage?
- Ziehen Sie andere Lösungen in Betracht? Wenn ja, welche?
Phase 4: Produktpräsentation
Jetzt, wo du viele Details über deine Leads kennst, kannst du die Produktpräsentation vorbereiten und sie individuell auf jeden Lead abstimmen. Zeige auf, wie genau dein Produkt die aktuellen Probleme des Leads lösen kann und welchen Mehrwert es bietet. Sei außerdem gut auf mögliche Fragen und Einwände vorbereitet.
Phase 5: Kostenvoranschlag
In der fünften Phase des Sales-Prozesses erstellst du einen ersten Kostenvoranschlag (KVA). Dieser sollte, genau wie die Produktpräsentation, personalisiert und genauestens auf die Bedürfnisse des Interessenten abgestimmt sein. Erläutere, wie sich der Preis zusammensetzt und gib den zeitlichen Rahmen an.
Zudem kannst du auch Meinungen bisheriger Kunden als Referenzen einfügen. Der KVA sollte nochmals alle wichtigen Informationen zusammenfassen, insbesondere wie genau dein Produkt zu den Bedürfnissen des Kunden passt. Hast du den KVA an den Interessenten gesendet, notiere dir das Datum und schicke ein Follow-up, falls du in den nächsten Tagen keine Antwort erhältst.
Phase 6: Verhandlung
In die Phase der Verhandlung trittst du nur ein, wenn der Interessent nicht mit dem KVA zufrieden ist. Bevor du über einzelne Details verhandelst, solltest du allerdings sicherstellen, dass der Kunde den KVA auch richtig verstanden hat und gegebenenfalls einige Aspekte erneut erklären.
Ist dies erfolgt, ist es deine Aufgabe, auf die Einwände des Interessenten einzugehen und sie, wenn möglich, direkt auszuräumen. Finde heraus, was genau das Problem ist und verhandle dementsprechend.
Hierbei ist es essenziell, dass du zunächst über Details wie die Zahlungsfrist, den Lieferzeitraum oder die Kündigungsbedingungen verhandelst und sie gegebenenfalls anpasst, bevor du über Preissenkungen nachdenkst. Dies sollte stets der letzte Schritt in den Verhandlungen sein.
Phase 7: Geschäftsabschluss
Die letzte Hürde in deinem Sales-Prozess ist der Geschäftsabschluss. Waren deine Verhandlungen erfolgreich, oder eventuell gar nicht nötig, so wird der Interessent zum Kunden und der Verkauf ist abgeschlossen.
Frage vor Vertragsunterzeichnung allerdings unbedingt noch einmal, ob Unklarheiten bestehen und räume alle Bedenken vor Abschluss aus. Ist dies erfolgt, kannst du dich über den erfolgreichen Abschluss deines Sales-Prozesses freuen, denn du hast einen neuen Bestandskunden gewonnen. Dies bedeutet allerdings auch, dass jetzt die Nachbetreuung, beziehungsweise der After-Sales-Prozess beginnt.
Fazit: Sales-Prozess
Im B2B ist ein einheitlicher Sales-Prozess mittlerweile unabdingbar. Folgst du den oben genannten sieben Phasen, kannst du nicht nur dein Umsatzwachstum und deine Conversion Rate steigern, sondern auch Konstanz und Kontinuität schaffen und deinen Vertrieb somit effizienter gestalten.
Wichtig ist, dass du das Modell immer auf deine Zielgruppe abstimmst und genau dokumentierst und analysierst und gegebenenfalls anpasst. Denn, wenn du einmal deinen Sales-Prozess etabliert und optimiert hast, wird nicht nur dein Sales-Team, sondern dein ganzes Unternehmen davon profitieren.
