Jedes Unternehmen braucht eine effektive Vertriebsstrategie. Diese hilft dir, eine Verbindung zwischen deiner Finanzstrategie, deinem Personal und deinen Produktionsmethoden herzustellen. Durch die Anpassung einer Vertriebsstrategie an die spezifischen Bedürfnisse können Unternehmen schnell auf Marktveränderungen reagieren.
Methoden im B2B-Vertrieb
Auf die verschiedenen Methoden und die Vorgehensweise im B2B-Vertrieb gehen wir in folgendem Beitrag ausführlich ein:
Die Entwicklung einer B2B-Vertriebsstrategie
Im Folgenden wird ein mögliches Modell zur Erstellung und Anpassung einer B2B-Vertriebsstrategie erläutert. Das Modell besagt, dass die Implementierung der Strategie ein nie endender Prozess ist, welcher ständige Anpassungen erfordert.
Mit Blick auf das gesamte Unternehmen sollten bestimmte Vorüberlegungen getätigt werden
- Was für ein Produkt willst du verkaufen?
- Wie ist dein Unternehmen strukturiert?
- Welche Ziele willst du mit deiner Vertriebsstrategie erreichen?
Die Wahl der richtigen Vertriebskanäle
Bevor du nun fortfährst, solltest du dir überlegen, wie du deine Produkte oder Dienstleistungen vertreiben möchtest. Du solltest dies aus mehreren Blickwinkeln betrachten und dabei sowohl die digitalen Vertriebskanäle, als auch die traditionellen Vertriebskanäle in Betracht ziehen. Somit schaffst du die Voraussetzungen für ein ideales Zusammenspiel von Präsenz im Online Bereich, im Außendienst und intern.
Unternehmen stehen viele Vertriebskanäle zur Verfügung. Welche Kanäle für dich relevant sind, hängt stark von deiner Zielgruppe ab. Daher ist es wichtig, vorher die passenden Vertriebskanäle zu finden, um deine Strategie auf diese auszurichten.
Die Organisation und Ablauf
Deine B2B-Vertriebsstrategie muss ein detailliertes Verständnis deiner Vertriebsorganisation beinhalten. Dadurch entsteht eine bessere Kommunikation zwischen Mitarbeitern und den Leitern jeder Rolle, was automatisch zu einem effektiveren Arbeiten führt. Darüber hinaus entsteht durch die klare Definition der spezifischen Fähigkeiten jeder Rolle eine effiziente Aufgabenverteilung.
Verkaufsmaßnahmen werden auf vielfältige Weise umgesetzt. Du kannst zum Beispiel eine digitale Software zur Umsatzmessung wählen oder konkrete Methoden des Customer Relationship Management erstellen. Zusätzlich kannst du Handbücher entwickeln, Qualitätssicherungsmethoden implementieren und den Verkaufsprozess insgesamt optimieren, um Ressourcen zu sparen.
Planung und Kontrolle der endgültigen Strategie
Indem du eine genaue Verkaufsstrategie festlegst, kannst du Ergebnisse realistisch prognostizieren. Dafür wird ermittelt, was der B2B-Kunde zahlen muss, um nach Abzug aller Kosten einen Gewinn zu erzielen. Dazu gehört auch das Abschätzen der Anzahl von Mitarbeitern und der benötigten Stunden.
All diese Überlegungen beziehst du dann in die Planung der Vertriebsstrategie mit ein.
Das Vertriebscontrolling ist ein kontinuierlicher Prozess. Dieser wird durch die Analyse von Vertriebskanälen und Kennzahlen zur Überprüfung der Verkaufsstrategie genutzt. Mit Hilfe von KPIs (Key Performance Indicators) kannst du ggf. Optimierungspotenzial feststellen. Diese Ergebnisse können dann in die Gesamtheit deines Rechnungswesens einfließen und zur Kontrolle der Strategie verwendet werden.
Das Ziel einer B2B-Vertriebsstrategie ist letzten Endes die Umsatzgenerierung, weshalb das Rechnungswesen sich ideal als Indikator eignet. Erzielst du mehr Umsätze oder bist mit der neuen Strategie einfach profitabler, spricht das für den Erfolg deiner Strategie.
B2B-Vertriebsstrategien im digitalen Zeitalter
Kleinen und mittelständischen Unternehmen fehlten oft die Ressourcen für eine internationale Vertriebsstrategie. Dies bedeutete, dass sie nur sehr wenige Chancen hatten, ihre Produkte weltweit zu verkaufen. Die meisten B2B-Unternehmen konzentrierten sich in der Regel auf den inländischen Markt, statt global zu expandieren. Dabei wäre es sinnvoll, bei der Nutzung des Internets auch mal über den Tellerrand zu blicken.
Heutzutage nutzen 98 % der Käufer das Internet, wenn sie nach B2B-Anbietern suchen. Damit ist es die wichtigste Ressource für Einkäufer im modernen Einkaufsprozess. Durch das Internet können Einkäufern einfach und schnell die Preise, Lieferbedingungen und Produktspezifikationen verschiedener Anbieter vergleichen. Damit hat die Digitalisierung den B2B-Einkaufsprozess grundlegend verändert.
Die Buyers-Journey als elementarer Bestandteil einer erfolgreichen B2B-Vertriebsstrategie
Entscheidungen, die nach Bauchgefühl, Erfahrungswerten und bisherigen Kontakten im Unternehmen getroffen werden, lassen häufig die Customer Journey außer Acht. Das erschwert es, Interessenten in Kunden zu konvertieren und diese optimal zu betreuen.
Das ideale Einkaufserlebnis für Kunden wird durch ihre veränderten Erwartungen, gesteigerte digitale Fähigkeiten und neue Einkaufsgewohnheiten geprägt.
Diese veränderte Ausgangslage ermutigt Unternehmen, sich mehr auf den Kunden statt auf den Profit zu konzentrieren. Dafür ist es wichtig, dass die verschiedenen Abteilungen in einem Unternehmen in Sachen Buyers-Journey zusammenarbeiten. Somit kann den Kunden ein optimales Einkaufserlebnis ermöglicht werden.
Maßnahmen, die sich zusätzlich positiv auf eine B2B-Vertriebsstrategie auswirken können
Den Kunden stehen mehr Ressourcen zur Verfügung als je zuvor. Sie können auf Vergleichsportale, Whitepaper, Produktvideos und Blogs zugreifen – und das alles zusätzlich zu den Business-Netzwerken wie Xing und LinkedIn. Darüber hinaus betrachten diese Kunden die Tatsache, dass diese Ressourcen rund um die Uhr im Internet verfügbar sind, als großen Vorteil. Sie schätzen die Möglichkeit, unabhängig von Anbietern an relevante Informationen zu kommen.
Dieses Wissen sollten Unternehmen zu ihrem Vorteil nutzen, indem sie ihre Online-Präsenz ausbauen. Zusätzlich sollten sie Social-Media-Plattformen nutzen und sich auf relevanten virtuellen Marktplätzen vermarkten. Ein Interessent wird sich vorab über ein Unternehmen informieren. Jede positive Information, die ein Interessent finden kann, erhöht die Wahrscheinlichkeit für einen Kauf.
Diese Herangehensweise kannst du super zur Unterstützung oder als Grundlage deiner Strategie nutzen.
Fazit
Ohne eine ausgereifte B2B-Vertriebsstrategie wirst du es heutzutage schwer haben, dein Unternehmen zum Wachsen zu bringen. Besonders durch die Digitalisierung haben sich B2B-Vertriebsstrategien gewandelt. Es gibt mehr Möglichkeiten denn je im Vertrieb, was aber auch zu einer gewissen Komplexität führt. Betrachte deine Vertriebsstrategie aus mehreren Blickwinkeln, wobei der Kunde immer im Mittelpunkt stehen sollte.
