Der B2B Vertrieb hat sich durch die Digitalisierung stark verändert. Eine B2B Vertriebsstrategie ist essentiell für das Wachstum und den Fortbestand Deines Unternehmens. Dabei ist ein erfolgreicher B2B Vertrieb von verschiedenen Erfolgsfaktoren abhängig und zudem mit gewissen Herausforderungen verbunden. Wir stellen Dir in diesem Artikel die sechs wesentlichen Erfolgsfaktoren im B2B Vertrieb sowie die Herausforderungen beim Aufbau einer Vertriebsstrategie vor.
Was ist B2B Vertrieb?
Beim B2B Vertrieb handelt es sich um einen Verkaufsprozess, der zwischen zwei oder mehreren Unternehmen stattfindet. So wird im B2B Bereich (Business to Business) beispielsweise eine Dienstleistung oder auch Software an ein Unternehmen verkauft. Verkäufer präsentieren ihre Angebote somit gegenüber Geschäftskunden. Zu einem Kontakt mit Privatkunden kommt es nicht. Wo die genauen Unterschiede zwischen B2B und B2C Vertrieb liegen, erfährst Du hier: Was ist B2B Vertrieb – Definition und Unterschied zu B2C.
6 Erfolgsfaktoren im B2B Vertrieb
Erfolgreicher B2B Vertrieb ist gar nicht so einfach und gerade durch die Digitalisierung hat sich vieles verändert. Damit Dein Vertrieb dennoch gut läuft und Du Geschäftskunden langfristig binden kannst, stellen wir Dir sechs wesentliche Erfolgsfaktoren im B2B Vertrieb vor.
Ausrichtung auf Unternehmenskunden
Erfolgreicher B2B Vertrieb lebt von einer Fokussierung auf den Unternehmenskunden. Da es sich bei Geschäftskunden nur selten um Einzelpersonen handelt, sondern meist um das sogenannte Buying Center, gilt es, die Interessen und Bedürfnisse aller Entscheidungsträger im Blick zu behalten. Beim Buying Center handelt es sich um alle Entscheidungsträger und Interessenvertreter, welche an der Kaufentscheidung beteiligt sind. Diese Vertreter kommen aus den verschiedensten Abteilungen und treffen gemeinsam die Entscheidung für oder gegen den Kauf Deines Produkts oder Deiner Dienstleistung. Es gilt also die verschiedensten Leute von Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung zu überzeugen, darunter Anwender, Entscheidungsträger, aber auch Initiatoren oder Gatekeeper. Dazu solltest Du Dich bestmöglich vorbereiten und für sämtliche Entscheidungsträger schlüssige Verkaufsargumente bereithalten. Hier ist insbesondere wichtig, dass sämtliche Argumente und die Kommunikation möglichst mit Zahlen und Fakten untermauert werden.
Initiative ergreifen
Ein starkes Netzwerk und Beziehungen zwischen Unternehmen sind für einen erfolgreichen B2B Vertrieb essenziell. Um solche wertvollen Beziehungen aufzubauen, solltest Du keine Scheu davor haben, die Initiative zu ergreifen, Firmen direkt anzusprechen und in einen aktiven Austausch mit Interessenvertretern der Branche zu gehen. Im B2B Bereich werden meist komplexe und erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen verkauft. Gerade aus diesem Hintergrund ist die proaktive Kontaktaufnahme mit potentiellen Interessenten sehr sinnvoll, um diese für Dein Produkt oder Deine Dienstleistung zu sensibilisieren und einen ersten Dialog zu starten. Zudem haben komplexe Produkte und Dienstleistungen den Vorteil, dass sich bei Bedarf weitere Dienstleistungen ergänzen lassen. So können zu einer Software beispielsweise Schulungen und Seminare zur Einführung mit angeboten werden. Dabei handelt es sich nicht einfach nur um einen zusätzlichen Verkauf, sondern auch um den Aufbau einer qualitativ hochwertigen Geschäftsbeziehung.
Social Media Präsenz
Die Bedeutung von Social Media nimmt in sämtlichen Lebensbereichen stetig zu und ist aus dem privaten, als auch dem beruflichen Alltag nicht mehr wegzudenken. Nicht nur im B2C Bereich ist Social Media essentiell, sondern auch im B2B Bereich sind die sozialen Netzwerke schon längst angekommen. Plattformen wie LinkedIn, XING oder Facebook sind bei den B2B Unternehmen besonders beliebt und kaum ein Unternehmen ist nicht in den sozialen Netzwerken vertreten.
Gerade was die Neukundengewinnung angeht, ist Social Media für B2B Unternehmen von großer Bedeutung. Noch nie zuvor war der Zugang zu Kundendaten, Analysen und Prognosen so einfach wie heute. Anhand von verschiedensten Daten lassen sich so die Marketingaktivitäten optimieren und die Entwicklung geht hin zu einem engeren Zusammenspiel zwischen Vertrieb und Marketing. Gerade LinkedIn wird im B2B Bereich immer beliebter und bietet gute Möglichkeiten Dein Netzwerk zu erweitern, da der Fokus auf den Personen und nicht den Unternehmen liegt. Rund 17 Millionen Nutzer sind im DACH Raum auf LinkedIn aktiv.
Kundenbeziehung
Das persönliche Verhältnis zu Deinen Kunden ist im Vertrieb wichtig und von hohem Wert. Um bei Deinen Kunden präsent zu bleiben, kannst Du beispielsweise Newsletter per Mail versenden oder regelmäßig Events für Deine Kunden veranstalten.
Versuche, Dich als vertrauenswürdiger Partner und Berater bei Deinen Kunden zu platzieren. Wenn Du es geschafft hast, eine vertrauensvolle Basis bei Deinen Geschäftskunden zu etablieren, steigt auch die Wahrscheinlichkeit, dass Geschäftskunden zu wiederkehrenden Kunden werden, und wiederholt auf Deine Produkte und Dienstleistungen zurückgreifen.
Beziehung nach dem Kauf
Im B2B Bereich geht es meist um eine langfristige Zusammenarbeit. Daher ist es wichtig, die Beziehung zum Geschäftskunden stetig zu pflegen und auch nach dem Kauf weitere Services anzubieten und regelmäßig nach dem Rechten zu schauen. Für eine gute Kundenbindung ist es sinnvoll nachzuhaken, ob der Kunde auch zufrieden mit dem erworbenen Produkt oder der Dienstleistung ist und ob noch anderweitig Hilfe oder Unterstützung gebraucht wird.
Du solltest Deinen Kunden immer als Ansprechpartner zur Verfügung stehen und diesen stetig neue Informationen zu Produkten und Leistungen geben. Hierzu bieten sich unter anderem ein Blog auf der Unternehmensseite, Newsletter oder auch Posts in den sozialen Netzwerken an.
Die richtige Vertriebsstrategie
Jede Vertriebsstrategie sollte die fünf folgenden Einzelaspekte beinhalten und berücksichtigen:
- Vertriebswege
- Vertriebsorganisation
- Vertriebsablauf
- Vertriebsplanung
- Vertriebscontrolling
Die fünf Aspekte sind zudem alle noch mal davon abhängig, welche Märkte Du mit Deiner Vertriebsstrategie bedienen möchtest.
Anfänglich muss der optimale Vertriebsweg für Deine Produkte und Dienstleistungen definiert werden. Dabei solltest Du immer multidimensional denken. Es sollten nicht nur traditionelle Vertriebswege oder nur digitale Absatzkanäle betrachtet werden, sondern es geht meistens um den optimalen Mix. Das bedeutet nicht, dass alle Vertriebskanäle bedient werden sollen, sondern immer nur die Vertriebskanäle, die auch von Deiner Zielgruppe angenommen und verwendet werden.
Eine gute Vertriebsorganisation stellt einen effektiven Ablauf der Vertriebsstrategie sicher. Die Verantwortlichkeiten und die Kommunikation zwischen den einzelnen Verantwortlichen sollten bestens geplant und verteilt sein. Doppelungen im Workflow werden durch eine klare Zuweisung vermieden. Zudem ist es essentiell, die Prozesse im Vertriebsablauf zu definieren. Welche Vertriebssoftware kommt im digitalen Vertrieb zum Einsatz? Wie sieht das Customer Relationship Management aus? Auch Maßnahmen zur Qualitätssicherung und das Erstellen von Handbüchern gehören zum Vertriebsablauf.
Die Vertriebsplanung ist ein weiterer wichtiger Punkt, der in jeder Vertriebsstrategie berücksichtigt werden sollte. Dabei geht es beispielsweise um die Preisgestaltung der Angebote oder auch die Planung, wie viele Mitarbeiter Du benötigst und wie viel Zeit diese aufwenden müssen. Je besser die Vertriebsstrategie definiert und geplant ist, desto effektiver wird der Vertrieb und desto besser können zudem Resultate prognostiziert werden.
Das Vertriebscontrolling und die damit verbundene Auswertung der Vertriebsstrategie und -aktivitäten ist extrem wichtig, um herauszufinden, wie erfolgreich eine Vertriebsstrategie ist und wo ggf. noch Optimierungspotential steckt. Die Digitalisierung hilft hierbei sehr weiter. Dank spezieller Software ist eine Auswertung einfach und präzise möglich. Vorab definierte KPIs sind essentiell, um überhaupt Analysen erstellen zu können und letztendlich Aussagen über die Vertriebsstrategie im Allgemeinen und die einzelnen Vertriebswege sowie Vertriebspartner treffen zu können. Das Vertriebscontrolling ist ein laufender Prozess.
Herausforderungen beim Aufbau einer Vertriebsstrategie
Der Aufbau einer B2B Vertriebsstrategie ist mit verschiedenen Herausforderungen verbunden, welche in verschiedenen Bereichen vorzufinden sind.
Wettbewerbsdruck
Der Wettbewerbsdruck ist eine ständige Herausforderung für Unternehmen, welcher immer wieder durch Preisanpassungen oder auch neue Angebote ausgeübt wird. Zudem erscheinen beständig neue Anbieter auf dem Markt.
Kundenansprüche
Nicht nur der Markt verändert sich, sondern auch die Ansprüche der Kunden. Zu erkennen ist eine Entwicklung hin zu immer anspruchsvolleren Kunden. Alles muss schneller, besser und günstiger sein. Ein Unternehmen muss häufig mehrere Bereiche bedienen und abdecken.
Vertriebswege
Die Wahl der Vertriebswege hat einen großen Einfluss auf den Erfolg im B2B Vertrieb. Gerade im digitalen Bereich verändern sich die Vertriebswege stetig und es ist essentiell, dass immer wieder neue Vertriebswege getestet werden und Tendenzen und Trends beobachtet werden. Die Wahl der richtigen Vertriebswege richtet sich stark nach der Zielgruppe und den Wettbewerbern.
Fazit
Der B2B Vertrieb verändert sich stetig und so muss auch Deine Vertriebsstrategie stetig angepasst und optimiert werden. Gerade der persönliche Kontakt zum Geschäftskunden und der Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung sind wichtig, um eine langfristige Kundenbindung sicherzustellen. Zudem sollte immer der Kunde im Fokus liegen und die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden berücksichtigt werden. Die Digitalisierung ermöglicht neue Kommunikations- und Vertriebswege und insbesondere LinkedIn, XING und Facebook sind im B2B Bereich beliebte soziale Netzwerke, um das Netzwerk zu erweitern und einen ersten Dialog zu starten. Social Selling sorgt hier für noch schnellere Kontakte und Reaktionen auf Produkte und Dienstleistungen. Wettbewerbsdruck, sich verändernde Kundenansprüche und verschiedene Vertriebswege sind klassische Herausforderungen im B2B Vertrieb. Doch mit der richtigen Vertriebsstrategie und der Berücksichtigung der genannten Aspekte steht dem erfolgreichen B2B Vertrieb nichts mehr im Weg.
