B2B bedeutet Business-to-Business und bezieht sich auf Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen verkaufen.
B2B Definition
Der Begriff B2B bezieht sich auf Beziehungen zwischen mindestens zwei Unternehmen. Als B2B-Unternehmen gelten Unternehmen, die mit Firmenkunden handeln und auf Transaktionen im B2B-Bereich beschränkt sind. Unter dieses Label fallen viele Branchen und Wertschöpfungsketten. Aktuell werden im deutschen B2B-E-Commerce über eine Billion Euro umgesetzt.
Der Begriff B2B wird immer dann verwendet, wenn Unternehmen miteinander interagieren, unabhängig davon, ob sie Waren oder Dienstleistungen austauschen. Eine PR-Agentur ist ein gutes Beispiel für ein Unternehmen aus dem B2B-Bereich, da sie in den meisten Fällen ein Dienstleister für andere Unternehmen ist.
Einige Dienstleister konzentrieren sich zum Beispiel nur auf Bestellungen von Unternehmen und schließen Privatverkäufe vollkommen aus ihrem Geschäft aus.
Darüber hinaus pflegen Unternehmen im B2B-Bereich häufiger Beziehungen zu ihren Geschäftskunden. Grundsätzlich ist der Arbeitsaufwand für die Gewinnung neuer B2B-Kunden höher und anspruchsvoller, weshalb Unternehmen aus diesem Bereich besonders auf den Ausbau und die Pflege schon bestehender Geschäftsbeziehungen achten.
Um den maximalen Umsatz aus neu gewonnenen B2B-Kunden zu ziehen, ist es wichtig, den Customer Lifetime Value zu beachten. Ein Kunde, der nur ein Produkt kauft und anschließend nie wieder mit dem Unternehmen interagiert, ist weniger Wert, als ein Kunde, der immer wieder bei dem gleichen Unternehmen Produkte kauft oder Leistungen in Anspruch nimmt. Der Customer Lifetime Value (CLV) steht also für die Kundenbindung, welche besonders im B2B-Business wichtig ist.
Info
Der Begriff Customer Lifetime Value kommt vor allem im Marketing und in der Wirtschaft vor und besteht aus zwei Metriken: dem aktuellen Kundenwert und dem potenziellen Wert, den ein Kunde dem Unternehmen bringen kann. Daher beschreibt der CLV die Deckungssumme, die eine Person im Laufe des Kundenlebens realisiert.
Das Ziel einer Customer Lifetime Value-basierten Marketingstrategie ist es, durch umfassende Kundenbetreuung langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen – denn es ist preiswerter, bestehende Kunden zu halten, als neue zu gewinnen.
Besondere B2B Merkmale
- Große B2B-Kunden bestellen oft mehr als B2C-Kunden bei Lieferanten. Denn Großkunden konzentrieren sich oftmals auf größere Mengen und umfassende Dienstleistungen, um dadurch unter anderem Mengenrabatte einzufahren
- Bei B2B-Geschäften ist die Kundenbindung meist stärker als bei B2C Unternehmen. Grund hierfür ist die schon oben genannte Strategie der langfristigen Kundenbeziehung.
- Die Verkaufszyklen sind größtenteils sehr lang. Vom Erstkontakt bis hin zum abgeschlossenen Verkauf vergeht oft viel Zeit und es muss viel Arbeit in die Neukundengewinnung gesteckt werden.
Der Unterschied zwischen B2B und B2C
Der B2C-Bereich – oder Business-to-Consumer – konzentriert sich eher auf Endkunden als auf andere Unternehmen. Beispielsweise ist ein gewöhnlicher Supermarkt, der Lebensmittel an Privatkunden verkauft, ein B2C-Geschäft.
SAP hingegen ist ein B2B Unternehmen, was sich ausschließlich auf den Verkauf an andere Unternehmen fokussiert hat. Je nach Produkt oder Leistung fokussieren sich Unternehmen eher auf Privatkunden oder Geschäftskunden.
Verkaufst du zum Beispiel Online-Marketing Dienstleistungen, macht es wenig Sinn, den Fokus auf Privatkunden zu legen, da diese solche Leistungen höchstwahrscheinlich nicht in Anspruch nehmen werden.
