Die Neukundengewinnung ist oft mit sehr zeitintensiven Prozessen verbunden. Insbesondere die Kommunikation mit Interessenten, die noch unentschlossen sind, kann viel Zeit in Anspruch nehmen.
Der B2B Sales Funnel veranschaulicht den Weg eines Kunden vom ersten Interesse bis hin zur Kaufentscheidung und hilft, die richtigen Marketing- und Vertriebsstrategien für jede Phase des Prozesses auszuwählen. Somit lässt sich die Neukundengewinnung optimieren und so effektiv und effizient wie möglich gestalten.
Was ist ein B2B Sales Funnel?
Den B2B (Business-to-Business) Sales Funnel kannst du dir in etwa wie einen Trichter vorstellen. Am Anfang stehen sehr viele potenzielle Interessenten, die das Unternehmen zwar kennen, aber noch keine konkrete Kaufabsicht haben. Während des Sales-Prozesses werden einige dieser Interessenten Schritt für Schritt in Kunden konvertiert. Am Ende des Funnels stehen zwar weniger Menschen, dafür sind diese jetzt nicht nur Interessenten, sondern neue Kunden deines Unternehmens. Es gilt allerdings auch zu beachten, dass dieser Prozess oft nicht ganz so linear verläuft, wie es das Bild eines Trichters suggeriert.
Info
B2B Sales Funnel zielen darauf ab, potenzielle Käufer anzuwerben und somit Kunden zu gewinnen. Die Marketing- und Vertriebsmaßnahmen müssen in jeder Phase des Funnels individuell an die Bedürfnisse, Interessen und den Standort jedes einzelnen Leads angepasst werden. Mit einem dreistufigen B2B Sales Funnel kannst du Interessenten Schritt für Schritt mit deinem Unternehmen vertraut machen und sie effizient in neue Kunden konvertieren. Denn: Produktbewusstsein führt zu Produktinteresse, welches den Interessenten zum Kauf motiviert. Das ist der Grundsatz, auf dem ein B2B Sales Funnel aufgebaut ist.
Warum sollte ich einen B2B Sales Funnel nutzen?
Der größte Vorteil eines B2B Sales Funnels ist die Effizienz bei der Neukundengewinnung. Im Vergleich zu anderen Methoden, kannst du mithilfe des Funnels den Weg eines Leads eindeutig nachvollziehen und gezielte Maßnahmen einsetzen, um ihn in einen Kunden zu konvertieren. Auch kostentechnisch ist der Sales Funnel durch Automatisierungsmaßnahmen, wie zum Beispiel automatisierte E-Mail-Sequenzen, sehr effizient. Zudem hast du die Möglichkeit, genau nachzuverfolgen, wie viele Interessenten und letztendlich Neukunden in einem bestimmten Zeitraum gewonnen werden.
Die Phasen eines B2B Sales Funnels
Um die Anzahl der unentschlossenen Leads zu minimieren, solltest du den B2B Sales Funnel in drei Phasen einteilen. Die erste Phase ist als „Top of the Funnel“ (TOFU) bekannt. In der Mitte befindet sich der „Middle of the Funnel“ (MOFU) und die letzte Phase ist der „Bottom of the Funnel“ (BOFU).
Top of the Funnel (TOFU)
Die erste Phase des B2B Sales Funnels beschäftigt sich damit, das Interesse potenzieller Kunden zu wecken. Mithilfe verschiedener Marketingmaßnahmen kannst du dem Funnel in rasantem Tempo neue Interessenten hinzufügen. Hierbei ist es wichtig, die für dich richtigen Methoden zu verwenden, damit potenzielle Interessenten mit deinem Unternehmen in Kontakt kommen und auf deine Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam werden.
SEO zur Gewinnung von Interessenten
SEO (Search Engine Optimization) kann eine sehr effektive Methode sein, um Aufmerksamkeit auf deine Landingpage zu lenken. Sobald du die richtigen Keywords für deine Zielgruppe festgelegt hast und deine Landingpage auf den ersten Seiten der Suchergebnisse zu finden ist, wirst du einen deutlichen Anstieg der Besucherzahlen feststellen.
Damit die neuen Besucher deiner Landingpage auch zu Interessenten werden, ist es essenziell, Fachwissen zu beweisen und das Vertrauen deiner potenziellen Kunden zu gewinnen. Deshalb solltest du auch regelmäßig neue Inhalte veröffentlichen, um deine Landingpage aktuell und relevant zu halten. So kannst du dich von deiner Konkurrenz abheben und deiner Zielgruppe einen Mehrwert bieten. Du kannst deine Beiträge auch basierend auf bestimmten Schlüsselwörtern, die ein gewisses Suchvolumen haben, optimieren. Je besser und zielgruppenorientierter deine Beiträge sind, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass diese gute Rankings erhalten und dann von der Suchmaschine deiner Zielgruppe präsentiert werden.
Social Selling als weitere Methode der Interessentengewinnung
Trittst du einem sozialen Unternehmensnetzwerk wie LinkedIn bei, hast du die Möglichkeit, relevante Informationen mit deiner Zielgruppe zu teilen. Über die Kommentare kannst du außerdem mit den Beiträgen möglicher Kunden interagieren. Auf diese Weise kannst du direkte Verbindungen aufbauen und deine Produkte in den Fokus rücken.
Wenn du deine Techniken richtig anwendest, erhältst du durch die Kombination beider Methoden eine maximale Wirkung. Du kannst natürlich auch andere Methoden für deine Interessentengewinnung verwenden. Wichtig ist hierbei lediglich, dass diese den Funnel effizient mit passenden neuen Kontaktdaten füllen.
Middle of the Funnel (MOFU)
Im „Middle of the Funnel“ werden die neuen Kontakte, die in der ersten Phase gewonnen wurden, von deinen Vertriebs- und Marketingmitarbeitern gesammelt, sortiert und bewertet.
In dieser Phase ist es zudem besonders wichtig, gewonnene Interessenten Schritt für Schritt zum Kauf deines Produktes oder Dienstleistung zu bewegen. Dazu kannst du gemischte Methoden, wie beispielsweise E-Mail- und Telefonmarketing, einsetzen, um das Interesse deiner neu gewonnenen Kontakte an deinen Produkten oder Dienstleistungen zu wecken. Die Weiterentwicklung gewonnener Leads gestaltet sich je nach Art des Kunden oder Art des Produkts/ der Leistung unterschiedlich.
Oftmals benötigt man für den „Middle of the Funnel“ am meisten Zeit, besonders wenn es sich um hochpreisige Produkte oder Leistungen handelt. Das liegt daran, dass hier die Entscheidungswege der Interessenten deutlich länger und eventuell komplizierter sind.
Du kannst deine Verkaufschancen besonders erhöhen, wenn du deinen Interessenten in dieser Phase neuen Content zur Verfügung stellst.
Beispielsweise kannst du Video-Tutorials oder kostenlose PDFs bereitstellen, die eventuelle Fragen deiner Interessenten klären.
Bottom of the Funnel (BOFU)
Wenn du in dieser Phase angelangt bist, hast du deine Interessenten erfolgreich von deinen Produkten oder Dienstleistungen überzeugt und es fehlen nur noch wenige Schritte bis zum Abschluss und der finalen Kaufentscheidung.
Jetzt ist es an der Zeit, dass du deine Professionalität und Kompetenz unter Beweis stellst. An dieser Stelle wirst du in Verkaufsgespräche und Verhandlungen mit deinen Interessenten gehen und solltest ihnen anschließend ein ansprechendes Angebot unterbreiten.
Sei dir bewusst, dass dieses Angebot mit hoher Wahrscheinlichkeit mit den Angeboten deiner Konkurrenz verglichen wird. Daher ist es besonders wichtig, deinen Interessenten ein Angebot zu machen, welches sich von der Konkurrenz unterscheidet.
Um in diesem letzten Schritt so viele Kunden wie möglich zu gewinnen, überlege dir, wie du dich von der Konkurrenz abheben kannst und willst. Dies kann dir beispielsweise über den Preis, deine Qualität oder andere Zusatzleistungen gelingen.
Fazit: Dein erfolgreicher B2B Sales Funnel
Ein B2B Sales Funnel ist eine gute Möglichkeit, effektiv und effizient neue Interessenten zu gewinnen und diese in Kunden zu konvertieren. Du kannst deine Neukundengewinnung nicht nur messen, sondern auch optimieren, sodass du weniger Zeit und Mühe in Gespräche mit Leads investierst, die am Ende doch nicht kaufen.
Ein effektiver und effizienter B2B Sales Funnel unterteilt sich in drei Phasen und jede von ihnen fokussiert sich auf einen anderen Schritt in der Neukundengewinnung. In der ersten Phase gewinnst du das Interesse potenzieller Kunden durch qualitativ hochwertigen, zielgruppenorientierten und relevanten Content.
Im „Middle of the Funnel“ überzeugst du diese Interessenten mit weiteren Informationen und individueller Beratung von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung.
In der letzten Phase schließt du den Verkauf ab, indem du deine Interessenten von deinen Kompetenzen überzeugst und ihnen ein Angebot unterbreitest, welches sich von der Konkurrenz abhebt. Wenn du diese drei Phasen erfolgreich durchlaufen hast, konntest du mit dem B2B Sales Funnel deine Interessenten effizient in Kunden konvertieren und deine Neukundengewinnung optimieren.
