Wenn du dich bereits mit verschiedenen Vertriebsstrategien auseinandergesetzt hast, hast du bestimmt schon einmal den Begriff „Cross-Selling“ gehört. Das Cross-Selling ist eine häufig angewandte Strategie, die sowohl im stationären Handel als auch in Online-Shops (im B2B oder im B2C) sehr erfolgreich sein kann, wenn sie richtig genutzt wird. Deshalb erklären wir dir in diesem Beitrag, wie das Cross-Selling genau funktioniert und geben dir ein paar nützliche Praxisbeispiele.
Was ist Cross-Selling?
Die Definition des Cross-Sellings ist eigentlich recht simpel. Bei dieser Strategie geht es darum, einem Kunden ergänzende oder ähnliche Produkte zu einem bisher gekauften Produkt zusätzlich anzubieten.
Das Cross-Selling kann sowohl bei Produkten als auch bei Dienstleistungen angewendet werden. Zudem ist es auch üblich, zu einem bereits verkauften Produkt eine Dienstleistung anzubieten. Meist handelt es sich beim Cross-Selling um artverwandte Produkte oder Leistungen, die ein Kunde mit hoher Wahrscheinlichkeit ohnehin benötigt hätte. Deshalb ist es eine sehr effektive Methode zur Steigerung deines Umsatzes.
Was macht das Cross-Selling so besonders?
Das Besondere am Cross-Selling ist, dass nicht nur dein Unternehmen, sondern auch deine Kunden davon profitieren. Wenn du einem Kunden zum richtigen Zeitpunkt in der Customer Journey ein zusätzliches Produkt anbietest und er es kauft, steigert dies natürlich deinen Umsatz pro Auftrag.
Aus Kundenperspektive wird dem Kunden im Idealfall ein Produkt angeboten, welches er ohnehin kaufen wollte oder welches einen unerwarteten zusätzlichen Mehrwert bietet. Denn: Wenn dein Kunde ein ergänzendes Produkt beim gleichen Unternehmen kauft, profitiert er oft von erhöhter Kompatibilität mit dem ersten Produkt (z.B. bei Technologie derselben Marke) und spart zudem Zeit, da er sich nicht anderweitig nach diesem Produkt erkundigen muss. Dies resultiert, wenn das Cross-Selling erfolgreich war, in einer höheren Kundenzufriedenheit.
Insbesondere im B2B-Bereich ist auch die Wahrscheinlichkeit eines höheren Customer-Lifetime-Value (CLV) nicht außer Acht zu lassen, da der Kunde durch das Cross-Selling enger mit deinem Unternehmen verbunden ist.
Cross-Selling vs. Upselling
Neben dem Cross-Selling hast du wahrscheinlich auch schon öfters von dem Begriff „Upselling“ gehört. Auch wenn beide Strategien zwei sehr unterschiedliche Ansätze verfolgen, haben sie beide das gleiche Ziel: den Umsatz deines Unternehmens zu steigern. Während sich das Cross-Selling auf den Vertrieb eines zusätzlichen Produkts fokussiert, geht es beim Upselling darum, dem Kunden statt des ursprünglich ausgesuchten Produkts ein hochwertigeres und somit auch teureres Produkt zu verkaufen.
Dies kann beispielsweise ein neueres Modell oder ein Premium-Paket einer Dienstleistung sein. Das Hauptverkaufsargument hierbei ist oft ein höherer Mehrwert für den Kunden. Beim Upselling soll der Käufer also seine aktuelle Entscheidung überdenken und zum Kauf eines anderen Produkts bewegt werden, während das Cross-Selling die ursprüngliche Entscheidung nicht hinterfragt. Beide Strategien setzen hierbei darauf, das Potenzial neuer Leads und bestehender Kunden vollständig auszuschöpfen.
Beispiele für gutes Cross-Selling
Viele Unternehmen, sowohl im B2B als auch im B2C, wenden heutzutage die Strategie des Cross-Sellings an, da sie in fast allen Branchen genutzt werden kann. Im Folgenden geben wir dir drei Beispiele.
Beispiel 1: Produkt & Produkt
Oft wird das Cross-Selling im digitalen Vertrieb genutzt, allerdings ist es auch für jede andere Vertriebsform anwendbar. Ein Beispiel, das wir alle kennen, ist das Kino. Wer im Kino ein Ticket kauft, hat, bevor der Film beginnt, die Möglichkeit, direkt vor Ort zusätzlich Getränke oder Snacks zu kaufen.
Insbesondere wenn man eine gewisse Wartezeit bis zum Filmbeginn hat, ist dies eine effektive Strategie, den Umsatz zu steigern. Mittlerweile hat sich das Cross-Selling in diesem Bereich sogar so sehr etabliert, dass ein Kinobesuch, ohne vor Ort Popcorn zu kaufen, für viele undenkbar geworden ist.
Beispiel 2: Leistung & Leistung
Auch bei diversen Dienstleistungen ist das Cross-Selling eine beliebte Methode. Ein Beispiel dafür sind Versicherungen. Möchte ein Kunde für einen längeren Zeitraum ins Ausland gehen, wird er sich nach einer Auslandskrankenversicherung umsehen.
Sobald er sich für dein Unternehmen und eine konkrete Versicherung entschieden hat und den Kauf abschließt, kannst du an dieser Stelle leicht eine weitere Versicherung (z.B. eine Auslandshaftpflichtversicherung) anbieten.
Der Kunde wird vermutlich ohnehin über den Abschluss weiterer Versicherungen nachdenken und es bietet sich für ihn an, beide Versicherungen bei dem gleichen Unternehmen abzuschließen, da er zum Beispiel weniger bürokratischen Aufwand und nur einen einzigen Ansprechpartner für alle seine Anliegen hat. Der Vorteil ist, dass das Cross-Selling bei diesem Beispiel sowohl online als auch vor Ort bei der Agentur angewandt werden kann.
Beispiel 3: Produkt & Leistung
Zuletzt kannst du das Cross-Selling auch anwenden, um zu einem bereits verkauften Produkt zusätzlich eine Dienstleistung anzubieten. Ein bekanntes Beispiel ist hier der Kauf eines Handys. Technologische Geräte können oft teuer sein und der Kunde wird, insbesondere direkt nach dem Kauf, sehr vorsichtig mit dem Produkt umgehen.
Deshalb bietet es sich an dieser Stelle an, dem Kunden den Abschluss einer Versicherung für das neue Handy nahezulegen, welche auch nach Ablauf der Garantie im Schadensfall greift. Die zusätzliche Dienstleistung bietet dem Kunden einen klaren Mehrwert und kann seine Zufriedenheit deutlich erhöhen, während du deinen Umsatz pro Auftrag steigerst.
Fazit: Cross-Selling
Das Cross-Selling ist also, sofern richtig angewendet, eine sehr erfolgreiche Vertriebsstrategie zur Umsatzsteigerung, welche du in vielen Bereichen, Vertriebsformen und Branchen nutzen kannst. Du solltest hierbei jedoch beachten, dass die zusätzlich angebotenen Produkte oder Leistungen auch wirklich zu dem zuerst gekauften Produkt passen, denn sonst wird deine Strategie nicht aufgehen.
Zudem solltest du ein gewisses Gefühl dafür entwickeln, an welchem Punkt genau du in die Phase des Cross-Sellings einsteigst, um den Kunden nicht abzuschrecken, weil du zu aufdringlich wirkst.
