Anspruchsvolle Kunden, komplexe Verkaufsargumente und die digitale Transformation stellen dich im B2B-Vertrieb immer wieder vor Herausforderungen. Mit unseren fünf Erfolgsfaktoren im B2B-Vertrieb gelingt es dir auch trotz der veränderten Marktlage, deine Vertriebsziele zu erreichen und dir die digitale Transformation zunutze zu machen.
Was sind Erfolgsfaktoren im B2B-Vertrieb?
Ganz allgemein bezeichnen Erfolgsfaktoren die Ursachen für den nachhaltigen Erfolg eines Unternehmens oder eines Fachbereiches. Im Vertrieb drehen sich diese Faktoren – wie zu erwarten – primär um die effiziente Interaktion mit den Kunden. Von der Eingrenzung der spezifischen Zielgruppe bis hin zu flexiblen und attraktiven Preismodellen wird der Kunde hier ins Zentrum aller Aktivitäten gerückt.
Die Schlüsselfaktoren darunter, die maßgeblich zur Erreichung deiner Vertriebsziele beitragen, werden als kritische Erfolgsfaktoren im Vertrieb bezeichnet. Im B2B-Business gestalten sich die kritischen Erfolgsfaktoren noch einmal komplexer als im B2C-Vertrieb. Denn bei der Zielgruppe von B2B-Unternehmen handelt es sich um Geschäftskunden, die meist höhere Ansprüche haben. Hinzu kommt, dass auch die angebotenen Produkte oder digitalen Dienstleistungen häufig einen größeren Erklärungsbedarf haben.
B2B-Vertrieb Erfolgsfaktoren
Customer Centricity
Schon Steve Jobs hat vor über 30 Jahren erkannt: „You have to start with the customer in mind“. Beim Ansatz der Customer Centricity (Kundenorientierung) stellst du die Bedürfnisse deiner Kunden bei allen Vertriebsaktivitäten in den Fokus. Denn wenn du die Needs deiner Kunden wirklich kennst und genau weißt, welche Lösung ihnen einen Mehrwert bietet, auch wenn sie diese vielleicht noch gar nicht kennen, kannst du deine Kunden bestmöglich von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung überzeugen. Dieser Ansatz bewährt sich auch als Erfolgsfaktor für den digitalen Vertrieb.
In einem B2B-Umfeld ist die Kundenorientierung meist auch deutlich anspruchsvoller. Denn deine angebotenen Lösungen sind häufig um einiges komplexer. Geschäftskunden haben dadurch auch eine höhere Erwartungshaltung als B2C-Kunden. Sie setzen ein branchenspezifisches Know-how und profundes Fachwissen bei dir voraus (Insight Selling). Hinzu kommt, dass du im B2B-Vertrieb nicht nur eine einzelne Person von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung überzeugen musst – hier hast du es gleich mit dem ganzen Buying Center zu tun.
Deswegen fällt hier zusätzlich die Auseinandersetzung mit der jeweiligen Unternehmensstruktur an. Nur so kannst du die richtigen Ansprechpartner des Buying Centers für dich identifizieren. In den meisten Fällen wendest du dich an Anwender, Einkäufer und relevante Entscheidungsträger. Die Social-Media-Profile deiner Kunden und bereits gesammelte Kundendaten dienen dir dabei als wertvolle Referenzquellen.
Hast du dich tiefgründig mit der Branche, den Bedürfnissen deiner Zielgruppe und der Unternehmensstruktur auseinandergesetzt, solltest du analog dazu passende und aussagekräftige Verkaufsargumente formulieren. In diesem Kontext ist es auch von Bedeutung, die richtige Ansprache und Art der Kommunikation für den jeweiligen Kunden zu wählen.
Proaktivität
Im B2B-Vertrieb geht es darum, langfristige und fruchtbare Beziehungen zwischen Unternehmen aufzubauen. Dafür werden Offenheit und Proaktivität von dir verlangt. Scheue dich also nicht, den Austausch mit potenziellen Kunden zu beginnen – besonders wenn du eine komplexere Lösung mit mehr Erläuterungsbedarf anbietest. Denn im Dialog kannst du deinem Kunden alle Informationen rund um deine Dienstleistung oder dein Produkt en detail erklären.
Nutze dafür alle Wege und Kanäle, die dir in einem digitalen Zeitalter zur Verfügung stehen und zu deiner Zielgruppe passen. Und das nicht nur bei der Akquise, sondern auch, um die Kundenbeziehung dauerhaft aufrechtzuerhalten. Im Anschluss an den Verkauf einer komplexen Lösung kannst du beispielsweise mit weiterführenden Leistungen, wie einem Einführungsseminar, auf deine Zielgruppe zugehen. Wenn du dein Angebot einfach kombinierbar hältst, kannst du deinem Kunden im Anschluss auch weitere nützliche Teilleistungen anbieten, bis hin zum Gesamtpaket.
Kundenbeziehungen
Wenn deine Kunden dir vertrauen oder dich vielleicht sogar als einen strategischen Partner oder Berater wahrnehmen, ist es wahrscheinlich, dass sie wieder auf eine Lösung von deinem Unternehmen zurückgreifen. Auch dieser Erfolgsfaktor im Vertrieb bewährt sich in einem digitalen Zeitalter. Besonders nach einem erfolgreichen Abschluss solltest du stetig mit deinen Kunden in Kontakt bleiben.
Durch regelmäßige Kontaktaufnahme per Newsletter oder Follow-up-Nachrichten per LinkedIn oder Xing kannst du mit deinen Kunden in Kontakt bleiben und einen Dialog anregen. Zusätzlich solltest du deine Kunden auch zu eigenen Kundenevents oder Fachmessen eurer Branche einladen. Denn so kannst du deinen Kunden auch hin und wieder in Persona treffen und dich dabei etwas ungezwungener über die Aussichten eurer Zusammenarbeit mit ihm austauschen.
Social Selling
Social Selling ist im B2B-Vertrieb schon längst in aller Munde. Social-Selling-Maßnahmen sind ein enorm wichtiger Erfolgsfaktor im digitalen Vertrieb. Einige Unternehmen und Branchen gewinnen ihre Kunden mittlerweile ausschließlich in den sozialen Medien und über Business-Plattformen wie Xing und LinkedIn. Dabei geht es aber um viel mehr als nur die erste Mail zur Kontaktaufnahme mit dem potenziellen Kunden.
Neben der klassischen Kaltakquise kannst du die Plattformen nutzen, um die Kundenbindung aufrechtzuerhalten. Die sozialen Medien bieten dir dafür unzählige Möglichkeiten, um mit deiner Zielgruppe zu interagieren und relevante Daten deiner Kunden zu erheben. Sei es über die Beiträge und Aktivitäten deiner Kunden oder aber durch die Teilnahme an Diskussionen zu fachspezifischen Themen. So kann deine Zielgruppe auch gleich erkennen, dass du eine gewisse Expertise in dem jeweiligen Fachbereich mitbringst.
Wichtig ist hierbei: Achte auch auf die Optimierung deines eigenen Profils in den sozialen Medien. Denn was ist die finale Motivation, die den neuen Kunden dazu bringt, auf deine Kontaktaufnahme zu reagieren? Vertrauen! Und das gewinnst du nur, wenn du so transparent wie möglich in den sozialen Medien auftrittst.
Auf dieser Basis kann auch dein Marketing-Team profitieren und die Kommunikation optimieren, besonders jetzt, wo sich ein globaler Trend in Richtung einer stärkeren Verzahnung von Vertrieb und Marketing beobachten lässt.
Flexible Preismodelle
Ein weiterer relevanter Erfolgsfaktor im Vertrieb ist die Preisgestaltung. Um verschiedene Abnehmer zu erreichen, reicht es nicht nur, die richtige Kommunikation und den passenden Ansprechpartner zu wählen. Besonders in Zeiten, in denen in allen Bereichen Preisanpassungen vorgenommen werden, achten Kunden stärker darauf, dass Preis und Leistung im Verhältnis stehen.
Deswegen solltest du auch in puncto Preismodell etwas flexibler auf deine Zielgruppe eingehen. Bei Dienstleistungen oder digitalen Tools bietet es sich an, deine Lösungen mit passenden Rahmenbedingungen attraktiver für den Kunden zu gestalten. Lizenzen oder Verträge mit einer kürzeren Laufzeit können es dem Kunden ermöglichen, deine Lösung erst einmal kennenzulernen. Wenn der Kunde den Mehrwert deiner Lösung in der Praxis erfährt, wird er die Zusammenarbeit automatisch verlängern.
Fazit Erfolgsfaktoren B2B-Vertrieb
Auch in einem digitalen Zeitalter und einem B2B-Umfeld bleibt eine Größe unveränderlich: Der Kunde steht mit seinen Bedürfnissen im Fokus der Erfolgsfaktoren im Vertrieb. Denn mit ihm steht und fällt dein Erfolg im Vertrieb. Deswegen drehen sich die Schlüsselfaktoren für deinen Erfolg im Vertrieb (die kritischen Erfolgsfaktoren im Vertrieb) auch primär um die effiziente Interaktion mit dem Kunden.
Ob es um ein profundes Zielgruppenverständnis, die stetige Interaktion mit deinen Kunden oder das passende Preismodell geht – die Erfolgsfaktoren im B2B-Vertrieb erfordern Offenheit und Flexibilität. So kannst du auch in schwierigen Zeiten und unter den neuen Gegebenheiten auf Vertrauen basierende Kundenbeziehungen aufbauen.
