B2B Vertrieb
B2B Vertrieb: Definition, Tipps & Vorgehensweise
Du bist Unternehmer oder Vertriebler und möchtest deine Produkte oder Dienstleistungen an andere Firmen verkaufen? Dann wirst du dich mit dem Thema B2B Vertrieb früher oder später auseinandersetzen müssen.
B2B Vertrieb unterscheidet sich in vielen Hinsichten stark gegenüber dem B2C Vertrieb. Es erfordert oftmals einen höheren Einsatz an Informationen oder Kommunikation, um im B2B Vertrieb erfolgreich zu sein. Das liegt an den Entscheidungswegen, die hinter einem Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung stehen.
In diesem Beitrag erfährst du, was B2B Vertrieb genau ist, welche Methoden es in diesem Bereich gibt und wie du effizient und profitabel an andere Unternehmen verkaufst.
B2B Vertrieb Definition: Was ist B2B Vertrieb?
B2B steht für Business-to-Business, was eine Beziehung zwischen zwei Unternehmen beschreibt. Der B2B Vertrieb ist der Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zwischen Unternehmen. Der Verkaufsprozess geht dabei von der Identifizierung potenzieller Kunden bis hin zum Abschluss eines Vertrages, der die zukünftige Zusammenarbeit regelt.
Methoden und Vorgehensweisen im B2B Vertrieb
Im B2B-Vertrieb gibt es mehrere Methoden, um einen Verkauf abzuschließen. Ein paar Methoden und deren Vorgehensweisen haben wir hier zusammengefasst. Beim Blick auf die Liste wird deutlich, dass B2B-Vertrieb und B2B-Marketing zunehmend Hand in Hand arbeiten müssen und sich die Bereiche teilweise überschneiden.
Inbound Marketing
Inbound-Marketing ist eine Strategie, mit der Unternehmen Kunden gewinnen. Dafür verwenden sie relevante und nützliche Inhalte, um Ihr Unternehmen zu präsentieren und ein maßgeschneidertes Kundenerlebnis zu bieten.
Für Inbound Marketing gibt es verschiedene Methoden. Zwei davon lernst du im nächsten Abschnitt besser kennen.
Content-Marketing
Content-Marketing ist eine digitale Verkaufsstrategie, die den B2B-Vertrieb und das Inbound-Marketing unterstützt.
Der Fokus dieser Strategie liegt darauf, den Kunden hilfreiche und relevante Informationen über ihr Interessengebiet und das Angebot des Unternehmens bereitzustellen. Die Leistungen des Unternehmens sollten hier aber nicht im Vordergrund stehen. Der Kunde sieht das Unternehmen als Experten durch die bereitgestellten Inhalte, die amüsant oder nützlich sein können.
Content-Marketing hilft Geschäftspartnern, eine fundierte Entscheidung zu treffen, indem es die Vorteile für dein Unternehmen hervorhebt und deine Expertise auf subtile Weise präsentiert. Anbieter müssen als Experten auf ihrem Gebiet angesehen werden, daher sind originale und relevante Informationen unerlässlich.
Content-Marketing ist eine langfristige Marketingstrategie, die erst nach einiger Zeit Wirkung entfaltet. Diese Marketingstrategie muss über einen längeren Zeitraum umgesetzt werden, damit der Vertrieb ab einem bestimmten Punkt profitabler wird. Während es als unterstützende Verkaufsstrategie im B2B verwendet werden kann, ist es dennoch nicht die einzige Strategie, die verwendet werden sollte. Ein Marketing-Mix sollte immer in Betracht gezogen werden.
Social Selling
Info
Social Selling kann durchaus auch als Outbound Marketing-Methode genutzt werden. Durch die Funktionen, die die sozialen Medien dir bieten, hast du beispielsweise die Möglichkeit, mögliche Kunden auf direktem Weg anzusprechen.
Social Selling ist mehr als nur Verkaufen. Vertriebsmitarbeiter können Social Selling nutzen, um Beziehungen auf produktive Weise aufrechtzuerhalten und neue Kunden durch den B2B Vertrieb auf den unterschiedlichen Social Media Plattformen zu gewinnen.
Beim Social Selling geht es darum, sich mit relevanten Online-Profilen einen guten Ruf zu verschaffen und eine Kontaktliste rund um ein Geschäftsmodell aufzubauen. Grundsätzlich ist Social Selling die Gewinnung neuer Kunden über Social-Media-Profile.
Beispielsweise können Vertriebsmitarbeiter Informationen aus sozialen Medien nutzen, um Gespräche mit potenziellen Kunden zu führen oder ihr Interesse mit relevanten Inhalten auf Unternehmensseiten zu wecken.
Natürlich gibt es noch viele weitere B2B-Vertriebsmethoden. Zum Beispiel spielen Offline-Methoden wie Printmedien immer noch eine relevante Rolle im Vertrieb.
Outbound Marketing
Outbound-Marketing in Form von Telefonakquise wird auch oft als „altes Marketing“ bezeichnet, da es sich um den traditionellen Weg des Marketings handelt, bei dem Unternehmen ihre Werbebotschaften über Telefongespräche verbreiten, um potenzielle Kunden zu erreichen. Mögliche Kunden werden hier meist nach einer Recherche angerufen und über Leistungen und Produkte informiert.
Die Kaltakquise hat sich über die Jahre hinweg weiterentwickelt. Vertriebsmitarbeiter nutzen Kaltakquise, um potenzielle Kunden zu kontaktieren, von denen sie glauben, dass sie gut zu ihren Produkten passen würden.
Nach einer Recherche nach neuen möglichen Kunden aus einer jeweiligen Zielgruppe, werden diese kontaktiert und es wird versucht, mit einem Entscheidungsträger in Kontakt zu treten, der die angebotenen Leistungen in Betracht zieht.
LinkedIn hat einen Social Selling Index (SSI) erstellt, damit Benutzer einen genauen Einblick darüber haben, wie effektiv sie das Netzwerk nutzen. Der SSI ist ein klar definierter Wert, der dir zeigt, wie gut du dich mit anderen Menschen vernetzt, Beziehungen aufbaust und dich, deine Marke oder dein Produkt bewirbst.
Der SSI errechnet sich aus vier Faktoren:
Die Auswahl der richtigen Leute in deinem Netzwerk
Die Qualität deines Netzwerks ist wichtig für deinen SSI. Daher solltest du dir selbst bei der Bewertung deines Netzwerks folgende Fragen stellen:
- Trittst du vielen Gruppen bei?
- Siehst du dir deine vorgeschlagenen Kontakte regelmäßig an?
- Nutzt du die verschiedenen Funktionen der Plattform?
- Wie viele Leute sehen sich dein Profil an?
Die Qualität deines Netzwerks spielt eine große Rolle im SSI-Score. Arbeitest du regelmäßig an den Faktoren in Form der oben genannten Fragen, kannst du dadurch deinen SSI verbessern.
Der Aufbau deines Profils
Der SSI (Social Selling Index) wird ermittelt, sobald du dein Profil vervollständigt hast. Für ein vollständiges Profil solltest du eine Beschreibung, ein Profilfoto, persönliche Informationen und einen Slogan hinzufügen.
All diese Dinge tragen dazu bei, deine persönliche Marke aufzubauen, entsprechend zu präsentieren und deinen SSI zu steigern. Ein vollständiges und logisch aufgebautes Profil, mit dem du dich, dein Unternehmen, deine Produkte oder deine Marke richtig präsentierst, ist hier am wichtigsten.
Engagement durch relevanten Content
Der SSI basiert unter anderem auf den Inhalten, die du auf LinkedIn postest, wie z. B. Blogbeiträge, Bilder oder Informationen zu deinem Job, deiner Marke oder deinem Produkt. Der Social Selling Index wird davon beeinflusst, wie viele Personen deine Beiträge liken oder kommentieren. Je mehr die Leute mit deinen Inhalten interagieren, desto höher ist dein Social Selling Index auf LinkedIn.
Aufbau von Beziehungen
Auch das Aufbauen von Beziehungen spielt für den SSI eine große Rolle. Verbindest du dich mit den richtigen Personen aus deiner Branche? Chattest du mit ihnen und tauschst du Informationen mit ihnen aus? Das Knüpfen von Kontakten, insbesondere mit wichtigen Entscheidungsträgern, durch Kommentare und Direktnachrichten, ist ein wichtiger Teil von deinem Social Selling Index.
Wie erhalte ich Einblick auf meinen LinkedIn Social Selling Index?
Dein LinkedIn-Profil und das, was du auf der Plattform machst, fließt in deinen Social Selling Index ein. Wenn du kein LinkedIn-Profil hast, kann dein Social Selling Index natürlich auch nicht berechnet werden. Wenn du ein LinkedIn Profil hast, kannst du deinen LinkedIn Social Selling Index hier sehen:
Wie optimiere ich meinen LinkedIn SSI?
Zielgruppen relevanten Content liefern, der einen Mehrwert bietet
Experten in einem bestimmten Gebiet können mit ihrer Expertise anderen Menschen einen Mehrwert bieten. Stell dir vor, du bist in einem bestimmten Thema ein absoluter Experte. Also kannst du entsprechenden Content produzieren, der komplexe oder auch weniger komplexe Sachverhalte erklärt, um so deiner Zielgruppe Value-Content zu liefern.
Das hilft dir dabei, dich mit einer Zielgruppe zu vernetzen, die an deinen Themen interessiert ist. Hast du dir eine Zielgruppe mit bestimmten Interessen aufgebaut, gilt es diese zu unterhalten. Und das am besten mit relevantem Content, mit dem deine Zielgruppe interagiert.
Ein Aussagekräftiges Profil
Eine solide Story, Aufzeichnungen und Referenzen zu haben, ist entscheidend, wenn die Leute zum ersten Mal auf dein Profil stoßen. Letztendlich möchtest du, dass sich so viele Personen wie möglich mit dir vernetzen. Der erste Eindruck, den dein Profil hinterlässt, ist wichtig für den Aufbau von Vertrauen und einer Beziehung, von der beide Seiten profitieren.
Info
Heutzutage ist die Kaltakquise wie oben schon erwähnt auch über andere Wege wie zum Beispiel LinkedIn möglich. Hier gibt es diverse Möglichkeiten, direkt mit Personen in Kontakt zu treten.
Kaltakquise mag auf den ersten Blick altmodisch erscheinen, hat aber in bestimmten Bereichen im Vergleich zu anderen Verkaufsmethoden tatsächlich immer noch gute Konversionsraten. Dennoch ist Kaltakquise sehr mühsam und zeitaufwendig. Für Unternehmen, die sich noch im Aufbau befinden, ist Kaltakquise und die Social Selling-Direktaquise oft die einzige kostengünstige Methode im B2B Vertrieb.
Social Selling-Direktaquise
Bei der Social Selling-Direktaquise geht es, ähnlich wie bei der herkömmlichen Kaltaquise übers Telefon, darum, Personen auf direktem Wege über die sozialen Medien zu kontaktieren.
Vertreibst du beispielsweise eine Dienstleistung an andere Firmen, liegt es nahe Unternehmenswebseiten zu kontaktieren und sie auf dich und deine Leistungen aufmerksam zu machen. Hierfür gibt es wiederum verschiedene Strategien und Ansätze, um erfolgreich Social Selling-Direktaquise zu betreiben.
Strategie und Vorbereitung für einen erfolgreichen B2B Vertrieb
Wenn du dich für bestimmte Methoden im B2B Vertrieb entscheidest, benötigen diese auch entsprechende Vorbereitungen. Fester Bestandteil dessen sollte immer die Marktforschung sein. Warum die Marktforschung so wichtig ist, erfährst du im nächsten Abschnitt.
Marktforschung
Geschäftsentscheidungen basieren häufig auf Marktforschung, d. h. dem Sammeln, Analysieren und Interpretieren von Daten über die aktuellen Marktbedingungen und deren Trends. Die Ergebnisse der Forschung helfen vor allem bei Vertriebsentscheidungen.
Der Zeitrahmen der Recherche kann breit gefächert sein, von kurzen Kundenumfragen zu Produkten oder Dienstleistungen bis hin zu langfristigen Analysen von Markttrends. Dadurch können Marktveränderungen im Laufe der Zeit zum Beispiel durch regelmäßige Umfragen ermittelt werden.
Letztendlich geht es bei der Marktforschung im B2B Vertrieb darum, Kunden bzw. mögliche Kunden besser zu verstehen und ihre Bedürfnisse mit den angebotenen Produkten und Dienstleistungen zu decken.
Info
Stell dir vor, du steckst in einem Verkaufsgespräch mit einem Interessenten, kennst seine Probleme und hast ein Produkt oder eine Leistung, die genau diese Probleme löst? Dann hast du ihn schon so gut wie als neuen Kunden gewonnen.
Das erreichst du, indem du Marktforschung betriebst und anschließend im besten Fall deine Interessenten besser kennst, als sie sich selbst kennen.
Strategie
Ein Unternehmen braucht eine ausgefeilte Vertriebsstrategie, um B2B-Leads zu generieren und diese in Käufer umzuwandeln. Die Verkaufsstrategie ist der Plan, mit dem ein Unternehmen Geld verdient. Umso wichtiger ist es, genau hier mit der richtigen Strategie anzusetzen. Für eine gute B2B-Vertriebsstrategie solltest du folgende Schritte genau definieren, planen und ausführen:
- Wahl der richtigen Strategie
- Überlege dir, wer genau deine Zielgruppe ist
- Analysiere, wo deine Zielgruppe sich aufhält und wie du sie dort am besten ansprichst
- Erstelle einen Content-Plan
- Monatliche Analysen erstellen und dementsprechend anpassen
Fazit:
Für Unternehmen, die sich noch in der Entwicklung befinden, ist Kaltakquise oft die einzige kostengünstige Strategie des B2B-Vertriebs. Kaltakquise kann als unterstützende Verkaufsstrategie eingesetzt werden, ist aber nicht die einzige Methode, die eingesetzt werden sollte.
Heutzutage gibt es viele gut funktionierende B2B-Vertriebsmethoden. Wichtig dabei ist jedoch immer eine gute Strategie-Struktur und ein Marketing-Mix, damit die Gewinnung von Neukunden nicht zum Stillstand kommt, sollte mal eine Methode ausfallen.
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