Heutzutage haben Interessenten viele Möglichkeiten, sich vor einem Kauf online über verschiedene Produkte oder Dienstleistungen zu informieren. Somit hat sich auch die Rolle des Vertriebs verändert und ist um einiges komplexer geworden. Deshalb solltest du dich, wenn du Produkte oder Dienstleistungen verkaufst, unbedingt mit dem Thema „Digital Sales“ und „Digital Marketing“ auseinandersetzen, um deinen Vertrieb zu optimieren.
Digital Sales Definition:
Digital Sales (zu Deutsch: Digitaler Vertrieb) spielt seit Social Media eine immer wichtigere Rolle. Hierbei geht es darum, Prozesse zu digitalisieren und eine Strategie zu entwickeln, um den digitalen Vertrieb zu optimieren und die Kundenbindung zu verbessern. Teile der Vertriebsdigitalisierung können unter anderem deine Webseite, dein Online-Shop, die Social-Media-Profile deines Unternehmens, SEO-Strategien und digitale CRM-Systeme sein. Wichtig ist hierbei, dass alle diese Komponenten letztendlich zusammenarbeiten und aufeinander abgestimmt sind, damit der digitale Vertrieb effektiv und effizient ist. Außerdem solltest du auch einen Fokus auf die enge Zusammenarbeit von Marketing- und Sales-Teams legen, um einen reibungslosen Ablauf deines Vertriebs zu sichern.
Welche Prozesse können im Vertrieb digitalisiert werden?
Wenn du deinen Vertrieb digitalisieren möchtest, hast du viele verschiedene Möglichkeiten. Häufig ist es sinnvoll, mit einem digitalen CRM-System zu beginnen, das deine Kundendaten automatisch und übersichtlich verwaltet. Zudem ist digitales Marketing (Social Media, Website etc.) heutzutage fast unumgänglich, da potenzielle Kunden zu vielen Produkten vorher im Internet recherchieren.
Auch der Prozess des Verkaufsgesprächs kann teilweise digitalisiert werden, beispielsweise im Social Selling via LinkedIn mit automatischen Nachrichtensequenzen & Follow-ups. Zudem solltest du im Digital Sales besonders darauf achten, dein Marketing- & dein Sales-Team so gut wie möglich aufeinander abzustimmen, um den Informationsaustausch zu optimieren. Zuletzt gibt es auch viele kleine Prozesse, die sich leicht digital automatisieren lassen, wie beispielsweise Teile des E-Mail-Marketings.
Ab wann macht eine Vertriebsdigitalisierung Sinn?
Wie bereits erwähnt, ist der Vertrieb durch das Internet wesentlich komplexer geworden, weshalb die Vertriebsdigitalisierung, sowohl im B2B als auch im B2C fast immer sinnvoll ist. Durch Digital Sales kannst du deine Kunden besser verstehen, da der gesamte Verkaufsprozess genauestens digital dokumentiert und verwaltet werden kann.
Somit kannst du deine Inhalte auch besser personalisieren und auf deine Zielgruppe abstimmen. Letztendlich stärkt dies die Kundenbindung und auch deine Effizienz im Vertrieb. Beachte allerdings immer, dass du die nötigen Ressourcen (wie Zeit und Know-how) für eine erfolgreiche Vertriebsdigitalisierung hast.
Tools für die Vertriebsdigitalisierung
Zwei Tools, die sich besonders gut für deinen Einstieg in „Digital Sales“ eignen und die Basis für einen erfolgreichen Vertrieb bilden, sind die sogenannten „Buyer Personas“ und die „Buyers Journey“.
Buyer Personas (also Käufer-Persönlichkeiten) sind dafür da, deine Zielgruppe besser zu verstehen. Sie sind fiktive Darstellungen deines idealen Kunden, die du selbst definierst. Für diese Personen überlegst du dir Interessen, Werte, Ziele, mögliches Verhalten sowie ihre Motivation. Somit setzt du dich im Detail mit deiner Zielgruppe auseinander, verstehst deine Kunden besser und kannst deine Vertriebsstrategie besser auf sie abstimmen.
Zudem solltest du dich auch mit der Buyers Journey (dem Weg des Käufers) auseinandersetzen. Dieses Modell hilft dir, zu verstehen, wo sich der Lead in seiner Entscheidung für oder gegen den Kauf gerade befindet.
Bist du dir dessen bewusst, so kannst du seine Bedürfnisse oder Zweifel gezielter ansprechen. In der Buyers Journey durchläuft ein Interessent drei wichtige Phasen: Awareness (Aufmerksamkeit), Consideration (Erwägung) und Decision (Entscheidung). In der Phase der Awareness hat der Lead ein konkretes Bedürfnis (zum Beispiel ein Problem zu lösen), welches er stillen möchte.
In der Consideration-Phase hat der Lead dieses Bedürfnis ganz klar für sich definiert und sucht nach Lösungsansätzen und in der Entscheidungsphase entscheidet er sich dann für eine bestimmte Lösung (idealerweise natürlich dein Produkt/Leistung). Es ist wichtig, zu wissen, in welcher Phase du deinen Lead gerade ansprichst, damit du deine Kommunikation entsprechend anpassen kannst und ihm die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit zur Verfügung stellst, um den Verkauf erfolgreich abzuschließen.
Schritte für eine erfolgreiche Digital-Sales-Strategie
Damit du nun noch besser verstehst, wie man eine erfolgreiche B2B-Digital-Sales-Transformation ausführt, stellen wir dir im Folgenden die ersten wichtigen Schritte vor.
Schritt 1: Kenne deine Kunden
Zunächst ist es, wie immer, essenziell, deine Kunden, beziehungsweise deine Zielgruppe genau zu kennen. Beschäftige dich daher mit deren Interessen und Intentionen. Ein guter Anhaltspunkt sind hierbei die Erkenntnisse deines Marketing-Teams, das die meistgesuchten Keywords für bestimmte Themen recherchiert, um SEO zu betreiben.
Denn diese Keywords können auch dem Sales-Team einen Einblick in das Verhalten und die Präferenzen der Zielgruppe geben. Deshalb ist in diesem Schritt die Abstimmung beider Teams besonders wichtig. Somit stellst du auch sicher, dass im Digital Sales und im Digital Marketing die gleiche Zielgruppe angesprochen wird und alle erarbeiteten Strategien zusammenpassen.
Je mehr du über deine Zielgruppe weißt, desto vertrauensvoller macht es dich als Unternehmer und Vertriebler, da die Kommunikation mit den Leads wesentlich persönlicher ist. Denn, du kannst deinen Vertrieb nur effizient gestalten, wenn du deine Gesprächspartner kennst und verstehst.
Schritt 2: Teile personalisierte und relevante Inhalte
Sobald du deine Zielgruppe genau kennst, solltest du deinen Fokus auf die Inhalte legen, die du teilen möchtest. Möchtest du beispielsweise E-Mail-Newsletter versenden, musst du sichergehen, dass diese auch interessant und relevant für deine Neu- und Bestandskunden sind.
Versuche stets einen Mehrwert für deine Zielgruppe zu schaffen, denn sonst wird dein Marketing schnell als unnötige Werbung oder Spam abgetan. Dies ist besonders im Digital Sales wichtig, da wir durch das Internet und die sozialen Medien täglich mit Hunderten von Werbebotschaften konfrontiert werden und ganz automatisch nur relevante Inhalte herausfiltern und uns genauer anschauen.
Digitalisiert du deinen Vertrieb, wirst du schnell feststellen, dass es zahlreiche Tools gibt, die dich bei der Personalisierung deiner Inhalte unterstützen können.
Schritt 3: Analysiere und optimiere deine Strategie
Zuletzt ist es für deine digitale Vertriebsstrategie essenziell, dass du dir konkrete Ziele setzt und überprüfst, ob du diese erreichen konntest. Die Tools, die du im Rahmen des Digital Sales nutzen kannst, machen dir diese Analysen besonders einfach, da sie dir einen Einblick in alle relevanten Kennzahlen (z.B. Conversion Rate, Klickzahlen oder ROI) geben.
Du solltest sie regelmäßig überprüfen und deine Strategie gegebenenfalls optimieren, denn regelmäßige Auswertungen sind sehr wichtig, damit du mit deiner digitalen Vertriebsstrategie stets auf dem richtigen Weg bleibst.
Fazit: Digital Sales
Eine digitale Vertriebs- und Marketingstrategie ist aus den meisten erfolgreichen Unternehmen nicht mehr wegzudenken. Das Internet hat den Vertrieb um einiges komplexer gemacht und digitale Tools können dir helfen, stets den Überblick zu behalten und deine Zielgruppe besser und effizienter zu erreichen.
Mittlerweile gibt es eine Vielzahl an digitalen Vertriebstools und digitalen Marketingkanälen, weshalb es gar nicht so einfach ist, eine digitale Transformation im B2B erfolgreich durchzuführen. Dieser Leitfaden ist daher eine erste Orientierungshilfe, um in das Thema des Digital Sales zu starten.
Denn, wenn du deine digitalen Vertriebsstrategien richtig formulierst und erfolgreich ausführst, kannst du deine Kundenbindung stärken, die Neukundengewinnung optimieren, Kundendaten besser erfassen und analysieren und somit deine Effizienz und Effektivität im Vertrieb steigern.
