Die B2B-Kaltakquise ist ein wichtiger Prozess für dein Unternehmen, um neue Kunden zu gewinnen. Bei der Kaltakquise handelt es sich um die Gewinnung von neuen Geschäftskunden, ohne dass vorher eine Beziehung zu diesen Kunden bestand. Obwohl die Kaltakquise, sowohl im B2C als auch im B2B oft als Herausforderung angesehen wird, kann sie eine sehr effektive Methode sein, wenn sie richtig durchgeführt wird.
Um erfolgreich zu sein, musst du allerdings nicht nur eine effektive und effiziente Akquisestrategie entwickeln, sondern auch die richtigen Methoden und Techniken kennen und nutzen. Deshalb werden wir uns in diesem Artikel mit den wichtigsten Tipps für erfolgreiche B2B-Kaltakquise beschäftigen.
Wir zeigen dir, wie du dich richtig vorbereitest, einen Plan erstellt und dir Ziele für die Kaltakquise setzt. Zudem erläutern wir im Folgenden auch, was es im Allgemeinen bei der Kaltakquise zu beachten gilt, damit du sie korrekt ausführen kannst. Egal ob du ein erfahrener Verkäufer oder ein Anfänger in der B2B-Kaltakquise bist, dieser Artikel bietet dir die Informationen, die du brauchst, um deinen Vertrieb zu optimieren.
Was ist die B2B-Kaltakquise?
Die Business-to-business-Kaltakquise ist die erste Ansprache eines Leads, zu dem noch keine Geschäftsbeziehung besteht. Du kontaktierst diesen Lead über einen Kommunikationskanal deiner Wahl, stellst ihm dein Unternehmen und dein Produkt/ Leistung vor und, wenn der Lead interessiert ist, begleitest du ihn bis zum erfolgreichen Abschluss.
Für deine B2B-Kaltakquise kannst du zwischen vielen verschiedenen Methoden und Kommunikationskanälen wählen. Am bekanntesten ist wohl die Kaltakquise über das Telefon. Hierbei ist es besonders wichtig, dass du dich gut auf das Gespräch vorbereitet, da du in dieser Form der direkten Kommunikation sofort auf Fragen und Einwände deiner Leads reagieren können musst. Eine weitere Methode ist die Kaltakquise via E-Mail.
Hier solltest du allerdings beachten, dass du eine Einwilligung deiner Kontakte benötigst, bevor du die E-Mails versenden darfst. Diese kannst du erhalten, indem du, beispielsweise auf deiner Webseite oder auf Social Media, Content anbietest, für den sich Interessenten mit ihrer E-Mail-Adresse registrieren müssen. Hierbei hast du zusätzlich den Vorteil, dass du deinen Leads einen konkreten Mehrwert bietest.
Wie bereits erwähnt, ist auch Social Media für die Kaltakquise geeignet, im B2B-Bereich insbesondere die Plattformen LinkedIn und Xing. Auch hier kannst du Interessenten einen Mehrwert mit deinen veröffentlichten Inhalten bieten und bestehende Kontakte können dich, wenn sie möchten, weiterempfehlen. Zudem solltest du auch das Suchmaschinenmarketing bei deiner Kaltakquise nicht außer Acht lassen.
Google ist meist die erste Anlaufstelle, wenn jemand Informationen sucht. Mache dir dies zunutze und versuche, mit deiner Webseite auf der ersten Seite für relevante Keywords gelistet zu sein, damit Interessenten dein Unternehmen auch finden. Außerdem kannst du auf personalisierte Google Ads zurückgreifen, um die richtige Zielgruppe anzusprechen.
Zuletzt kann auch die persönliche Kaltakquise auf Messen eine effektive Methode zur Neukundengewinnung sein. Hier hast du den großen Vorteil, dass du dein Unternehmen und deine Produkte vor Ort und persönlich präsentieren kannst und direkt ins Gespräch mit den richtigen Ansprechpartnern kommst.
Warum benötige ich B2B-Kaltakquise?
Die B2B-Kaltakquise kann fast immer sinnvoll für dich und dein Unternehmen sein, wenn du neue Kunden gewinnen und dein Potenzial besser nutzen möchtest. Einige weitere Gründe sind Folgende:
- Neukundengewinnung: Die B2B-Kaltakquise ist eine effektive Methode, um neue Geschäftskunden zu gewinnen, ohne dass du auf Empfehlungen oder Referenzen angewiesen bist.
- Das Markenbewusstsein erhöhen: Die Kaltakquise hilft dir, deine Marke bei potenziellen Kunden bekannt zu machen und die Bekanntheit deines Unternehmens zu steigern.
- Die Verkaufspipeline füllen: Die Kaltakquise kann dazu beitragen, deine Verkaufspipeline mit qualifizierten Leads zu füllen, was deine Chancen auf erfolgreiche Verkäufe erhöht.
- Kundenbeziehungen aufbauen: Die B2B-Kaltakquise ermöglicht es dir, direkte Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, was für zukünftige Verkäufe von Vorteil sein kann.
- Daten sammeln: Die Kaltakquise kann deinem Unternehmen helfen, wertvolle Informationen über deine Zielkunden zu sammeln, was dich wiederum bei der Verbesserung ihrer Marketing- und Verkaufsstrategien unterstützt.
Tipp 1 für eine erfolgreiche B2B-Kaltakquise: Bereite dich gut vor
Bevor du in die Kaltakquise startest, solltest du dich, wie bei jeder neuen Strategie, so gut wie möglich vorbereiten. Hierzu zählt auch, dein Unternehmen und dein Produkt/ Service genau zu kennen. Vielleicht klingt dies zunächst trivial, es ist allerdings äußerst essenziell, dass du wirklich alle Details und Vorteile deines Produkts kennst, um deine Interessenten zu überzeugen und Fragen beantworten zu können.
Nur so kannst du etwaige Zweifel ausräumen und Vertrauen in deine Expertise aufbauen. Bereite dich außerdem auch auf deine Zielgruppe vor. Kenne ihre potenziellen Probleme und Bedürfnisse, um ihnen dann die perfekte Lösung (dein Produkt/ Leistung) anzubieten.
Hierbei kannst du sogar zu spezifischen Unternehmen aus deiner Zielgruppe recherchieren, um dich optimal vorzubereiten. Konzentriere dich außerdem darauf, bei diesen Unternehmen die richtigen Ansprechpartner zu finden und zu kontaktieren. Denn: Du kannst mit deiner Kaltakquise nur Erfolg haben, wenn du dich auch mit den richtigen Leads in Verbindung setzt.
Tipp 2 für eine erfolgreiche B2B-Kaltakquise: Beweise Geduld
Geduld zu beweisen kann bei der Kaltakquise manchmal schwierig sein, vor allem, wenn du schnelle Erfolge sehen möchtest. Allerdings solltest du wissen, dass du bei dieser Methode nach wie vor auch auf negative Reaktionen stoßen wirst und viele dein Angebot zunächst ablehnen werden.
Oft braucht es mehrere Kontaktaufnahmen, insbesondere wenn dein Produkt etwas komplexer ist, bevor du Erfolg hast. Starte also mehrere Anläufe, in denen du dein Produkt und seine Vorteile erklärst, aber achte auch darauf, nicht zu aufdringlich zu werden. Verschickst du zu viele Follow-ups an dieselbe Person, ist sie vielleicht genervt, was deine Chancen auf Erfolg drastisch verringert.
Wenn deine Kaltakquise zu Beginn noch nicht die gewünschten Erfolge zeigt, kannst du zusätzlich auch Inbound-Marketing-Aktivitäten nutzen, damit noch mehr Leads auf dein Unternehmen aufmerksam werden. Dazu gehört beispielsweise das Veröffentlichen von Inhalten auf deiner Webseite oder auf Social Media sowie Search Engine Optimization.
Tipp 3 für eine erfolgreiche B2B-Kaltakquise: Erstelle einen Plan
Ein letzter, essenzieller Tipp für deine B2B-Kaltakquise ist es, einen konkreten Plan zu erstellen. Setze dir Ziele und finde heraus, was du erreichen möchtest. Wie viele Leads möchtest du in welchem Zeitraum akquirieren und wie kannst du das erreichen?
Schreibe all das auf und arbeite dann täglich daran. Du kannst dir zudem auch dein bestehendes Netzwerk, beispielsweise auf LinkedIn, ansehen und überlegen, wie du deine bisherigen Kontakte nutzen kannst. Estelle außerdem eine Liste in deinem CRM-System mit allen für dich relevanten Unternehmen und Ansprechpartnern und pflege diese regelmäßig.
Was gilt es bei der Kaltakquise allgemein zu beachten?
Wenn du zum ersten Mal Kaltakquise betreiben möchtest, kann dies durchaus eine Herausforderung sein. Deshalb nennen wir dir hier einige wichtige Aspekte, die du bei der Kaltakquise beachten solltest, um erfolgreich zu sein:
- Persönlicher Ansatz: Ein persönlicher Ansatz ist wichtig, um das Interesse des potenziellen Kunden zu wecken und Vertrauen und eine Beziehung aufzubauen.
- Nachhaltigkeit: Die Kaltakquise sollte nicht nur eine einmalige Aktion sein, sondern ein kontinuierlicher Prozess, um die besten Ergebnisse zu erzielen. Du solltest die neu gewonnenen Beziehungen daher regelmäßig pflegen.
- Messbarkeit: Es ist wichtig, die Ergebnisse der Kaltakquise zu dokumentieren, zu messen und zu analysieren, um den Fortschritt und die Effektivität deiner Strategie zu beurteilen.
- Feedback: Feedback von potenziellen Kunden kann wertvolle Informationen liefern, die dir bei der Verbesserung deiner Kaltakquise-Strategie helfen.
Fazit: B2B-Kaltakquise
Die Kaltakquise kann eine äußerst effektive Maßnahme zur Neukundengewinnung sein, insbesondere im B2B. Je nachdem welche Zielgruppe du ansprechen möchtest und welches Produkt/ welche Leistung du anbietest, kannst du zwischen vielen verschiedenen Kommunikationskanälen wählen und deine Strategie an deine individuellen Bedürfnisse anpassen. Wenn du dich gut vorbereitest, einen konkreten Plan erstellst und etwas Geduld beweist, wirst du bald feststellen, dass du mit der B2B-Kaltakquise bisher ungenutzte Potenziale freisetzen kannst.
